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银行产品讲解：在竞争中突围的有效策略

随着中国加入WTO，银行业面临着前所未有的发展机遇和竞争压力。在这一背景下，银行营销的重要性愈发凸显。银行不再仅仅依赖传统的营销模式，而是向客户和市场的需求转变，实现了营销思维的革命。在这种新形势下，银行产品的讲解和营销策略显得尤为重要。本文将探讨如何在银行对公业务中有效讲解产品，帮助客户经理掌握对公业务的营销流程，提高客户的满意度和忠诚度。

刘畅：银行对公营销突破与商务谈判能⼒提升

在快速发展的银行业环境中，掌握对公业务的营销技巧尤为重要。本课程专为银行对公客户经理设计，深入剖析客户采购特点与流程，帮助学员熟练掌握商务谈判策略和客户沟通技巧。通过生动案例与实战演练，学员将学会如何有效挖掘客户需求、建立信任关

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对公业务的营销准备与客户经理素质要求

在银行对公客户经理的角色中，具备优秀的素质和能力是成功的基础。客户经理需要具备以下几方面的能力：

• 高情商：优秀的客户经理应具备高情商，能够有效地与客户建立信任关系，通过情感共鸣来增强客户的粘性。
• 有效的资源协调能力：银行客户经理需要能够协调行内各类资源，挖掘潜在客户的需求，提供最符合客户利益的方案。
• 深入的信息挖掘能力：通过对企业的有效信息挖掘，客户经理可以更好地了解客户的需求和痛点，从而提供针对性的解决方案。

通过实施“A4纸法则”等技巧，客户经理可以提高产品讲解的能力，确保信息传递的高效性和准确性。在此过程中，FAB（Features, Advantages, Benefits）法则是一个不可或缺的工具，客户经理可以利用它清晰地向客户描述产品的特点、优势以及对客户的实际利益。

客户对银行服务的核心诉求

了解客户对银行服务的核心诉求是有效营销的关键。客户通常关注以下五大核心诉求：

• 采购：客户希望银行能够提供高效的采购融资服务，降低其运营成本。
• 销售：银行应能够为客户提供便捷的销售通道和融资方案，以支持其业务发展。
• 融资：客户需要银行提供灵活的融资产品，帮助其应对资金周转的问题。
• 管理：客户期望银行能够提供有效的财务管理工具，帮助其优化资源配置。
• 理财：客户越来越注重理财产品的选择，希望银行能够提供专业的理财建议和产品。

客户经理在与客户沟通时，可以运用FABE法则（Features, Advantages, Benefits, Evidence）来展示利益，以此引发客户的兴趣，并促进双方的进一步沟通。

商务谈判的策略、原则与技巧

在对公业务中，商务谈判是实现成功营销的重要环节。客户经理需要掌握一些基本的谈判原则和策略，以提升营销的成功率。

• 市场选择权：在谈判中，客户经理需要明确市场的选择权，了解客户的真正需求，从而制定合适的谈判策略。
• 借势与造势：有效利用外部资源和市场环境，营造一个有利于谈判的氛围。
• 妥协和让步：在面对客户的价格要求时，客户经理要学会适时妥协，但也要避免无原则的让步。

通过案例研讨和实际演练，客户经理可以更好地理解如何在谈判中保持主动权，避免落入客户的谈判节奏中。同时，要注重处理价格异议的技巧，避免轻易降价，以保护银行的利润空间。

银企谈判中的战术应用

在银企谈判中，客户经理需要具备灵活的战术应用能力，以应对对手的不同策略和变化。

• 应对对手策略：掌握如何面对对手策略的变化，保持谈判的主动性。
• 处理价格异议：在谈判中，客户经理要学会如何处理客户的价格异议，使用有效的策略和方法。
• 打破僵局：在谈判过程中，可能会出现僵局，客户经理需要具备打破僵局的能力，寻找新的解决方案。

通过系统的培训和实战演练，客户经理可以提升自己的谈判能力，从而在竞争中获得优势。

客户关系维护与增进

在银行对公业务中，客户关系的维护与增进至关重要。好的客户关系不仅能够促进业务的增长，还能提高客户的忠诚度。

• 识别客户满意与忠诚的不同：客户满意并不等同于客户忠诚，客户经理需要通过有效的沟通和服务，提升客户的忠诚度。
• 客户生命周期管理：了解客户的生命周期，通过适时的服务和产品推荐，增强客户的黏性。
• 增进客户关系的关键技巧：通过定期的回访、关心客户的需求变化，维护良好的客户关系。

成功的客户关系管理能够帮助银行实现客户的终身价值管理，提升整体收益。

总结与复盘

在银行对公业务的营销中，有效的产品讲解和营销策略是成功的关键。客户经理需要不断提升自身的素质与能力，掌握对公业务的营销流程，增强与客户的沟通能力，从而实现更高的客户满意度和忠诚度。通过系统的培训和实战演练，客户经理将能够在竞争激烈的市场中游刃有余，推动银行的业务发展。

总之，银行产品讲解不仅仅是信息的传递，更是对客户需求的深入理解和挖掘，通过科学的营销策略和技巧，客户经理能够为客户提供更优质的服务，最终实现双赢的局面。