在当今竞争激烈的市场环境中，销售团队面临着越来越多的挑战。根据研究数据显示，70%以上的销售顾问发愁不知如何获取能支撑业绩的客户资源，75%以上的销售团队缺乏匹配团队可复制的获客攻略。而80%以上的销售管理者则无法在下属缺乏客户时给予有效指导。这些数据反映了销售管理中存在的普遍问题，迫切需要一套有效的客户开发策略来提升销售能力和业绩。
惠婕
培训咨询
针对以上问题，本课程提供了一整套从客户开发到晋级承诺管理的系统培训，帮助销售团队找到一条行之有效的获客之道。课程的核心在于将优秀的获客经验赋能给团队成员，培养和辅导下属，从而打造一支高绩效的销售团队。通过共识一套获客销售流程，销售团队可以提高获客经验的内化程度，最终实现企业业绩目标。
企业通过参与本课程，能够实现多方面的收益：
对于参加本课程的学员而言，他们将从中获得以下几方面的收益：
本课程的对象主要包括总经理、营销副总经理、营销总监、销售经理、市场经理、大区经理及产品经理等销售或销售相关管理人员。这些管理人员的参与将为团队的销售策略带来新的视角和实践经验。
客户开发的第一步是找对人，这包括收集与评估目标客户数据信息。通过分析客户的“痛点”，从组织层面、关键角色及个人层面进行深入挖掘，帮助销售人员识别客户的真实需求。
在这一过程中，学员将学习如何构建客户数据，包括需求背景、产品/服务、市场分析及财务状况等，建立一个全面的目标客户数据。同时，通过实操建立关键人物痛点数据库，帮助销售人员更好地理解客户的需求。
链接客户关系是客户开发中的重要环节。通过分析采购决策链的覆盖程度，定位关键角色，并评估与买方的紧密度，学员能够更有效地与客户建立联系。在角色与策略匹配的部分，学员将学习如何根据不同角色（EB、TB、UB、Coach等）制定相应的销售策略。
在客户开发的过程中，如何有效沟通至关重要。学员需要掌握产品和服务的差异化能力优势，以便在与客户交流时，能够正确地表达出产品的独特价值。通过先诊断后开方的方式，学员将学习如何建立“角色-痛点-原因-差异化能力”的链接。
促进协议深挖价值的能力也是本讲的重要内容。学员将学习如何获得更多支持，制造成功假象，并证明卖方能力，达成方案共识。通过工具练习，学员将能够制定联合工作计划，量化预期价值（ROI），为最终的成交奠定坚实基础。
有效的邀约规划是客户开发的关键。学员将学习如何制定邀约客户的目的，分析客户难约见的原因，并通过实际演练来制定有效的邀约理由。电话邀约话术的梳理将帮助学员在实际操作中更加得心应手。
在邀约过程中，拜访准备、拜访介绍、提问需求等环节都是不可忽视的。通过顾问式客户需求冰山模型分析，学员将能够深入挖掘客户的显性、隐性和深层需求。SPIN提问法的应用将使学员在提问中更加精准，获取更多客户信息。
进一步的，重塑客户需求标准的能力将帮助学员在沟通中更好地引导客户。通过需求构想对话模型，学员将学习如何先诊断再开方，从而提升客户的信任感和合作意愿。
晋级承诺管理是销售过程中的重要环节。经过初步的沟通和需求确认后，如何获得客户的晋级承诺，将直接影响到销售的成败。通过深度收集信息和确认沟通共识备忘函，销售人员能够确保双方在痛点、原因、能力及晋级承诺上的一致性。
在这一过程中，学员将学习如何通过协商引荐高层、讨价还价法、以退为进法等技巧，成功引导客户的决策过程。通过有效的沟通和引导，销售人员能够更好地获得客户的信任，推动销售的顺利进行。
晋级承诺管理不仅是销售流程中的重要环节，更是提升销售团队整体业绩的关键所在。通过系统的培训与实践，销售团队可以掌握从客户开发到承诺管理的完整策略，进而推动业绩的持续增长。
随着市场环境的不断变化，销售团队需要不断调整和优化各项策略，以适应新的挑战。通过本课程的学习，学员将能够有效提升自身的销售技能，带领团队在激烈的市场竞争中立于不败之地。
在未来的工作中，销售管理者应将所学知识和技能内化为团队的共同语言，形成良好的销售文化，助力企业的长远发展。通过不断的学习与实践，销售团队将不仅能够实现业绩的提升，更能在行业中树立良好的口碑，赢得客户的信赖与支持。
晋级承诺管理是一项系统而复杂的任务，但只要掌握正确的方法和策略，销售团队就能够在这一过程中不断成长和进步。希望通过本课程的学习，能够为各位学员带来新的启发和思考，助力他们在销售领域取得更大的成功。
