有效提升企业竞争力的经营策略设计方法

经营策略设计：提升银行大众客群经营的全新思路

在当今快速变化的商业环境中，商业银行面临着深刻的变革与挑战。传统的以存款为基础的经营模式已经逐渐被以信贷为核心的模式所取代。尽管数字化转型为银行提供了新的机遇，但在实际操作中，许多银行却依然面临着客户需求低迷、同业竞争激烈、投入产出日益严格等诸多困扰。因此，设计和实施有效的经营策略，尤其是在大众客群的经营上，显得愈发重要。

宋海林：《银行零售业务大众客群数字化经营》

在当今竞争激烈的银行业，如何有效经营大众客群已成为亟待解决的难题。本课程将由资深专家宋海林老师主讲，围绕数字化转型与客户经营的核心理念，深入探讨如何通过全渠道、全客群的综合服务，提升客户的满意度与忠诚度。结合丰富的同业案例，学员

宋海林 培训咨询

当前银行大众客群经营面临的挑战

在现代银行经营中，客户的需求日趋复杂多样。许多银行仍然停留在传统的产品导向思维上，未能真正站在客户的角度来思考问题。显然，客户的需求不仅仅是贷款，而是希望通过银行解决其发展、个人生活中的问题。

• 获客难：随着场景金融、开放银行等概念的兴起，银行在获客方面面临越来越高的成本和挑战。
• 存量客户经营难：面对庞大的客户群体，传统的客户经理和网点经营模式难以实现精准营销和有效的客户维护。
• 客户价值提升难：如何从大量的客户中识别出有价值的客户，并实现有效的链式输送，仍然是一个未解之题。

此外，银行在数字化客户洞察、策略设计等方面也存在明显的短板。数据的缺乏和工具的匮乏，使得银行在进行客户洞察时往往无法形成有效的闭环，从而影响了经营策略的制定和执行。

数字化转型与客户经营的核心逻辑

数字化转型并不只是引入先进的技术和工具，更重要的是经营理念的转变。银行需要从以产品为中心向以客户为中心转型，真正理解客户的需求，并为其提供个性化的解决方案。只有这样，才能在激烈的市场竞争中站稳脚跟，实现可持续发展。

实现这一目标的关键在于建立完整的客户经营体系。这一体系应涵盖从客户洞察、策略设计、执行到回检优化的全闭环，确保每一个环节都能有效运转。

设计有效的经营策略：5*5工作法

在实际操作中，银行可以通过5*5工作法来优化大众客群的经营策略。这一方法强调从客户的角度出发，通过精细化的管理和运营实现高效的客户触达和价值提升。

• 客户画像特征：通过数据分析，深入了解客户的需求、行为和偏好，形成准确的客户画像。
• 痛点识别：识别客户在金融服务中遇到的痛点，为其提供针对性的解决方案。
• 意向营销主题：根据客户的需求和痛点，设计相应的营销主题，吸引客户的关注。
• 综合服务方案：提供金融+非金融的综合服务，满足客户的多元化需求。
• 营销工具包：利用各种营销工具，增强客户的参与感和体验感。

通过这种系统化的方法，银行可以有效提升客户的满意度和忠诚度，从而增加客户的终身价值。

成功案例分析

许多银行在大众客群经营方面取得了显著成效，这些成功的案例为其他银行提供了宝贵的经验。

• 招商银行：通过“小米+步枪”的策略，充分洞察客户需求，实施精准营销，取得了良好的市场反馈。
• 杭州联合农商行：结合客户洞察，形成了独特的“客户经营策略”，有效提升了客户的价值。
• 建设银行：通过构建完整的策略体系，实现了客户经营的高效运转。

这些案例表明，将数字化能力与客户经营深度结合，能够实现更高效的资源配置和价值创造。

未来的经营策略设计方向

展望未来，银行在设计经营策略时应着重关注以下几个方面，以进一步提升大众客群经营的效果。

• 全渠道融合：打破传统渠道的壁垒，实现线上线下的无缝连接，提升客户的便捷性和体验感。
• 敏捷经营：在面对快速变化的市场环境时，银行需要具备敏捷应变的能力，及时调整经营策略。
• 数据驱动决策：利用大数据分析能力，为决策提供科学依据，减少经验驱动带来的不确定性。
• 客户生命周期管理：关注客户的全生命周期，通过精细化管理提升客户的终身价值。

在数字化转型的浪潮中，银行唯有不断创新、不断适应，才能在竞争中立于不败之地。

总结

通过深入分析当前银行在大众客群经营中面临的挑战，以及有效的经营策略设计方法，本文强调了以客户为中心的经营理念的重要性。随着数字化转型的持续推进，银行应不断优化其经营策略，以实现真正的客户经营与价值提升。这不仅是应对竞争压力的必要之举，更是实现可持续发展的关键所在。