在当今竞争激烈的市场环境中，传统的销售技巧往往无法满足客户的需求。许多销售人员发现，自己所学的各种销售技巧愈发显得无力，客户的反应似乎早已看透了他们的套路。这种现象的根本原因在于，销售人员往往只关注单个技巧的运用，而忽视了人性、情感和客户的真实需求。因此，绩效导向销售应运而生，成为一种更为有效的销售方法。
刘畅
培训咨询
在以往的销售培训中，销售人员可能会学习到很多技巧和方法，但这些方法往往停留在理论层面，无法真正落地。绩效导向销售的课程内容旨在打破这种常规，重视销售过程中的人性因素，关注客户的动机、驱动力、情绪和心理状态。通过这种方式，销售人员不仅能够掌握更有效的销售技巧，还能提高与客户之间的信任关系，最终实现销售业绩的提升。
绩效导向销售的核心在于理解客户的真实需求，并通过建立信任来引导客户的决策。课程中提到的“三重匹配原理”便是这一理念的具体体现。无论是C端销售还是B端销售，销售人员都应确保以下三个方面的一致性：
绩效导向销售强调四个维度的因素对销售业绩的影响：
CAR（客户、活动、结果）管理模式是绩效导向销售的重要工具。该模型强调销售活动的质量决定了销售员的效能，从而影响最终的业绩转化。通过对销售活动的优化和质量提升，销售人员能够更有效地达成销售目标。
在大客户销售中，建立信任是成功的关键。这一部分课程介绍了如何与客户构建信任关系，包括信任的三个正向因素和一个负向因素。通过使用麦肯锡的信任公式，销售人员可以量化信任的建立过程，从而更有效地与客户沟通。
此外，课程还强调了对客户的深度理解。销售人员需要通过“9T客户画像”技巧来识别客户的不同需求，以便在不同销售阶段与关键人物进行有效沟通。这种针对性的沟通策略不仅能提高销售成功率，还能帮助销售人员在竞争中脱颖而出。
在与大客户的关系中，销售人员需要理解如何有效地建立信任。课程中提到销售认知升维的基本法则，即通过刺猬理论来识别和满足客户的需求。此外，利用新媒体工具来经营客户关系也是现代销售的重要策略。
绩效导向销售强调销售的底层逻辑，即“有我利他，不期待回报”。这种理念要求销售人员在与客户沟通时，能够真实、逻辑地表达自己，从而减少沟通的障碍，增强客户的信任。此外，销售人员还需要将困境转化为创造性语言，以引导客户的思维，达到共赢的效果。
课程还涉及了如何测量大客户关系及其绩效转化。销售人员需要理解影响客户决策的心理状态，并引导客户进入更高的接受度领域。通过对客户的持续跟踪和关系管理，销售人员能够有效地提升客户的忠诚度和购买意愿。
在课程的最后部分，销售人员学习了如何提升客户的决策倾向性。通过分析客户所在意的价值和“特利点”，销售人员可以制定出更具针对性的销售策略，降低客户的决策风险，营造良好的决策氛围。
绩效导向销售不仅是一种销售技巧，更是一种全新的思维方式。它强调对客户的深度理解和对人性的尊重，通过建立信任和有效沟通来实现销售目标。在这个过程中，销售人员不仅能够提升自己的业绩，还能改善与客户之间的关系，最终实现销售的可持续发展。
通过参加绩效导向销售的培训课程，销售人员可以获得一套系统化的销售方法，帮助他们在复杂的市场环境中找到自己的定位，赢得客户的信任和支持，从而实现共赢的局面。
