价值展示：提升品牌影响力的关键策略

价值展示：提升政企客户销售的核心能力

在当今竞争激烈的市场环境中，政企客户的开发与维护显得尤为重要。政企客户不仅具有较高的价值，其开发周期也相对较长。因此，如何有效地进行产品方案的设计、呈现与讲解，成为了销售人员必须掌握的技能。本文将围绕“价值展示”这一主题，深入探讨在面对政企客户时，如何通过结构化思维来设计产品方案，如何有效地呈现方案，以及如何打造具有感染力的方案讲解，从而实现快速、直接的核心价值传递。

秦超：产品方案的设计、呈现与讲解

本课程专为一线销售管理者设计，深入探讨政企客户销售中的产品方案设计、呈现与讲解技巧。通过结构化思维和实战案例分析，学员将掌握如何有效提炼价值、吸引客户注意力并进行感染力的讲解。课程内容丰富，结合大量实战技巧和工具，使学员能够在实

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一、产品方案设计的核心价值与目标

在进行产品方案设计时，首先需要明确其核心价值与目标。产品方案设计的核心价值在于匹配客户需求，解决客户的痛点。而深入理解客户需求则需要运用“冰山理论”，这一理论强调了客户需求的表象与深层次需求之间的关系。客户在接受新事物的过程中，经历了认知、思考、趋利、接受和习惯等几个阶段。在这个过程中，销售人员需要通过有效的方案设计，引导客户逐步接受并认可产品的价值。

• 理性层面：产品方案设计的理性层面包括产品（服务）价值、合作价值和延续性价值。销售人员需要清晰地展示这些价值，以帮助客户理解产品的实际好处。
• 感性层面：在感性层面，方案需要吸引客户的兴趣，包括有利的、有趣的和未知的元素。通过引发客户的好奇心，激发其进一步了解产品的欲望。

二、如何做好产品方案的设计

产品方案的设计需要依赖于结构化思维。结构化思维不仅是有效沟通的基础，也是设计高效方案的出发点。它包括结论先行、上下对应、分类清楚和排序逻辑等四个基本点。在实际应用中，销售人员可以利用思维整理工具如Mind来帮助理清思路。

• 产品针对的问题：明确客户所面临的具体问题，确保方案的针对性。
• 产品形态：清晰展示产品的形态，使客户能够直观理解产品的特征。
• 产品核心功能：突显产品的核心功能，强调其独特之处。
• 产品关键使用方式：说明产品的使用方式，确保客户能够轻松上手。
• 产品应用场景：通过展示产品的应用场景，帮助客户更好地理解产品的实际价值。
• 价值数据展示：用数据来支撑产品的价值，使方案更具说服力。

三、产品方案如何有效呈现

方案的呈现不仅仅是将方案本身展示给客户，更重要的是提炼关键与价值，进行思维引导和感性认知。在这一过程中，销售人员可以使用四步法来进行方案呈现，分别是讲行业、讲公司、讲产品和讲个人。这种结构化的呈现方式能够帮助客户更好地理解方案的价值。

在具体的呈现形式上，PPT作为主要载体需要遵循一些基本原则：

• 三三制：每页内容不超过三点，避免信息过载。
• 三秒原则：每页内容应在三秒内抓住客户的注意力。
• 三要原则：确保呈现内容有利、有趣和引人关注。
• 图文排列模式：合理布局图文内容，使信息更加直观。

此外，PPT中的字体、颜色和排版也需经过精心设计。使用合适的图片能够增强方案的说服力，而排版方式如十字线构图、九宫格构图和黄金比例构图等，可以帮助提升视觉效果。

四、如何打造具有感染力的方案讲解

一场精彩的方案讲解需要理性与感性并存。理性层面的内容应具有足够的价值与逻辑，而感性层面的内容则需引起客户的兴趣和情感共鸣。在讲解准备阶段，销售人员应进行充分的预演，制定出“第二套”方案以应对突发情况，并通过建立情绪密码来调动讲解时的情绪。

讲解过程中，销售人员需要关注以下七大要素：

• 语言：使用简洁明了的语言，避免行业术语的过度使用。
• 声音：调节声音的高低、快慢，增强表达的感染力。
• 眼神：与客户保持良好的眼神交流，增强信任感。
• 表情：通过丰富的表情传递情感，增强讲解的感染力。
• 站姿：保持良好的站姿，传递自信与专业。
• 手势：适当的手势能够帮助传达信息，增强表现力。
• 移动：适当的移动能够调动现场气氛，增加互动性。

在讲解的过程中，及时与客户进行互动也至关重要。销售人员应预留足够的互动空间，学会倾听客户的问题，并巧妙回答，以此提升客户的参与感和满意度。

总结

面对政企客户，销售人员需要通过有效的产品方案设计、呈现与讲解，快速传递产品的核心价值。通过结构化思维的应用，销售人员可以清晰地展现产品的价值；而通过有效的方案呈现与感染力的讲解，能够进一步吸引客户的注意，增强客户的认同感。掌握这些技能，销售人员必将能够在竞争中脱颖而出，实现更高的销售目标。

在这个不断变化的市场环境中，价值展示不仅是销售的艺术，更是实现客户满意与企业盈利的关键。通过不断的学习与实践，销售人员能够不断提升自身的专业能力，以更好地服务于政企客户，推动业务的持续发展。