在当今竞争激烈的市场环境中，销售人员面临着诸多挑战。产品的同质化、价格战的加剧以及市场份额的不断被蚕食，使得销售人员不仅需要具备传统的销售技巧，还需不断提升自身的综合能力，以适应快速变化的市场需求。在这样的背景下，销售技能的提升显得尤为重要。
孙琦
培训咨询
根据市场分级，企业的性质可以分为外资、合资、央企/国企与民营等不同类型。在过去的交易中，这些企业的采购、预算和评判标准给销售人员带来了明显的认知优势，终端客户和代理商往往基于企业的品牌和市场地位主动进行采购。然而，随着市场环境的变化，销售人员的工作重心也需进行调整。除了需要具备经销商管理能力外，销售人员还需针对性地提升从终端客户获取订单的能力，并将这一能力融入到与经销商的合作中。
本课程旨在帮助销售人员识别新形势下的新身份，提升其销售技能和综合素质。课程内容包括大客户销售能力、人际关系进阶、经销商的三维分析、重塑标准、共同打单与培训等多个模块。通过这些模块的学习，销售人员将能更好地适应市场变化，提升自身的销售能力，实现个人与企业的协同进化。
参加本课程后，学员将获得多方面的收益。首先，课程将提高销售人员的格局和内驱力，帮助他们识别新形势下的新身份，明确自身销售工作的意义。其次，学员将意识到经销商管理对企业及个人的终身影响，从而提供持续的内驱力。此外，课程还将帮助学员觉察自身的销售优势，并梳理已经在使用的销售技能，使其在保有优势的基础上，全面系统化掌握可复制的销售技能。
通过翻盘、审视现有经销商的开发与管理情况，学员将在认知层面上提升自身的统筹能力，掌握市场大客户销售的核心技能，增强直接从终端客户获取订单的能力。最终，学员将能够规划经销商梯队，锁定目标客户，提高经销商的忠诚度与粘性。
本课程由拥有近20年B2B/B2G销售经验的孙琦老师主讲，他的丰富实践经验和对销售领域的深入研究，使得课程内容具有很强的实用性和前瞻性。通过结合学员的实际案例进行演练与实操，帮助学员巩固所学知识，确保在日后工作中的有效应用。课程内容去PPT化，采用实际案例推演的方式，提升学员的参与感与学习效果。
在这一模块中，学员将学习如何定义和获取大客户信息，以及大客户与企业、销售个人之间的关系。通过采购和销售流程的梳理，学员将掌握针对客户个人的三个维度分析及获取方法，了解客户内部各关系人如何开发和管理。
通过对大客户成交过程中的关键动作的掌握，学员将能够提升自身的销售能力，增强与客户的互动和沟通效果。
经销商是销售人员不可或缺的合作伙伴。在这一模块中，学员将学习经销商关注及利益点的三维分析法，获取、满足及重塑这些利益点的技巧。此外，学员还将掌握与经销商建立信任的全系技能，包括信任公式和人际关系进阶图谱的应用。
这一模块的核心在于帮助销售人员与经销商建立长期稳定的合作关系，使销售人员在与经销商的互动中更具主动性和控制力。
客户的采购决策往往受制于其认知标准。在这一模块中，学员将学习如何获取客户的决策标准，并掌握改变认知的两种途径。通过对认知心理学的理解，学员能有效影响客户的决策过程。
这一模块将帮助学员在销售过程中更好地引导客户的决策，提升成交的成功率。
在与经销商的合作中，共同打单是提升销售成功率的关键。在这一模块中，学员将学习如何在项目分级跟踪的基础上，进行资源梳理和项目筛选。同时，学员还将掌握经销商培训内容的设计与实施技巧，提升经销商的粘性和忠诚度。
这一模块的目标在于通过共同打单的方式，增强与经销商的合作深度，实现双赢局面。
销售技能的提升不仅是个人职业发展的需求，也是企业在竞争中立于不败之地的关键。本课程通过系统的培训和实践，帮助销售人员认识到新形势下的挑战与机遇，提升自身的销售技能。在课程结束后，学员将能够更好地应对市场变化，建立稳定的经销商梯队，实现销售与企业的双重成长。
通过不断的学习与实践，销售人员不仅能提升自身的专业能力，更能在复杂的市场环境中游刃有余，创造出更多的价值。无论是新晋销售人员，还是经验丰富的销售精英，课程都将为他们提供宝贵的知识与技能，助力他们在未来的销售之路上走得更远。
