深入解析零售商需求分析的关键策略与方法

零售商需求分析：实现双赢的联合生意计划

在当今竞争激烈的市场环境中，零售商的需求分析成为了企业成功的关键因素之一。企业与零售商的合作关系不仅影响到销售业绩，还直接关系到品牌的市场地位。通过深入理解零售商的需求并制定有效的联合生意计划，企业能够在合作中实现双赢，提升市场竞争力。

廖大宇：《运作模式创新—零售商联合生意计划》

在当前竞争激烈的市场环境中，了解零售商需求并制定有效的联合生意计划至关重要。本课程将深入剖析联合生意计划的五大步骤，帮助学员提升管理思维和销售能力。通过理论与实践相结合的方式，学员将掌握如何与零售商进行生意回顾与计划，改善合作关

廖大宇 培训咨询

一、认识联合生意计划（JBP）

联合生意计划（Joint Business Plan，简称JBP）是企业与零售商之间的合作协议，旨在通过共同的目标和策略来提升销售业绩。有效的JBP不仅需要双方的共同努力，还需要对其内涵和外延有深入的理解。

• JBP的特点：强调合作，注重双方利益的平衡。
• JBP的核心目的：通过共同的销售目标和计划，提高销量和市场份额。
• JBP的机会点：包括时间、产品相关性、促销活动等。

随着市场的变化，JBP的发展趋势也在不断演变。数据化、智能化和结果导向成为了JBP的重要发展方向，这要求企业在制定计划时充分利用数据分析和市场研究。

二、关注零售商需求

为了制定有效的联合生意计划，企业首先需要了解零售商的需求。这些需求通常可以归纳为几个方面：

• 生存的需求：零售商需要稳定的供应链和合理的利润空间。
• 经营发展的需求：包括业务衡量指标的设定和市场扩展的策略。
• 竞争的需求：零售商需要了解竞争对手的动态，以便及时调整策略。
• 合作的需求：建立良好的合作关系，通过有效的沟通和信任促进销售。

通过对零售商需求的深入分析，企业能够更好地与零售商对接，从而制定出符合双方利益的联合生意计划。

三、理解生意

在制定联合生意计划的过程中，了解客户的生意是至关重要的。这不仅包括对品牌和品类的理解，还需要掌握客户在不同门店的表现。

• 客户渗透模型：通过期望、顾虑、规则和事实四个维度，深入理解客户的需求和痛点。
• SWOT分析模型：分析自身与竞争对手的优劣势，为制定计划提供依据。

在实际沟通中，企业应确保提到的内容都围绕着客户的利益进行，只有如此，才能够在生意回顾和计划中找到合作的切入点。

四、生意回顾

生意回顾是企业与零售商合作的重要环节，主要通过GAP分析来识别当前生意现状与计划目标之间的差距。

• 市场情况回顾：分析市场环境、品类情况及消费者行为的变化。
• 业务合作策略回顾：审视公司的渠道策略和客户策略的有效性。
• 销售表现回顾：评估销售指标、毛利指标及费用指标的达成情况。
• 关键业务驱动要素回顾：包括分销、位置、陈列、价格、库存、促销等。

通过这些回顾，企业可以识别出潜在的生意机会，并利用SWOT分析进一步挖掘业务增长点。

五、制定计划

在确认了零售商的需求和当前生意状况后，接下来就是制定联合生意计划。OGSM和OGSPM模型为这一过程提供了系统化的方法。

• OGSM模型：明确目标（O）、设定目标（G）、制定生意策略（S）和实施计划（M）。
• OGSPM模型：通过关键生意驱动要素进行SWOT分析与ROI分析，确保计划的可行性。

通过这些模型，企业能够确保在制定计划时，目标明确、策略清晰，从而提高执行的效率。

六、卖入计划

在联合生意计划中，卖入计划的实施至关重要。概念销售和VITO销售技能是实现卖入的有效工具。

• 概念销售：通过提供独特的价值主张，打动零售商。
• VITO销售技能：通过影响高层决策者，寻找销售机会。

案例分析显示，成功的卖入计划不仅需要良好的产品知识，还需要对零售商的深刻理解和有效的沟通技巧。

七、跟进

计划的成功执行离不开持续的跟进。跟进不仅是对计划执行情况的监控，更是对双方合作关系的维护。

• 跟进的要素：包括定期的沟通、数据监控和计划调整。
• 跟进工具：ScoreCard作为评估和反馈的工具，能够有效帮助企业监测计划的执行情况。

通过有效的跟进，企业能够及时识别问题并进行调整，从而确保联合生意计划的顺利实施。

八、零售商联合生意计划的误区与难点

在实际操作中，制定联合生意计划时常会遇到一些误区和难点。例如，一些企业可能过于依赖数据，而忽视了与零售商的沟通与合作；另一些企业可能在制定计划时缺乏灵活性，无法及时调整策略。

• 误区案例：某公司因忽视零售商的需求而导致合作失败。
• 难点及策略：如何平衡企业与零售商的利益，克服合作中的沟通障碍。
• 工具总结：利用SWOT分析和OGSM模型帮助制定合理的联合生意计划。

九、课程总结与课后工作任务

通过对零售商需求的全面分析，企业能够更有效地制定联合生意计划。在课程结束后，参与者将获得一系列工具与方法，帮助他们在实际工作中应用所学知识。

课后工作任务包括根据老师提供的工具，制定一份针对特定零售商的联合生意计划。通过实战演练，深化对课程内容的理解和应用能力。

综上所述，零售商需求分析是制定成功联合生意计划的基础。只有深入理解零售商的需求，企业才能够在竞争中立于不败之地，实现持续的增长与发展。