在现代商业环境中，企业与经销商之间的合作关系愈发重要。有效的合作不仅能够推动销售增长，还能增强市场竞争力。然而，许多企业在与经销商的合作中面临着各种挑战，比如经销商对生意计划的理解不足，或者未能给予足够的支持。这些问题不仅限制了双方的共同发展，也影响了销售目标的实现。为了解决这些问题，VITO销售技能应运而生，成为企业提升经销商合作深度与销售业绩的利器。
廖大宇
培训咨询
本课程旨在帮助营销总监、销售总监、大区经理和区域经理等职务人员，全面理解经销商管理中的关键要素，特别是联合生意计划（JBP）的制定与实施。通过系统的生意回顾与生意计划的制定，企业能够更好地审视以往的合作，并制定未来的合作计划，进而实现双方的共赢。
课程内容从理解生意到生意计划的跟进进行了全方位的解读，结合了大量的咨询项目和实战案例，使学员能够在理论与实践中找到平衡。课程包含以下几个核心模块：
通过本课程的学习，参与者将掌握以下技能：
联合生意计划（Joint Business Plan, JBP）是企业与经销商之间达成的一种战略合作协议，旨在通过资源共享、信息互通，实现双方的共同目标。JBP的特点包括：
随着市场和技术的发展，JBP也在不断演进，呈现出以下趋势：
生意回顾是评估与经销商合作效果的重要环节，通过对ROI、销售指标等关键数据的分析，企业可以清晰地了解过去的合作成果。生意结果的回顾应包括以下几个方面：
在生意回顾中，除了结果分析，还需关注生意过程中的各项指标。通过覆盖GAP分析，企业能够识别出潜在的问题与机遇。例如：
通过对生意结果与过程的分析，企业能够发现潜在的生意机会点。案例分析与实际练习能够帮助参与者提高数据分析能力，从而更好地把握市场动态。
OGSM（Objectives, Goals, Strategies, Measures）和OGSPM（Objectives, Goals, Strategies, Plan, Measures）模型是制定生意计划的重要工具。通过这两个模型，企业可以确保计划的系统性与有效性。
VITO（Very Important Top Officer）销售技能是一种特殊的销售技巧，旨在通过影响高层管理者来解决问题。掌握这一技能，能够帮助销售人员在复杂的商业环境中更有效地沟通与协作。
在进行概念销售时，销售人员需具备以下能力：
生意计划的执行不仅依赖于初期的制定，还需要持续的跟进。跟进的要素包括：
在实施联合生意计划时，企业常常会陷入一些误区，如过分依赖数据，忽视人际关系的建立等。通过案例分析，企业能够识别并避免这些误区。
联合生意计划的实施过程中，可能会遇到多种难点，如沟通不畅、目标不一致等。通过制定明确的沟通机制和目标设定，可以有效克服这些问题。
通过本课程的学习，参与者不仅能够掌握VITO销售技能，还能全面理解联合生意计划的制定与实施过程。为确保学习效果，课程结束后，参与者需根据老师提供的工具，制定一份经销商联合生意计划，并在实际工作中进行应用。
VITO销售技能不仅是销售人员提升个人业绩的工具，更是企业与经销商合作共赢的关键。通过学习与实践，企业能够在竞争激烈的市场中立于不败之地，实现可持续发展。
