掌握销售实战流程，提升业绩的关键策略

销售实战流程：政企客户经理的成功之道

近年来，随着各大运营商战略转型的推进，从中国电信的“综合信息服务提供商”到中国移动的“移动信息专家”，运营商的竞争格局发生了显著变化。在这场变革中，政企客户成为了竞争的主要目标，拓展集团客户、分析市场需求和提供优质的售后服务，是每位通信行业政企客户经理必须掌握的核心技能。本文将围绕“销售实战流程”这一主题，深入探讨政企客户经理在销售过程中的关键环节与实用技巧。

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在快速变化的通信行业中，掌握政企客户管理的核心技能至关重要。本课程将帮助学员深入理解运营商的战略转型背景，掌握异网营销的机会与挑战。通过理论与实战案例相结合的方式，学员将学习到政府背景的公关技巧、关键人物沟通方法及销售实战流程，

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政企市场行业动态

在了解销售实战流程之前，政企客户经理需要对市场的动态有一个全面的了解。当前，三大运营商的竞争格局日益复杂，客户类型也愈加多样化，包括政府、医院、学校和企业等。每种客户类型都有其独特的需求和决策流程，因此，客户经理在进行销售时需要进行SWOT分析，以识别自身的优势和劣势，从而制定相应的销售策略。

• 全业务背景下三大运营商的竞争格局：运营商之间不仅要争夺个人用户，更要聚焦于大客户市场，提升综合服务能力。
• 客户类型的多样性：政府、医院、学校等客户在技术需求、预算和决策流程上都有不同之处。
• 建立信任共赢的新型客户关系：客户经理需要通过良好的沟通与服务，建立长期合作关系。

基础知识储备

在进入实际销售之前，政企客户经理需要具备一定的基础知识。这些知识不仅包括自身企业的情况，还应涵盖行业动态与产品知识。

• 企业知识：了解公司真实的运营情况，掌握对外宣传的有效方式，以及内部管理的现状。
• 产品知识：熟悉公司产品的基本信息与市场价值，学习成功的销售案例，以便在客户面前自信展示。
• 行业知识：了解自身行业的市场情况以及客户所处行业的特性，以便提供针对性的解决方案。

政企大客户销售实战流程

销售实战流程是每位政企客户经理必备的技能。该流程可以分为几个关键阶段：项目信息获取、项目立项、项目追踪以及后续跟进。

项目信息的获取与处理

在销售的初始阶段，客户经理需要通过各种渠道获取项目信息。这些信息可以来自于市场调研、网络搜索、行业报告等。获取信息后，客户经理要进行筛选与整理，确保信息的准确性和有效性。

项目立项

项目立项是销售流程中的重要环节，客户经理需要做好充分的准备。以下是一些具体的建议：

• 电话预约要领：在与政企客户沟通时，要简洁明了地说明来意，争取获得对方的信任和重视。
• 初访政企大客户：首次拜访时，客户经理需提前了解客户背景，准备好相关资料，以便于更好地展示公司的优势。
• 销售资料的准备：确保销售资料简洁明了，突出产品的核心价值和成功案例，以打动客户。
• 着装与情绪管理：专业的着装和积极的情绪能够增强客户的信任感，提升沟通效果。

项目追踪

项目追踪阶段是维护客户关系的重要时刻，客户经理需要明确客户的需求，并提供最佳方案，真正创造客户价值。

• 明确需求：通过深入的沟通，了解客户的具体需求，提供个性化的解决方案。
• 识别决策层与执行层：了解客户组织结构，识别决策层、执行层与影响层，以便于制定相应的沟通策略。
• 发现关键人：在沟通过程中，注意识别关键决策者，并与之建立良好的关系。
• 确认与告辞：在每次会谈结束时，明确后续步骤，并预约下次会谈的时间，以保持沟通的持续性。
• 项目运作的关键阶段：在项目推进过程中，保持与客户的密切联系，确保项目顺利进行。

项目落地的后续跟进

项目落地后，客户经理的工作并未结束，后续跟进同样重要，这包括实施阶段、适应阶段与获益阶段的管理。

• 实施阶段：控制客户预期，确保客户对项目进展有清晰的了解，争取客户的积极配合。
• 适应阶段：在业务磨合期，及时响应客户的反馈，帮助客户解决使用中的问题。
• 获益阶段：贯穿整个产品生命周期，持续关注客户的需求变化，主动提供增值服务。

异网客户策反策略

在当前竞争激烈的市场环境中，如何争取异网客户也成为了政企客户经理的一项重要技能。通过合理的策反策略，能够有效拓展市场份额。

• 新商机的挖掘：关注客户的新需求，主动提供解决方案，以建立合作关系。
• 常关注与临期密集进攻：定期跟进异网客户，了解其使用状况，适时提出竞争性方案。
• 了解异网薄弱环节：通过市场调研与客户访谈，识别异网的不足，突出自身的优势。

策反策略匹配

在实施策反策略时，客户经理需要结合SWOT分析工具，制定出符合客户需求的营销战术。

• 知己知彼：深入分析自身及竞争对手的优势与劣势，制定相应的攻守策略。
• 攻心服务：通过提供特色服务和增值产品，增强客户的满意度和忠诚度。
• 多部门协作：在项目实施过程中，协调各部门的资源，为客户提供全面的解决方案。

决策人异议处理

在销售过程中，客户经理往往会遇到决策人的异议。有效的异议处理可以帮助客户经理消除客户的顾虑，推动销售的进展。

• 打消顾虑：通过专业的知识和经验，解答客户的疑问，消除其对产品的疑虑。
• 性格分析：了解决策人的性格特征，调整沟通方式，以提高沟通的有效性。
• 客情维系：在销售后期，继续与决策人保持联系，增强信任，避免客户流失。

结论

政企客户经理在销售实战中扮演着至关重要的角色。通过掌握系统的销售流程，从项目信息获取到项目落地的后续跟进，再到异网客户的策反策略，客户经理能够有效提升销售业绩，增强客户的满意度和忠诚度。在这个竞争日益激烈的市场环境中，具备扎实的销售实战能力，无疑将为政企客户经理的职业发展提供强有力的支持。

通过不断学习与实践，客户经理可以更好地应对市场变化和客户需求的多样性，成为行业中的佼佼者。未来的销售之路，充满了挑战与机遇，唯有持续提升自身能力，才能在激烈的竞争中立于不败之地。