逾期催收技巧揭秘，助你有效回收欠款

逾期催收：销售与回款的紧密结合

在商业交易中，销售和回款是紧密相连的两个环节。完美的销售不仅仅是将产品或服务交给客户，更重要的是确保能够顺利回款。逾期催收作为回款过程中不可或缺的一部分，对于销售人员而言，掌握有效的催收话术与技能至关重要。本篇文章将深入探讨逾期催收的各种话术和策略，帮助销售人员更好地应对回款难题。

刘畅：《销售回款催收话术》

在销售的世界里，回款是成功的关键。本课程专为一线销售人员和管理者设计，通过深入分析和实际案例，帮助学员掌握高效的回款技巧。课程内容涵盖从未逾期到逾期90天的催款话术，特别针对不同客户类型提供实用的应对策略。无论是处理特殊案件还是

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一、催款按逾期不同天数的基本话术

在不同的逾期阶段，销售人员需要运用不同的催收话术，以便有效推动回款。以下是针对不同逾期阶段（M0、M1、M2、M3）的基本话术示例：

M0阶段（未逾期）

• 话术范例：“您好，我是XX公司的销售代表。感谢您选择我们的产品。根据我们的记录，您的账款将在近期到期，请您确认一下相关信息。”

M1阶段（逾期0-30天）

• 话术范例：“您好，感谢您一直以来对我们的支持。我们注意到您的账款已逾期30天，您能否告知我们是否遇到什么问题？我们希望能尽快解决。”

M2阶段（逾期31-60天）

• 说服前的有效准备：在与客户沟通前，销售人员需了解客户的财务状况和可能的逾期原因。
• 说服过程的把握：运用6W3H原则（谁、什么、何时、何地、为何、如何、多少、怎样）来组织催收内容。
• 利益刺激：在沟通中强调及时回款对双方的好处，如可以继续享受优惠等。

M3阶段（逾期61-90天）

• 案例分析：通过真实案例展示成功催收的经验和教训，以此激励销售人员。

二、特殊案件的催收话术

在某些特殊情况下，催收会变得更加复杂，例如当贷款人将贷款转交给第三方使用时，催收人员需要面对更多的挑战。

• 根本不回款的情况：需要与客户进行深入沟通，了解背后的真实原因，并针对性地提出解决方案。
• 久拖不决的回款：可以通过设定最后期限和承诺后续服务来施加压力。
• 一波三折的回款：在催收过程中，保持冷静，避免情绪化的言辞，以确保沟通的专业性。

三、催收中的注意事项

催收不仅仅是催款，更是维护客户关系的艺术。销售人员在催收过程中应注意以下几点：

• 施压的方法：适度施压，避免过度逼迫造成客户反感。
• 话术专业精简：保持沟通的简洁明了，避免冗长的解释和复杂的条款。
• 情绪管理：在催收过程中保持冷静，避免情绪化的回应，确保沟通顺畅。

四、针对不同类型客户的话术

客户的性格和态度千差万别，销售人员需要灵活应对，以下是针对不同类型客户的策略：

• 探求不回款背后的真实原因：主动询问客户的困难和问题，建立信任关系。
• 四种不同的态度分析：
  • 消极导向型：需要更多的关心和耐心，帮助他们找到解决方案。
  • 销货主导型：强调产品的价值和重要性，激励客户回款。
  • 回款主导型：直接指出回款的重要性，使用强有力的催收话术。
  • 战略导向型：与客户共同制定回款计划，建立长期合作关系。
• 有效的回款话术技巧：根据客户的不同性格，采用相应的沟通方式，例如理直气壮、条件明确等。

五、讨论与思考

在催收过程中，销售人员常常需要面对各种挑战。面对不回款的客户，是否应该采取“亡羊补牢”的策略？对此，销售人员的看法可能会有所不同。

• 因人而异：对待不同性格的客户，催收策略应有所不同。
• 事前催收：提前对账款进行跟踪，做好事前催收工作，降低逾期风险。
• 直切主题：在沟通中直接阐明回款的必要性，避免绕弯子。
• 耐心等候：对于一些客户，给予他们一定的时间和空间，待其自行回款。
• 以牙还牙：在必要时，可以采取更为强硬的催收措施，以示重视。
• 不为所动：销售人员需保持坚定的态度，避免因客户的情绪变化而动摇。
• 死缠硬泡：对于顽固客户，必要时可采用更为强硬的催收策略。
• 求权责备：明确责任，争取客户的理解与配合。
• 以情动人：通过情感共鸣，激发客户的回款意愿。
• 服务制胜：在催收过程中，提供优质的服务，维护良好的客户关系。
• 诉诸法律：在极端情况下，可以考虑法律途径，但需谨慎处理。

六、小组演练与终极PK

为了加深对催收话术的理解和应用，培训课程中将设置小组演练和终极PK环节。通过模拟真实的催收场景，销售人员可以在实践中灵活运用所学的理论知识，提升自身的催收能力。

总结而言，逾期催收是销售工作的一个重要环节，销售人员需掌握不同阶段的催款话术，并灵活应对不同类型客户的需求。通过科学的催收策略和良好的客户沟通，销售人员能够有效提升回款率，实现销售与回款的完美闭环。