在当今竞争激烈的市场环境中，企业的销售团队面临着巨大的挑战。根据研究显示，超过70%的销售顾问不知道如何获取能够支撑业绩的客户资源，75%的销售团队缺乏可复制的获客攻略，而80%以上的销售管理者在下属缺乏客户时无法提供有效指导。这一现象不仅影响了销售业绩的提升，也制约了整个团队的成长。因此，提升销售团队的能力，尤其是在客户开发和关系管理方面，显得尤为重要。
惠婕
培训咨询
本课程旨在通过系统的培训帮助销售团队找到一套易懂且好用的客户开发攻略，助力销售团队在获客上有所突破，实现业绩的提升。培训将从找对人、说对话、做对事三个方面进行全面指导，帮助学员掌握有效的销售技巧和策略，提升整体销售能力。
本课程为期两天，每天6小时，采用理论讲授与实战演练相结合的方式，确保学员能够在实践中掌握所学内容。
在客户开发的第一步，关键在于找对人。通过对目标客户数据的收集与评估，销售人员能够更好地了解客户的“痛点”。
在分析客户痛点的基础上，构建全面的客户数据，包括需求背景、产品/服务信息、市场分析、财务状况、合作历史等。通过这一过程，销售人员能够更加精准地确定潜在客户。
分析采购决策链的覆盖程度，评估与买方人际关系的紧密度。通过对买方关键任务的分析，销售人员可以更好地定位买方关键角色，从而制定相应的销售策略。
了解不同角色在采购过程中的利益点，帮助销售人员制定个性化的应对策略。例如，如何应对强势的决策人、挑剔的技术采购者等。通过案例分析，学员可以深入理解如何在实际销售中灵活运用这些策略。
在找到合适的客户后，与客户的有效沟通至关重要。正确的对话能够帮助销售人员更好地展示产品和服务的差异化优势。
通过先诊断再开方的方式，销售人员能够更好地理解客户的需求，并有效地传达自身的差异化能力。运用FAB法则，强调产品的特点、优势和好处，帮助客户更好地理解产品的价值。
通过协同致胜的行为准则，销售人员可以获得更多的客户支持。制定联合工作计划，达成方案共识，确保双方在合作过程中的预期价值量化分析。
在明确客户需求与进行有效沟通后，最后一步是制定切实可行的行动计划。
制定明确的邀约理由，梳理电话邀约话术，确保在客户邀约过程中能够有效传达信息，减少客户拒绝的可能性。
做好拜访准备，包括工具资料的准备和沟通脚本的设计。通过系统化的准备，提升销售人员的专业形象，增强客户的信任感。
运用顾问式客户需求冰山模型，深入挖掘客户的显性需求、隐性需求和深层需求。通过SPIN提问法，帮助客户更好地反思自身需求，并在此基础上重塑客户需求标准。
通过协商引荐法、讨价还价法等技巧，帮助销售人员在谈判中获得客户的晋级承诺，确保销售流程的顺利推进。
销售团队能力的提升不仅依赖于个人的努力，更需要团队的协同作战与系统性的培训。通过本课程的学习，销售人员将能够掌握客户开发的全流程，从找对人、说对话到干对事，形成一套完整的销售体系。未来，随着市场的不断变化，销售团队还需不断学习和调整，以适应新的挑战与机遇。
在这个过程中，企业与销售团队之间的协同合作至关重要。只有在共同的目标和价值观下，销售团队才能够实现真正的突破，推动企业的持续发展。通过不断的培训与实践，销售团队必将在市场中脱颖而出，创造更高的业绩与价值。
