在当今经济下行、竞争加剧的环境下，企业的生存与发展面临着前所未有的挑战。尤其是对于销售团队而言，他们的表现不仅直接影响公司的销量，更可能影响到企业的整体生存状况。因此，如何有效提升销售团队的绩效，成为了每位企业经营者和销售管理者必须面对的重要课题。本文将围绕“销售培训与研讨”主题，结合相关培训课程内容，深入探讨如何通过系统的销售管理与团队管理思维，推动企业的销售管理模式升级。
周黎明
培训咨询
在竞争日益激烈的市场环境中，单靠个人的力量已经无法支撑企业的持续发展。团队的能量是无限的，尤其是在销售领域，团队的强弱直接影响到企业的业绩与生存。因此，开发专门的工作坊旨在帮助企业经营者和销售管理者，系统学习销售管理的技能、工具与方法，同时提升管理领导力。
该工作坊主要解决以下问题：
参加此工作坊的企业将获得多方面的收益，具体包括：
该工作坊的课程设计充分考虑了学员的实际需求，特色如下：
工作坊的结构设计强调培训与研讨的结合，培训时长约占30%，而研讨时长则占70%。这种模式以解决实际业务问题为导向，将常规的培训转化为团队共创研讨和微咨询辅导。通过小组讨论、案例讲解和情景模拟等方式，确保学员能够将课堂学习的知识和技巧有效应用到实际工作中。
在销售过程中，目标管理是企业的导航系统。首先，制定明确的销售目标不仅能够激励团队士气，还能够为企业的战略方向提供指引。目标管理的实施需要遵循四个步骤，从目标的设定到落实，确保每位团队成员都能明确自己的任务和责任。
在年度目标的分解中，重要的是要制定“目标三定”，即定目标、定责任、定考核。通过对大客户项目进行制目标与五星评级管理，可以有效评估各项销售活动的价值。
在小组研讨中，学员们可以深入探讨以下问题：
销售团队的日常过程管理是提升销售效率的关键。课程中强调使用CRM系统及五张表、两会等工具来优化日常管理。通过有效的会议管理、沟通管理与应收账款管理，企业能够更好地监控销售团队的日常活动。
在这一部分的研讨中，学员们可以分析当前日常过程管理的现状及问题，并探讨如何加强各方面的管理，以达成销售目标。
销售过程的管理需要根据不同的阶段进行划分。课程中介绍了客户采购的五步流程与销售环节的五步流程的关系，帮助学员理解如何在每个阶段设定百分比，以管控重大项目的进度。
在小组研讨中，学员们可以结合业务价值链，探讨公司的销售阶段如何划分，并定义销售突破行为与关键节点的标志性事件。
冰山模型为销售人员提供了一种深入挖掘客户需求的方式。通过了解客户的表面需求与潜在需求，销售人员能够更好地引导客户，创造需求。
在这一部分的研讨中，学员们将分析目标行业的客户需求，讨论如何有效挖掘或引导这些需求。
销售漏斗是管理销售过程的重要工具。课程中探讨如何让销售人员积极使用CRM系统，减少抵触情绪，并通过项目分析会议来提升销售额转化率。
在小组讨论中，学员们可以分享非标准型销售漏斗存在的问题，并探讨如何有效开展月度或关键项目分析会。
优秀的销售团队离不开高素质的销售人才。课程中介绍了销售铁军的“五指神功”以及人才冰山模型，帮助企业构建人才梯度建设，确保团队的持续竞争力。
在研讨中，学员们可以思考物业服务销售人员的画像，以及公司在销售团队培养与辅导方面的现状与问题。
销售培训与研讨是提升企业销售力与团队战斗力的重要途径。通过系统的培训与深度的研讨，企业能够有效优化销售管理模式，提升销售团队的整体绩效。无论是目标管理、过程管理，还是团队人才培养，都是实现业绩增长的关键要素。希望通过本次工作坊，企业能够培养出更多优秀的销售管理负责人，提升整体业绩，助力企业在竞争激烈的市场中立于不败之地。
