在当今竞争激烈的市场环境中，销售团队面临着获取客户资源和提升业绩的双重挑战。根据调查数据显示，超过70%的销售顾问苦于无法有效获取可支撑业绩的客户资源，75%的销售团队缺乏可复制的获客攻略，而80%的销售管理者在指导下属时常感到无能为力。为了解决这些问题，我们推出了一套系统的培训课程，旨在帮助销售团队从“找对人、说对话、做对事”三个方面，全面提升客户开发能力，最终实现业绩的突破和增长。
惠婕
高绩效销售团队打造专家
培训咨询
本课程针对现代销售团队面临的困境，提供了一套易懂且好用的客户开发攻略。课程目标明确，旨在帮助企业提升销售能力，实现业绩目标，培养高绩效的销售团队，并促进个体与团队的共同成长。通过系统的培训，学员将能够从销售人员成长为销售冠军，从单打独斗的个体销售精英，转型为协同作战的销售组织。
课程为期两天，每天6小时，采用理论讲授、引导学习、实战演练、工具练习、案例研讨和课题讨论的多种形式，确保学员能够在多元化的学习环境中，充分吸收和内化所学知识。
在客户开发过程中，首要任务是识别并评估目标客户。了解客户的“痛点”是成功的关键。
通过建立关键人物痛点数据库，销售人员可以更清晰地了解客户的需求背景、产品与服务、市场分析及财务状况，从而制定更有针对性的销售策略。
与客户建立良好的关系是销售成功的又一关键因素。分析采购决策链的覆盖程度，了解权利角色、影响力及支持程度，可以帮助销售人员更有效地接触到关键决策者。通过评估与买方人际关系的紧密度，销售人员能够更深入地理解客户的需求与期望，进而制定相应的沟通策略。
在这一部分，课程将帮助学员理解不同角色在采购决策中的利益点。例如，EB（决策人）、TB（技术和采购者）、UB（用户）和Coach（线人）等角色的特点和需求。通过角色匹配，销售人员能够更好地应对不同角色的挑战，从而提高成交率。
在销售过程中，如何有效地展示产品和服务的差异化优势是至关重要的。课程将讲解如何通过FAB法则（特征-优势-利益）来有效地传达产品的独特价值。学员将学习到如何先诊断后开方，建立“角色-痛点-原因-差异化能力”的链接，以便在与客户沟通时，能够精准地满足客户需求。
为了达成交易，销售人员需要深入挖掘客户的潜在需求，通过协同致胜的行为准则，获取客户的支持，制造成功假象。通过制定联合工作计划和预期价值量化分析（ROI），销售人员能够更有效地达成方案共识，推动交易的进展。
有效的客户邀约是达成销售的第一步。在这一讲中，学员将学习如何制定邀约理由并梳理电话邀约话术。通过分析客户难约见的原因，销售人员将能够更好地制定个性化的邀约策略，提高邀约成功率。
在邀约过程中，准备工作至关重要。学员将学习如何准备工具资料和沟通脚本，并掌握拜访目的、公司介绍及成功案例介绍的技巧。此外，提问需求的能力也是销售人员必须掌握的技能。通过SPIN提问法，销售人员能够深入挖掘客户的潜在需求，从而提供更有针对性的解决方案。
课程还将教授如何使用需求构想对话模型，帮助客户重塑需求标准。通过GRCI模型（Gap、Reason、Cost、Impact），销售人员可以揭示客户的痛点，并提供相应的解决方案。此外，协商引荐高层、获得晋级承诺及深度收集信息的技巧也是课程的重要组成部分。
通过本课程的学习，企业和学员将获得显著的收益。企业能够将优秀的获客经验赋能给团队成员，提升整体销售能力，并完成业绩目标。同时，学员将实现从销售人员到销售冠军的蜕变，提升个人及团队的协作能力，促进团队的共同成长。
销售能力的提升是一个系统的过程，涵盖了客户开发的各个环节。通过“找对人、说对话、做对事”这套完整的客户开发攻略，销售团队将能够有效地获取客户资源，实现业绩的稳步增长。在未来的市场竞争中，掌握这些核心技能将是每位销售人员不可或缺的资产。
期待各位学员在培训中积极参与，充分利用所学知识，推动自身和团队的持续成长与发展。
