在后疫情时代，经济形势的变化和市场环境的转变给大客户销售带来了新的挑战与机遇。销售团队需要适应新的营销模式，打破传统销售的认知局限，成为销售领域的人性识别高手。在这样的背景下，如何提升大客户销售的业绩，成为每个销售人员必须面对的重要课题。
刘畅
培训咨询
本课程旨在通过剖析关键大客户的行为，准确定位大客户销售管理中涉及的关键问题，掌握相关的模型工具及方法，提升大客户销售的预见性、针对性及目的性。通过课程的学习，销售人员能够分析客户的关注点与价值看法，真正做到像客户一样思考，从而提升客户的决策动机与倾向性。
在大客户销售中，建立与客户的信任关系是至关重要的。销售人员需要了解什么是立体的客户关系，这不仅包括关键客户关系、普通客户关系，还包括组织客户关系。通过对客户的深入分析，销售人员可以建立信任的三个正向因素和一个负向因素，从而有效提升客户的信任感。
在这一过程中，销售人员可借助麦肯锡的信任公式来评估与客户的信任关系，从而制定相应的沟通策略。
有效获取商机线索是每位销售人员的基本职责。首先，销售人员需要准备目标客户的画像，确保他们的策略切合目标行业，分析客户关系的情况，了解竞争对手的情况等。这些信息将有助于制定更有效的销售策略。
销售线索的获取可以通过多种渠道进行，例如高层沟通、员工推荐、市场营销等。值得注意的是，销售人员不应仅依赖陌生拜访来发现潜在客户，而应创建多种开发目标客户的渠道，增强获客的主动性和多样性。
在获得销售线索后，如何有效管理并转化这些线索是销售成功的关键。销售人员需要运用BANT-CIA等商机评估标准来评估商机的质量，并通过销售漏斗的方式逐步推进。同时，建立立体式客户关系，能够使销售人员在不同层次上与客户进行深入沟通，从而提高销售的成功率。
要提升客户服务的品质，销售人员需要深刻理解客户需求，并能够引导客户期望。这一过程需要运用SPIN等销售技术来识别客户的潜在需求，同时通过顾问式提问框架帮助客户发现问题并提供解决方案。
在此基础上，销售人员应关注客户的决策倾向性，通过客户决策倾向性管理矩阵进行分析，确保销售策略与客户的需求紧密结合。
为了实现持续销售，销售人员需要在客户关系中寻找交叉销售与向上销售的机会。交叉销售是指向已有客户推荐相关产品，而向上销售则是提升客户的购买层级。这些方式不仅能增加销售业绩，还能提升客户满意度。
在这一过程中，客户满意度的沟通框架EOAC可以帮助销售人员更好地理解客户的需求与反馈，从而不断优化服务质量，增强客户忠诚度。
影响客户成交的必要条件包括客户的心理状态。销售人员需要通过了解客户的心理状态，运用“洗脑原理”，让客户对产品产生正面的感知，进而提升购买欲望。通过在销售过程中不断强化正面刺激，消除负面感知，销售人员可以有效地促进客户的购买决策。
为了成为卓越的销售人员，必须在多个维度上进行自我修炼。目标客户分析是提升销售业绩的基础，销售人员需要利用客户分析定位图、综合价值评估图等工具，全面了解客户的采购模式和特点。
此外，客户需求的深入了解、客户关系的开发与维护、客户需求的引导等都是销售人员需要重点关注的领域。通过有效的工具应用和实战练习，销售人员能够不断提升自身的专业能力与实战经验。
在后疫情时代，大客户销售面临着前所未有的挑战与机遇。销售人员需要不断更新自己的知识体系与技能，通过科学、逻辑清晰的学习方法来提升销售业绩。课程的培训不仅帮助销售人员掌握了具体的销售工具和方法，更重要的是帮助他们树立了新的销售理念，实现从传统销售到赋能型销售的转变。
未来，大客户销售将更加注重客户关系的维护与管理，销售人员需要在客户需求与市场变化中找到新的机会，推动企业的持续增长。通过不断学习与实践，销售团队能够在复杂的市场环境中保持竞争力，赢得客户的信任与支持。