提升关键人沟通技巧，助力职场成功与人际关系改善

关键人沟通技巧：银行对公业务的营销新思维

在中国加入WTO之后，银行营销进入了一个全新的时代。面对日益激烈的市场竞争，银行不仅要重新审视自身的营销策略，更要聚焦于客户的需求和期望。在这一背景下，关键人沟通技巧的掌握显得尤为重要。本文将从多方面探讨关键人沟通技巧在银行对公业务中的应用，帮助银行客户经理更好地应对市场挑战，提升营销效果。

刘畅：银行对公营销突破与商务谈判能⼒提升

在快速发展的银行业环境中，掌握对公业务的营销技巧尤为重要。本课程专为银行对公客户经理设计，深入剖析客户采购特点与流程，帮助学员熟练掌握商务谈判策略和客户沟通技巧。通过生动案例与实战演练，学员将学会如何有效挖掘客户需求、建立信任关

刘畅 培训咨询

一、对公业务的营销准备与客户经理素质要求

在开展对公业务之前，客户经理需要具备一定的素质与能力，以便能够有效地与客户沟通并建立信任关系。

• 优秀的客户经理能力模型：高情商是客户经理必备的素质之一。情商高的客户经理能够更好地理解客户的需求和情感，从而在沟通中更加灵活应对。
• 建立客户信任的公式：信任是任何商业关系的基础。通过真实、专业的态度和持续的沟通，客户经理可以逐步建立起与客户之间的信任关系。
• 协调资源的联动能力：客户经理需要学会有效协调银行内部的资源，以满足客户的需求。这包括挖掘行内资源和利用存量客户带动的资源。
• 业务拓展的前期准备：了解银行产品的讲解能力与技巧训练是客户经理的重要准备工作。通过“A4纸”法则和FAB训练，提升产品描述的技巧，有助于更好地与客户沟通。

二、关键人沟通技巧的深度挖掘

在与对公客户沟通时，识别关键决策链和关键决策人是至关重要的。客户经理需要掌握以下几种关键人沟通技巧：

• 客户核心诉求的识别：客户对银行服务的核心诉求主要包括采购、销售、融资、管理和理财。客户经理需要通过有效的沟通技巧，深入挖掘客户的真实需求。
• 利益展示的FABE法：FABE法则强调特征（Feature）、优势（Advantage）、利益（Benefit）和证明（Evidence）。客户经理应运用这一法则展示银行产品的价值，增强客户的购买意愿。
• 快速识别客户性格特征：不同性格的客户在沟通时会有不同的反应。客户经理需要快速识别客户的性格特征，并调整沟通方式，以达到最佳效果。

三、商务谈判中的策略与技巧

商务谈判是对公业务中不可或缺的一部分。客户经理在谈判过程中需要掌握一些基本的策略和技巧，以便能够顺利推进营销进程。

• 谈判的基本原则：市场的选择权是谈判的基础，客户经理需要在谈判中灵活应用“取势”、“借势”和“造势”的策略。
• 价格谈判的技巧：在价格谈判中，客户经理需要避免轻易降价，考虑折扣后的后果。同时，锁定价格前必须做好充分准备，确保谈判的有效性。
• 应对客户异议的能力：在谈判过程中，客户可能会提出异议。客户经理需要学会如何有效处理和克服这些异议，将其转化为进一步沟通的机会。

四、案例分析：成功的关键人沟通

实际案例是理解和掌握关键人沟通技巧的重要途径。以下是一个成功的案例分析：

某商业银行在与一家大型机械制造企业洽谈合作时，客户经理通过深入的市场调研和客户需求分析，识别出该企业对融资和管理的迫切需求。客户经理在沟通中运用FABE法则，向客户展示了银行产品的特性和优势，并提供了详细的案例证明。这一过程不仅增强了客户对银行的信任，还成功达成了合作。

五、总结与复盘

关键人沟通技巧在银行对公业务中的重要性不言而喻。通过理解客户需求、掌握商务谈判技巧，客户经理能够更有效地推进营销进程。在实际工作中，客户经理应不断反思和总结，提升自身的沟通能力，以便在激烈的市场竞争中立于不败之地。

综上所述，银行对公业务的成功不仅依赖于优质的金融产品，更离不开高效的沟通技巧和深厚的人际关系。客户经理应不断探索和学习，以适应市场的变化和客户的多样化需求。通过不断提升关键人沟通技巧，银行将能够在竞争中脱颖而出，获取更大的市场份额。