在当今竞争激烈的市场环境中，销售团队面临着巨大的压力。根据最新的市场调研数据，超过70%的销售顾问为如何获取支撑业绩的客户资源而感到困惑，75%的销售团队缺乏一套可复制的获客攻略，80%的销售管理者在面对下属缺乏客户时，无法提供有效的指导。在这样的背景下，掌握差异化能力成为销售团队脱颖而出的重要因素。
惠婕
培训咨询
本课程旨在帮助销售团队找到一套易懂且可操作的客户开发攻略，助力业绩提升。通过“找对人、说对话、做对事”的全过程引导，学员将能够掌握客户开发的核心要素，从而实现个人与团队的共同成长。
差异化能力是指企业或个人在产品、服务、市场定位等方面与竞争者相比，所具备的独特优势。这种能力不仅能帮助销售人员在众多竞争者中脱颖而出，还能增加客户的信任感，提高成交率。具体而言，差异化能力体现在以下几个方面：
在销售过程中，找到合适的客户是成功的第一步。课程将通过对目标客户的深入分析，帮助学员收集与评估客户信息，从而建立有效的客户数据库。这一过程中，学员需要关注客户的“痛点”，包括组织层面、关键角色和个人层面的痛点。
建立关键人物痛点数据库后，接下来是构建全面的客户数据。这包括对客户的需求背景、产品/服务、市场分析、财务状况、关键角色、合作历史以及现有商机的分析。在这个过程中，学员将通过实操练习，掌握如何有效地收集和整理客户数据。
客户关系的建立是销售成功的关键环节。课程将帮助学员分析采购决策链的覆盖程度，包括权利角色、影响力、支持程度和接触程度。同时，学员还需评估与买方人际关系的紧密度，以便更好地了解客户需求。
通过对客户关系的深入分析，学员可以识别出买方关键任务的权利角色，并制定相应的策略来满足这些角色的需求。这一过程中，学员将学习如何在客户内部培养“自己人”，并如何策反反对者，最终实现销售目标。
在找到合适的客户后，销售人员需要通过有效的沟通来深入挖掘客户需求。课程强调“先诊断，后开方”的原则，帮助学员掌握如何通过有效的沟通技巧，展示自身的差异化能力。
学员将学习到FAB法则（Features, Advantages, Benefits），即通过阐述产品的特征、优势和利益，来增强客户的购买意愿。在此过程中，差异化能力优先矩阵将帮助学员明确自身的优势，并制定相应的销售策略。
销售的最终目标是达成协议。在这一过程中，学员需通过协同致胜的行为准则，获得更多支持，制造成功假象，并证明自身能力。同时，课程将指导学员如何达成方案共识，制定联合工作计划，并进行预期价值量化分析（ROI），确保销售目标的实现。
在客户开发的最后阶段，销售人员需要进行有效的邀约规划与执行。课程将帮助学员分析邀约客户的目的，制定合理的邀约理由，并梳理电话邀约话术，以便提高邀约成功率。
在邀约过程中，拜访准备至关重要。学员需准备相关工具资料和沟通脚本，包括拜访目的介绍、公司介绍和成功案例介绍等。这些准备将有助于在拜访中树立良好的第一印象，增强客户的信任感。
在拜访客户时，提问技巧是关键。课程将介绍顾问式客户需求冰山模型，帮助学员识别客户的显性需求、隐性需求和深层需求。同时，SPIN提问法将帮助学员更系统地分析客户需求，以便提供更具有针对性的解决方案。
通过对客户需求的深度分析，销售人员可以更好地重塑客户需求标准。在这一过程中，学员将学习如何运用GRCI（Gap, Reason, Cost, Impact）模型揭示客户需求的痛点，并制定相应的解决方案。这种方法可以有效地提高客户对销售人员建议的认可度，助力达成合作协议。
差异化能力是销售人员在激烈竞争中脱颖而出的重要因素。通过本课程的学习，学员将掌握从客户开发到成交的全流程，提升个人及团队的销售能力。同时，课程还将帮助销售管理者培养和辅导下属，使整个销售团队形成合力，共同实现业绩目标。
随着市场环境的变化，销售团队需要不断调整策略，提升自身的差异化能力。未来，企业需更加重视客户关系的维护与管理，通过持续的学习与实践，打造一支高绩效的销售团队，实现可持续发展。
在竞争日益激烈的商业环境中，差异化能力不仅是销售成功的关键，更是企业长期发展的基石。通过有效的客户开发策略，销售团队可以更好地满足客户需求，实现业绩的稳步增长。希望通过本课程的学习，学员能够将所学知识灵活运用到实际工作中，为自身和团队的成功奠定坚实基础。
