挖掘业绩增长点，助力企业快速发展

业绩增长点：销售管理者的关键修炼

在当今竞争激烈的市场环境中，企业的生存与发展越来越依赖于销售业绩的提升。然而，许多销售管理者在面对业绩不理想时，往往将责任推给产品、价格、客户等外部因素，而忽视了自身管理方式的有效性。如何从根本上提升销售团队的业绩，成为了每位销售管理者面临的重要课题。本文将探讨如何在销售管理中找到并抓住业绩增长点，帮助销售管理者实现业绩的持续增长。

尚斌：《持续增长：增长型销售管理者的8项修炼》

在当前竞争激烈的市场环境中，销售管理者面临诸多挑战。《持续增长：增长型销售管理者的8项修炼》课程专为提升销售管理者的能力而设计，从业绩增长的角度深入剖析关键要素，结合实际案例和实战演练，帮助管理者找到并抓住业绩增长点。课程内容全

尚斌 培训咨询

一、销售管理者的角色转型

销售管理者的工作不仅仅是管理团队、分配任务，更重要的是要具备增长型思维。这种思维要求管理者从“团队管理”转向“业绩经营”，关注市场动态，识别增长机会。增长型销售管理者的主要职责包括：

• 目标系统建设：制定合理的销售目标，确保团队成员明确方向。
• 客户市场洞察：分析市场需求，挖掘潜在客户，了解竞争对手的情况。
• 增长策略制定：基于市场洞察，规划有效的销售策略。
• 策略监测落地：确保销售策略能够有效执行并达成预期效果。
• 赋能体系建设：提供必要的培训和资源，以提升团队的整体能力。
• 团队文化塑造：营造积极向上的团队氛围，增强团队凝聚力。
• 人才体系建设：优化销售团队结构，确保人才的有效使用。

二、科学制定销售目标

有效的销售目标是业绩增长的基础。销售目标应该具备以下四个特性：

• 具有挑战性：目标应该能够激发团队的潜力，让他们超越自我。
• 不可谈判：目标一旦设定，就不应该随意更改，确保团队的执行力。
• 严肃性：目标的达成与否直接关系到团队的绩效和激励机制。
• 合理性：目标应根据市场情况、团队能力等多方面进行科学规划。

在制定销售目标时，可以遵循SMART原则，即目标应具体、可测量、可达成、相关性强和时限明确。通过数据分析，销售管理者可以更准确地预测业绩，并制定相应的增长目标。

三、分析客户市场，发现增长空间

销售管理者需要具备市场洞察力，分析客户市场，识别潜在的增长空间。客户市场洞察可以从以下几个方面进行：

• 行业政策分析：了解行业政策变化对市场的影响。
• 技术升级分析：关注技术发展对产品与服务的影响。
• 竞争对手分析：研究竞争对手的市场表现及策略。
• 客户需求分析：深入了解客户的需求和痛点。

通过对市场的全面分析，销售管理者能够识别出未被满足的客户需求，从而找到业务增长的机会点。例如，建立ICP理想客户画像，明确企业的目标客户群体，有助于更精准地进行市场定位。

四、制定有效的销售策略

在识别出增长机会点之后，销售管理者需制定相应的销售策略。有效的销售策略应具备以下四个特性：

• 指向目标：策略应明确指向设定的销售目标。
• 预见性：策略需要具备前瞻性，以应对市场变化。
• 统领性：策略应统筹各项资源，形成合力。
• 延续性：策略应具有长效性，确保能持续推动业绩增长。

销售策略的制定需要结合市场洞察，输出增长机会点，并通过差距分析初步确定增长策略。管理者还需进行MVP最小单元可行性验证，确保策略的实用性和可行性，从而为后续执行提供保障。

五、建立有效的执行体系

制定销售策略之后，销售管理者需构建有效的执行体系，确保策略能够落地实施。有效的执行体系包括：

• 明确责任人：确保每个策略都有专人负责。
• 可量化的目标：将策略细化为具体的、可量化的行动计划。
• 定期监控：定期检查策略实施的进度，及时调整。
• 资源支持：提供必要的资源和支持，确保团队能够顺利执行。

通过建立销售团队执行力的8个要素，销售管理者可以有效提升团队的执行力。这些要素包括目标与周期、目标客户、执行方法等，确保团队在执行过程中保持高效运转。

六、构建组织销售能力

为了实现持续增长，销售管理者需将销售能力构建在组织层面，避免依赖个人英雄。企业应建立标准化的销售流程，包括：

• 线索跟进标准化流程
• 商机跟进标准化流程
• 合同签约标准化流程
• 订单交付标准化流程

通过标准化流程，企业能够提升销售团队的整体协同能力，确保每个团队成员都能在同一标准下工作，从而实现业绩的整体提升。

七、塑造团队文化，提升团队凝聚力

团队文化在销售业绩的提升中扮演着关键角色。销售管理者应通过以下步骤塑造积极向上的团队文化：

• 明确团队愿景，确保团队成员朝着共同目标努力。
• 制定行为准则，规范团队成员的行为。
• 通过案例故事传播团队文化，增强文化认同感。
• 将团队文化纳入考核，确保文化的落实。

积极的团队文化能够激励团队成员的工作热情，提高团队的凝聚力，从而推动业绩的增长。

八、持续提升销售作战能力

为了保持团队的活力与竞争力，销售管理者需要不断提升团队的作战能力，包括：

• 招募具备优秀素质的销售人才。
• 建立系统的培训体系，提升销售人员的专业能力。
• 打通人才晋升通路，激励团队成员的发展。

通过持续的能力提升，销售团队可以在激烈的市场环境中保持竞争优势，确保业绩的稳定增长。

总结

在销售管理中，找到并抓住业绩增长点是每位销售管理者的重要责任。通过转变角色、科学制定目标、深入分析市场、制定有效策略、建立执行体系、构建组织能力、塑造团队文化以及持续提升作战能力，销售管理者能够有效提升团队的销售业绩，实现企业的持续增长。只有不断学习和适应市场变化，才能在竞争中立于不败之地。