在当前竞争激烈的市场环境中，企业需要通过有效的客群经营体系，来实现持续的客户增长和满意度提升。客群经营不仅是对客户资源的合理配置，更是对客户需求的深刻理解和精确把握。为了帮助企业在这一领域取得突破，本文将深入探讨客群经营体系的构建与实施，结合行业的领先实践，以期为企业的客户运营提供可行的解决方案。
宋海林
培训咨询
在数字化时代，企业面临着不确定性和快速变化的市场环境。传统的以产品为中心的经营模式已难以满足客户多样化的需求，因此，转向以客户为中心的经营模式成为了必然选择。客群经营体系正是在这种背景下应运而生，它旨在通过对客户的深入洞察与分析，制定出更符合客户需求的产品与服务。
有效的客群经营体系能够帮助企业：
构建一个高效的客群经营体系，需要从以下几个方面入手：
客户画像是客群经营的基础。企业需要通过数据分析技术，结合市场调研，构建全面的客户画像。这不仅包括客户的基本信息，还应涵盖客户的行为习惯、消费倾向、需求偏好等方面。通过对客户进行深度洞察，企业可以更好地把握客户的共性和特性需求，从而制定出更具针对性的经营策略。
客户的多样性决定了企业在经营过程中需要进行客户分层与分类。通常，客户可以分为基础客群、价值客群和战略客群：
在了解客户需求的基础上，企业需要提供专业化和差异化的服务。通过针对不同客户群体的特定需求，设计出适合的产品与解决方案，以击中客户的痛点。例如，招商银行在对公客户经营中，针对不同行业特点，推出了行业专营的服务方案，有效提升了客户满意度和市场竞争力。
在数字经济时代，企业需要借助数字化工具提升客群经营的能力。通过建立数据画像、构建营销组织等方式，企业可以实现更高效的客户管理和营销。例如，利用CRM系统，企业能够实时掌握客户动态，快速响应客户需求，提高客户的粘性与忠诚度。
许多银行在对公客户经营领域的实践中，积累了丰富的经验，值得其他企业借鉴。
招商银行通过深入研究各个行业，构建了一套完善的行业专营模式。该行通过行业研究，形成了对行业的全面认知，并根据行业特点推出一体化的经营方案，提升了客户的满意度和业务的成功率。同时，招商银行还通过区域落地实践，将行业专营的理念落实到具体的业务中，形成了良好的市场反馈。
中信银行在对公客户经营中，采用了分层分类的管理方式，明确了不同层次客户的管理策略。通过建立分层分类经营平台，该行能够针对不同客户群体制定相应的营销策略，实现了客户资源的优化配置。
光大银行在推进客群经营体系的过程中，注重数字化能力的提升。他们通过数字化获客、数字化经营等方式，构建了一个高效的客户管理体系。例如，通过线上化服务，光大银行实现了账户、结算、融资等业务的全面数字化，极大提升了客户体验与服务效率。
为了进一步优化客群经营体系，企业需要从以下几个方面进行努力：
企业可以通过公私联动、政府渠道、重点客户拓面等多种方式来开拓客户资源。通过形成以名单制管理为抓手的经营管理体系，企业能够更高效地获取和管理客户资源。
在客户关系维护中，企业需要通过KYC（Know Your Customer）等工具，深入挖掘客户需求。同时，通过官方关系、专业关系与个人关系的多维度维护，增强客户的粘性与忠诚度。
企业需要通过实施范式营销，掌握批量客户的渠道获客能力，挖掘新客户的价值。这不仅包括客户的获取，也涵盖了存量客户的维护与提升，确保客户的长期价值最大化。
构建有效的客群经营体系是企业在数字化时代实现可持续发展的重要途径。通过深入了解客户需求、优化资源配置、提升服务能力，以及借助数字化手段，企业能够在激烈的市场竞争中占据有利地位。借鉴行业领先实践，结合自身的实际情况，企业能够不断完善客群经营体系，推动客户运营的增长，从而实现长期的商业成功。
