在当今竞争激烈的市场环境中，零售商的需求分析显得尤为重要。随着消费者行为的变化和市场环境的不断发展，零售商不仅仅是商品的销售渠道，更是品牌与消费者之间沟通的桥梁。通过对零售商需求的深入分析，企业能够制定更加有效的联合生意计划，实现双赢的局面。
廖大宇
培训咨询
许多企业在与零售商的合作中面临诸多挑战。零售商可能因为未能理解企业的生意计划而影响到合作的顺利进行，或者由于缺乏支持而导致生意发展受阻。为了有效解决这些问题，深入理解生意回顾与生意计划至关重要。只有在理解双方需求的基础上，才能制定出切实可行的联合生意计划，推动双方的共同发展。
本课程旨在帮助参与者掌握联合生意计划的五大步骤，提升销售人员的管理思维能力和销售能力，增强零售商的管理效率。课程将通过理论知识与实战案例的结合，为学员提供全面的指导，以便于在实际工作中应用。
本课程通过全方位解读与关键客户（KA）的生意回顾与计划，帮助学员从理解生意计划到跟进生意计划，逐步掌握有效的合作策略。课程内容涵盖了从理论到实践的各个方面，确保学员能够在多变的市场环境中灵活应对。
零售商的生存需求主要体现在其基本的经营能力上。为了在竞争中立足，零售商需要稳定的供货、合理的价格和有效的利润空间。
随着市场的变化，零售商不仅需要关注当前的经营状况，还需具备长远发展的眼光。这包括对市场趋势的分析、消费者需求的把握以及竞争对手的监测。
零售商与供应商之间的合作关系至关重要。双方需要建立良好的沟通机制，确保信息的透明与共享，以便共同制定有效的营销策略。
理解客户的生意是与零售商合作成功的关键。通过客户渗透模型，我们可以更好地理解零售商的需求与顾虑，从而制定出符合双方利益的生意计划。
零售商希望通过与供应商的合作实现利润最大化，同时提升消费者的购体验。
零售商在合作中可能会面临产品质量、供货稳定性等方面的顾虑，这些都是影响合作关系的重要因素。
双方需明确合作的规则，包括价格、促销活动的制定及执行等，确保合作的顺利进行。
通过数据分析，零售商可以更好地理解市场动态，从而做出更为精准的经营决策。
生意回顾是一项重要的管理活动，通过对生意现状与目标之间的差距分析（GAP分析），零售商可以发现潜在的机会与风险。
分析市场环境、品类情况及消费者的购买行为，帮助零售商调整经营策略。
评估公司的渠道策略与客户策略，以确保与供应商的合作能够达到预期的效果。
通过对销售指标、毛利指标及费用指标的分析，零售商可以判断自身的经营效果。
包括分销、位置、陈列、价格、库存、促销等方面的分析，以便于找到提升业绩的关键因素。
联合生意计划的制定是实现双赢的重要环节。OGSM模型（目标、目标设定、策略、计划、评估方式）提供了一种有效的框架来帮助零售商与供应商共同制定生意计划。
明确合作的核心目的，确保双方的目标一致。
通过SWOT分析和ROI分析，设定关键的生意驱动要素，确保目标具有可行性。
将目标落实到具体的行动上，包括人、事、物、时间等方面的协调。
通过ScoreCard等工具，对生意计划的执行效果进行评估，及时调整策略。
成功的联合生意计划离不开有效的销售技能。概念性销售与VITO销售技能是两种重要的销售技巧，能够帮助销售人员更好地影响零售商的决策。
概念销售是一种说服性销售模式，通过提供有价值的见解与解决方案，帮助零售商理解并接受供应商的产品或服务。
VITO（Very Important Top Officer）销售技能强调在与高层决策者沟通时，如何有效识别问题与机会，进而提升销售的成功率。
有效的跟进是确保联合生意计划成功执行的关键。通过持续的跟进与评估，零售商与供应商能够及时掌握生意计划的进展情况，并作出相应的调整。
利用ScoreCard等工具，零售商可以对生意计划的执行效果进行实时监控，确保目标的达成。
在零售商需求分析的过程中，企业应关注零售商的多维度需求，并通过有效的生意回顾与联合生意计划的制定，实现双方的共赢。随着市场环境的变化，企业需要不断调整合作策略，以适应新的市场需求。
通过本课程的学习，参与者将能够深入理解零售商的需求，掌握制定联合生意计划的技巧，提升与零售商的合作效率，增强市场竞争力。未来，企业应继续探索与零售商的深层次合作，推动业务的持续发展。
