在当今竞争激烈的市场环境中，传统的销售技巧逐渐失去了其有效性，客户对销售人员的认知和偏见让销售工作变得愈加困难。随着消费者的成熟和信息获取的便利，他们对销售技巧的“套路”早已了然于心。因此，如何打破以往的销售思维，转向一种更为人性化、顾问式的销售方式，是当下销售人员必须面对的挑战。
刘畅
培训咨询
在过去的销售培训中，许多销售人员尝试了各种销售技巧和方法，但结果往往令人失望。这样的现象主要源于传统销售方法未能从根本上解决问题，往往只是对个别细节进行修补。更为重要的是，许多技巧不符合人性，无法真正打动客户，最终导致客户感到被逼迫和不尊重。
本课程旨在分享一套全新的销售理论，关注客户的动机、驱动力、情绪和心理，帮助销售人员从根本上理解客户需求，实现真正的共赢。
绩效导向的销售行为管理是为了提高销售效率而设计的一种管理模式。在这一部分，我们将详细探讨销售成交的三重匹配原理，这一原理是指人际交往状态成立的必要条件。
销售的成功离不开以下三方面的匹配：
为了更好地理解这些匹配原理，参与者可以通过小组讨论的方式，分享他们认为优秀销售人员需要具备的特质，以此来增强对绩效导向销售行为的认知。
影响销售业绩的因素不仅包括上述匹配原理，还涉及到销售环境、客户心理、竞争状况等多维度因素。了解这些因素能够帮助销售人员更好地制定策略，从而提高业绩。
大客户销售是一项复杂的任务，涉及到客户的采购流程和销售跟进的各个环节。针对大客户销售，课程将探讨如何与客户构建信任以及销售的六大步骤。
建立信任是大客户销售的关键。信任建立的三个正向因素包括：
同时，一个负向因素可能会削弱信任感，销售人员需要在实际销售中避免这些负面因素的影响。
专业销售的六大步骤包括：
通过分组练习，参与者能够更好地理解每个步骤的重要性，并掌握如何在实际场景中灵活运用这些步骤。
顾问式销售的核心在于深入挖掘客户需求与提供个性化解决方案。以下是实现这一目标的三个重要工具。
明确的独特销售主张（USP）能够帮助销售人员在众多竞争者中脱颖而出。销售人员需要清晰地向客户传达自己产品或服务的独特性，强调这些独特性如何满足客户的具体需求。
通过SPIN销售技巧，销售人员可以有效地挖掘客户的需求。SPIN代表情境（Situation）、问题（Problem）、暗示（Implication）和需要（Need Payoff），销售人员需要通过引导式提问，帮助客户认识到潜在问题，从而引导他们向解决方案的转变。
FAB是指产品的特点（Feature）、优势（Advantage）和好处（Benefit）。销售人员需要将产品的特点与客户的需求相结合，强调产品能够为客户带来的实质帮助。这种方法不仅能够提升客户的购买意愿，还能增强客户的信任感。
客户谈判是销售过程中不可或缺的一部分，掌握谈判技巧能够极大地提升成交的可能性。
在谈判过程中，销售人员需要敏锐地判断对方的需求和底线。通过观察对方的反应，销售人员可以调整自己的策略，以达到更好的谈判效果。
客户的忍耐度通常取决于对未来正面结果的预期。销售人员需要激发客户的欲望，让他们看到解决方案的价值，从而愿意迎接变化。
谈判并不仅仅是关于价格的讨价还价，更是一次相互理解与妥协的过程。销售人员需要灵活运用条件式销售提案，运用让步的艺术，确保双方都能获得满意的结果。
在销售过程中，影响客户的心理是至关重要的。通过理解“洗脑”的原理，销售人员能够更好地影响客户的决策。
通过合理运用这些心态，销售人员能够在客户心中建立起信任感，从而提升成交的可能性。
本课程的最终目的是将理论与实践相结合，通过总结与实战角色演练，帮助销售人员巩固所学知识，提升实际操作能力。参与者将通过模拟真实销售场景，进行角色扮演，进一步提高应对客户的能力。
综上所述，顾问式销售不仅仅是技巧的堆砌，更是对人性的深刻理解和尊重。通过关注客户的真实需求，建立信任关系，销售人员能够在竞争中取得优势，实现个人与客户的双赢目标。
