在现代商业环境中，销售顾问面临着越来越多的挑战。根据相关数据显示，超过70%的销售顾问都在为如何获取能支撑业绩的客户资源而发愁。与此同时，75%以上的销售团队缺乏一套可复制的获客攻略，80%以上的销售管理者也无法在下属缺乏客户时提供有效指导。在这样的背景下，顾问式提问成为了一种有效的销售策略，通过合理的提问，帮助销售顾问更好地理解客户需求，从而提升销售业绩。
惠婕
培训咨询
顾问式提问，顾名思义，是一种通过提问来引导客户思考并发现问题的方式。与传统的销售方式不同，顾问式提问强调的是与客户的互动，帮助客户从不同的角度看待自身的问题。这种方法不仅可以帮助销售顾问收集更多的信息，还能增强与客户之间的信任关系。
顾问式提问的重要性体现在以下几个方面：
在进行顾问式提问时，有几个基本原则需要遵循：
顾问式提问可以分为几个步骤，包括收集与评估客户数据、链接客户关系、角色与策略匹配等。以下是具体的实施方法：
在销售过程中，首先要对目标客户进行详细的数据收集与评估。这包括分析客户的“痛点”，即组织层面、关键角色和个人层面的痛点。通过建立关键人物痛点数据库，销售顾问可以更好地理解客户的需求。
建立良好的客户关系是销售成功的重要因素。销售顾问需要分析采购决策链的覆盖程度，识别权利角色和关键人物，评估与买方人际关系的紧密度。通过这种方式，可以确保销售顾问在关键时刻找到合适的人进行沟通。
不同角色的客户在采购决策中有不同的利益点。销售顾问需要了解EB（决策人）、TB（技术与采购者）、UB（用户）和Coach（线人）等不同角色的特点，制定相应的沟通策略，确保能够有效应对各种情况。
在顾问式提问中，技巧的运用至关重要。以下几种提问技巧可以帮助销售顾问更好地引导客户：
在提问过程中，可以运用GRCI模型进行深入的需求探讨。该模型包括差距（Gap）、原因（Reason）、成本（Cost）和影响（Impact），通过逐步引导客户思考，让客户自然而然地揭示其需求。
理论知识的学习需要通过实际演练来巩固。在培训课程中，销售顾问将通过案例研讨、工具练习等多种方式进行实战演练。例如，使用电话邀约工具，销售顾问可以模拟与客户的对话，练习如何在不同场景下运用顾问式提问技巧。
通过实施顾问式提问，企业可以获得显著的收益：
通过参加顾问式提问的培训课程，学员不仅能从个体销售精英升级蜕变为销售冠军，还能实现个人与团队的共同成长。这种转型将帮助销售人员从单打独斗的工作模式，向协同作战的团队模式转变，增强团队的凝聚力和战斗力。
在当今竞争激烈的市场环境中，顾问式提问成为销售成功的关键。通过有效的提问技巧，不仅能帮助销售顾问深入理解客户需求，还能建立良好的客户关系，提升销售业绩。企业和学员通过系统的培训与实战演练，将能够在这一领域取得显著的进步，实现个人与团队的双赢。顾问式提问不仅仅是一种技巧，更是一种思维方式，帮助销售人员在复杂的商业环境中找到突破口，达成销售目标。
