在当今竞争激烈的市场环境中，销售团队面临着各种挑战，尤其是在客户资源的获取与管理方面。据统计，超过70%的销售顾问对如何获取能支撑业绩的客户资源感到困惑；75%以上的销售团队缺乏可复制的获客策略；而80%以上的销售管理者在客户短缺时无法提供有效指导。这一系列问题的存在，促使我们反思并制定一套系统性的培训课程，以助力销售团队在客户开发和业绩提升上实现突破。
惠婕
高绩效销售团队打造专家
培训咨询
本课程旨在为销售团队提供一套易懂、好用的客户开发攻略，从“找对人、说对话、做对事”全过程引导学员，使其能够高效地获取客户资源，提升销售能力，最终实现业绩目标。通过本课程的学习，企业将能够赋能团队成员，培养和辅导下属，打造高绩效的销售团队，让团队在共识的基础上提升获客经验内化程度。
本课程适合总经理、营销副总经理、营销总监、销售经理、市场经理、大区经理以及产品经理等销售或销售相关管理人员。课程为期两天，每天6小时，采用理论讲授、引导学习、实战演练、工具练习、案例研讨和课题讨论等多种形式，确保学员在参与中获得最大收益。
成功的客户开发始于对目标客户的深入了解。我们将通过以下几个方面来分析客户的“痛点”：
通过实操，建立关键人物痛点数据库，帮助学员更好地理解客户需求。此外，构建客户数据，包括需求背景、产品/服务、市场分析、财务状况、关键角色、合作历史和现有商机，以形成对目标客户的全面画像。
在客户开发过程中，建立良好的客户关系至关重要。我们将分析采购决策链的覆盖程度，包括权利角色、影响力、支持程度和接触程度。通过评估与买方的关系紧密度，帮助学员更好地定位和接触客户。
不同的客户角色在采购过程中有着不同的利益点。我们将探讨如何应对强势的决策人、技术挑刺的采购者、获得用户的支持、培养客户内部的“自己人”等策略。同时，分析客户的性格特点，制定相应的报价和沟通策略。
销售人员需要明确自身产品和服务的独特之处，才能在竞争中脱颖而出。我们将通过“先诊断后开方”的原则，帮助学员了解如何在沟通中有效地表达自己的优势。
在与客户的沟通中，达成共识是推动交易的重要一步。我们将探讨获得客户支持的策略、制造成功假象、证明卖方能力以及实现解决方案共识的方法。通过工具的运用，学员将能够制定联合工作计划并进行预期价值量化分析，从而更好地推动交易进程。
成功的客户邀约是销售流程中的关键环节。我们将分析邀约客户的目的和常见卡点，并通过角色扮演和话术演练，帮助学员制定有效的邀约理由和电话邀约话术。
在邀约过程中，准备工作至关重要。我们将提供工具资料，并制定沟通脚本，以确保销售人员在拜访时能够自信地介绍拜访目的、公司背景和成功案例。
了解客户的真实需求是推动销售的基础。我们将运用顾问式的客户需求冰山模型，帮助学员识别显性、隐性和深层需求。同时，通过SPIN提问法的运用，学员将能够深入挖掘客户的真实需求，从而提供更具针对性的解决方案。
在客户需求的基础上进行方案设计至关重要。我们将介绍需求构想对话模型，确保销售人员在与客户沟通时能够做到“先诊断，后开方”。通过模型的应用，销售人员将能够有效引导客户理解其需求和潜在价值。
在销售过程中，协商技巧和引荐高层的能力是成败的关键。我们将探讨不同的协商策略，如讨价还价法、以退为进法等，帮助学员在面对关键决策时能够灵活应对。
通过本次培训，销售团队将掌握从客户开发到成交的全流程技能，提升整体销售能力。最终，实现个体与团队的共同成长，助力企业在竞争中立于不败之地。销售不仅是一个人与客户之间的交易，更是团队协作、共同成长的过程。希望每位学员都能在实践中不断提升自己的销售能力，成为真正的销售冠军。
通过系统性的学习与实践，销售人员将能够在复杂的市场环境中找到自己的定位，理解客户需求，从而实现业绩的稳步增长。这不仅是对个人能力的提升，更是对整个销售团队的赋能，为企业的长远发展奠定坚实的基础。
