在当今市场竞争日益激烈的环境中，销售人员面临着前所未有的挑战。企业性质的分级（外资、合资、央企/国企、民营）对终端客户的采购、预算和评判标准形成了明显的认知优势。为了应对产品同质化和价格战的压力，销售人员需要不断提升自我，增强从终端客户获取订单的能力，同时也要在与经销商的合作中扮演更加积极的角色。基于此背景，我们设计了一门全面提升销售人员能力的培训课程，涵盖大客户销售、人际关系进阶、经销商管理等多方面的内容。
孙琦
培训咨询
随着市场格局的变化，销售人员的角色和职责也在不断演变。这就要求他们不仅要具备现有的经销商管理能力，还需要具备直接从终端客户获取订单的能力。此外，销售人员还需要提高对经销商的多维度分析能力，建立长期稳定的合作关系，以及在心态上转变，激发内驱力，实现终身成长。因此，课程的设计围绕以下几个核心目标展开：
本课程共分为五大模块，每个模块均围绕提升销售人员的实际能力和心态展开，具体内容如下：
在这一模块中，我们将深入探讨如何定义大客户，如何获取大客户的信息。大客户的采购流程、决策标准对销售人员来说至关重要。我们将通过微观和宏观两个维度分析客户，帮助销售人员掌握客户关系的开发与管理原则。
通过案例演练和实操，销售人员能够在实际工作中灵活应用所学知识，提升与大客户的合作能力。
经销商是销售链中不可或缺的一部分。了解经销商的关注点和利益点，可以更有效地维护与经销商的关系。在本模块中，我们将介绍经销商关注及利益的三维分析法，帮助销售人员掌握与经销商建立信任的方法。
通过案例分析和实操，学员能够更深入地了解经销商的需求，从而制定更有效的合作策略。
客户的决策标准往往受到多种因素的影响。我们将通过认知心理学的视角，帮助销售人员获取并改变客户的认知标准。这一模块关注如何识别客户的“认知眼镜”，并通过特定的话术训练来改变客户的决策参考标准。
通过案例的演练，学员将能够在实际工作中有效地应用这些技能，提升客户的购买意愿。
在与经销商的合作中，团队协作显得尤为重要。这一模块将帮助销售人员掌握如何在项目中进行分工合作、统筹资源，确保共同打单的顺利进行。同时，我们还将探讨如何设计有效的经销商培训内容，提高经销商的忠诚度和粘性。
通过实践演练，学员将能够在实际销售活动中有效地实施共同打单策略，提高项目的成功率。
本课程的最后一部分将通过小组讨论、总结和主题升华来巩固学员所学内容。我们将设定后续的跟进安排，确保学员在日后的工作中能够持续应用所学能力。
本课程的设计不仅关注理论知识的传授，更强调实践应用。课程的授课方式灵活多样，结合学员的实际工作场景进行案例分析和实操演练，确保每位学员在真实的销售环境中能够应用所学知识。
此外，课程由拥有近20年B2B/B2G销售经验的孙琦老师主讲，他将结合数十位销售大咖的经验和最新的市场动态，实时更新课程内容，以确保学员获得最前沿的销售技巧和策略。
在当前竞争激烈的市场环境中，销售人员必须不断提升自我，适应新的销售模式与市场需求。通过本课程的学习，销售人员将能够全面提升自己的销售能力，更有效地管理经销商关系，最终实现与企业的协同进化。课程的设计注重实用性和系统性，确保每位学员在完成培训后，都能够在实际工作中取得积极的成果。
我们相信，通过这次培训，销售人员不仅能够提升自己的销售技能，更能在心态上实现质的飞跃，成为新形势下的销售精英。
