在当今竞争激烈的商业环境中，B2B销售面临着多重挑战。许多销售人员在面对客户时，常常感到无从下手。尽管公司提供的产品和服务非常优秀，但由于缺乏有效的销售策略，销售仍然可能被客户的价格和产品要求所牵制，导致输单的情况频频出现。这种现象的背后，反映出销售人员在客户认知的理解和引导方面存在不足。为了应对这一挑战，B2B销售人员必须掌握“了解—引导—重塑客户认知”的核心能力。
尚斌
培训咨询
在B2B销售过程中，销售人员常常面临以下几种情况：
这些问题的根源在于销售人员缺乏对客户选型标准形成过程的认知，不知道如何有效引导客户的思维。因此，培训课程《占领客户心智：了解—引导—重塑客户选型标准的策略和方法》应运而生，旨在帮助销售人员掌握这一关键的销售能力。
通过本课程的学习，销售人员将获得以下几方面的收益：
课程内容深入且富有实用性，结合讲师20年的销售经验，提供了丰富的案例与实用的技巧，帮助销售人员在实际工作中迅速见效。
为了有效引导客户，销售人员需要首先理解客户的认知体系。这一体系是由客户的观点、经验和外部环境共同构成的。客户在做出选择时，往往会经历以下几个阶段：
影响客户认知的因素包括知识水平、历史经验、外部环境以及兴趣与动机等。销售人员需要深入挖掘这些因素，从而更好地理解客户的需求与痛点。
在销售过程中，客户的需求常常是复杂多变的。销售人员需要认识到客户需求的四个关键内容：
通过建立企业的客户需求资料库，销售人员能够更好地挖掘客户的真实需求，并制定出针对性的解决方案。
在了解客户认知体系及其需求后，销售人员需要制定相应的认知目标，并引导客户接受这些目标。认知目标的定义是帮助客户形成对产品的正确理解，并最终促成购买决策。制定认知目标的步骤包括：
例如，销售人员可以通过案例分析，帮助客户理解产品的独特价值。通过有效的引导与重构客户认知，销售人员能够帮助客户重新评估他们的选择标准。
在引导客户的过程中，可以采取多种方法，如：
每种方法都有其独特的优势，销售人员可以根据具体的客户需求和销售场景灵活运用。
在引导客户认知的同时，推动客户采取实际行动至关重要。行动承诺的定义是客户在销售过程中做出的具体承诺，以促进采购进程。有效的行动承诺包含四个要素：
销售人员需要通过有效的沟通技巧，获取客户的行动承诺，并确保这些承诺能够顺利实施。例如，通过案例分析，销售人员可以展示如何让客户接受POC深度驻场测试，从而推动采购进程。
在B2B销售中，了解、引导和重塑客户认知是提升销售能力的核心所在。通过学习《占领客户心智：了解—引导—重塑客户选型标准的策略和方法》课程，销售人员不仅能够深入理解客户的需求和认知体系，还能掌握有效的引导技巧，推动客户的行动承诺，从而提高销售的成功率。在竞争激烈的市场环境中，只有不断提升自身的销售能力，才能在激烈的竞争中立于不败之地。
