提升零售商需求分析的策略与技巧

零售商需求分析：构建有效的联合生意计划

在当今竞争激烈的零售市场中，了解零售商的需求成为企业成功的关键因素之一。许多企业在与零售商的合作中面临种种挑战，这些挑战通常源于对零售商需求的认识不足。通过对零售商需求的分析，企业可以制定出更有效的联合生意计划，从而实现双赢的局面。本文将深入探讨零售商的需求特征及其对联合生意计划的影响，帮助企业更好地与零售商合作，提升市场竞争力。

廖大宇：《运作模式创新—零售商联合生意计划》

在当前竞争激烈的市场环境中，了解零售商需求并制定有效的联合生意计划至关重要。本课程将深入剖析联合生意计划的五大步骤，帮助学员提升管理思维和销售能力。通过理论与实践相结合的方式，学员将掌握如何与零售商进行生意回顾与计划，改善合作关

廖大宇 经销商与渠道大客户管理专家 培训咨询

一、认识联合生意计划（JBP）的内涵与外延

联合生意计划（Joint Business Plan，简称JBP）是一种基于双方利益的合作模式，其核心目的是通过有效的沟通与协作，实现销售目标的达成。理解JBP的内涵是分析零售商需求的第一步。

• 什么是JBP：JBP是供应商与零售商之间的一种战略合作协议，旨在通过共同的目标及计划来提升双方的业绩。
• JBP的特点：它强调数据驱动、智能化和结果导向，依赖于双方对市场的深入理解。
• JBP的核心目的：通过共同的努力实现销售目标，并为双方创造可持续的利润。
• JBP的机会点：包括时间、产品相关性、促销活动及项目等。

二、关注零售商需求

理解零售商的需求是制定有效联合生意计划的基础。零售商的需求可以分为以下几类：

• 生存的需求：零售商需要确保其业务的持续运营和盈利能力。
• 经营发展的需求：关注业务的成长和扩展，包括增加市场份额和提升客户满意度。
• 竞争的需求：零售商需要在激烈的市场竞争中保持优势，了解竞争对手的动态和市场趋势。
• 合作的需求：零售商希望与供应商建立长期的合作关系，以实现资源共享和风险共担。

通过深入分析这些需求，企业可以更好地调整自身的策略，以满足零售商的期望。

三、理解生意模型

在进行需求分析时，采用客户渗透模型和SWOT分析模型是非常有效的工具。

• 客户渗透模型：通过分析客户的期望、顾虑、规则和事实，从品牌、品类、门店等多个维度深入理解客户的生意。
• SWOT分析模型：识别自身的优势、劣势、机会与威胁，为制定联合生意计划提供数据支持。

这些模型帮助企业在与零售商的沟通中，更加关注客户的利益，从而提升合作的有效性。

四、生意回顾的重要性

生意回顾是联合生意计划的重要环节，通过回顾分析，可以发现问题并寻找改进的机会。

• GAP分析：对比生意现状与计划目标，识别差距，制定相应的改进措施。
• 市场情况回顾：分析市场环境、品类情况和消费者行为变化，为未来的决策提供依据。
• 业务合作策略回顾：评估公司的渠道策略和客户策略，确保与零售商的合作方向一致。

通过持续的生意回顾，企业可以不断优化与零售商的合作模式，提升整体业绩。

五、制定联合生意计划的策略

制定有效的联合生意计划需要遵循OGSM和OGSPM模型，这些模型为企业提供了清晰的步骤和方法。

• OGSM模型：包括目标（O）、目标（G）、策略（S）和计划（M），帮助企业明确行动方向。
• OGSPM模型：在OGSM的基础上，进一步细化目标设定、策略分析、计划制定和评估方式。

通过这些模型的应用，企业可以确保其制定的联合生意计划具备可行性和可持续性。

六、卖入计划与概念销售

概念销售是现代销售中的一种重要技能，企业需通过影响高层来推动联合生意计划的实施。

• 概念销售的定义：通过清晰的价值传递，帮助零售商理解合作的利益。
• VITO销售技能：寻找向高层销售的机会，通过有效沟通解决问题。

掌握这些销售技能，有助于企业更有效地推销自己的联合生意计划，提升合作的成功率。

七、跟进与执行

执行是成功实施联合生意计划的关键，跟进工作显得尤为重要。

• 跟进的重要性：确保计划的落实和目标的实现，及时调整策略应对市场变化。
• 跟进工具：使用ScoreCard等工具来监控进展，评估实施效果。

通过有效的跟进，企业能及时发现问题并进行调整，从而确保联合生意计划的成功实施。

八、共同克服误区与难点

在实施联合生意计划的过程中，企业常常会遇到一些误区和难点。

• 误区分析：例如，某些企业在运作零售商联合生意计划时，过于强调自身利益，忽视了零售商的需求。
• 难点与策略：识别与零售商合作中的难点，制定相应的克服策略，确保双方利益的平衡。

通过总结经验教训，企业可以不断优化联合生意计划的执行策略，提高合作的有效性。

九、课程总结与未来展望

在经过本课程的学习后，参与者将掌握联合生意计划的五大步骤，提高与零售商的管理思维和销售能力。同时，课程也强调了生意回顾的重要性，以及如何分析零售商的需求，制定相应的策略。

未来，随着市场环境的变化，企业需要不断调整与零售商的合作模式，灵活应对市场挑战。在此过程中，深入理解零售商的需求，将是企业取得成功的重要保障。

在结束本次培训时，参与者将获得一份课后工作任务，要求根据所学的工具制定出一份切实可行的零售商联合生意计划，确保理论与实践的有效结合。

通过不断的学习与实践，企业能够在零售市场中占据有利位置，实现与零售商的双赢局面，推动自身业务的持续发展。