在当今竞争激烈的市场环境中，销售人员面临着多重挑战。尤其是在工业品销售领域，项目的复杂性和周期的延长使得销售工作变得更加艰难。为了在复杂的招标采购过程中脱颖而出，销售人员必须与客户内部的多个部门建立深入的关系。这种关系不仅仅是商务层面的简单互动，更是对客户需求、内部决策结构的深度理解和分析。
孙琦
培训咨询
本课程旨在帮助销售人员重新定义客户关系，推翻以往对客户关系的简单认知。从客户分析入手，以人际关系进阶图谱为地图，建立从客户关系的建立、深耕到长期维护的实战技能。销售人员需要掌握三大核心能力：客户分析、人际关系进阶、信任拆解，全面提升与客户的关系管理能力。
在课程中，我们将通过案例研讨，帮助学员梳理当前客户关系的现状与困惑，明确各模块的重要性。通过对人际关系的深入理解，销售人员可以在不同的销售场景中灵活应变，最终实现业绩的持续增长。
客户分析是建立良好客户关系的基础。在这一模块中，我们将探讨客户的微观与宏观分析。微观分析关注客户个人的三个维度，包括其背景、需求和心理特点；宏观分析则把客户放在采购项目组中，分析其在团队中的角色与影响力。
通过案例演练，销售人员可以学习如何运用六维分析法进行客户研究，制定相应的沟通策略，进而提升与客户的沟通效率。
人际关系的建立和维护是销售成功的重要因素。我们将探讨人际关系的五个阶段，每个阶段都需要不同的沟通技巧和策略。销售人员需要掌握如何在陌生环境中接触客户，从而逐步建立信任，形成利益共同体。
通过对人际关系的深入剖析，销售人员可以更好地适应不同客户的需求，从而在复杂的销售环境中立于不败之地。
信任是销售成功的核心。在这一模块中，我们将详细解读信任的五个层级，以及如何通过三个信息与三种付出成本实现信任的建立。销售人员需要掌握信任的两个公式，并通过实际案例进行复盘，分析自己在信任建立过程中的不足之处。
通过对信任建立过程的深入分析，销售人员能够更有效地与客户沟通，提高成交率。
通过本课程的学习，销售人员将获得以下收益：
在课程结束后，学员将能够站在更高的视角审视当前的客户关系开发与管理情况，以便统筹全局，提升销售业绩。
课程的最后，我们将进行小组讨论，总结所学内容，并设计后续的跟进安排。通过这样的方式，确保每位学员能够在日后的工作中灵活应用所学技能，持续改进销售策略，实现个人与企业的共同成长。
总而言之，本课程不仅仅是技能的传授，更是销售人员对自身职业发展的深刻反思与提升。通过科学的方法和实战演练，销售人员能够在复杂的市场环境中建立起稳固的客户关系，实现业绩的持续增长。
