在当今竞争激烈的市场环境中，银行等金融机构面临着客户主动上门的情况日益减少的挑战。这种转变要求客户经理们不得不主动出击，走进客户企业，深入了解其需求，进而为客户量身定制解决方案。在这个过程中，销售宣讲能力显得尤为重要。本篇文章将围绕“宣讲流程设计”这一主题，结合相关培训课程内容，为读者提供一套完整的销售宣讲流程设计思路，帮助他们提升销售宣讲的成功率。
马斌
TTT培训实战专家
培训咨询
随着客户的需求日益多样化和复杂化，单纯的产品销售已无法满足客户的期待。客户经理的角色转变为需求分析师和解决方案提供者，因此，宣讲能力尤为重要。通过本课程的学习，学员将能够掌握以下几点：
课程总时长为2小时，主要针对企业宣讲员及其他对宣讲感兴趣的人员，采用讲解、案例分析和课后任务相结合的方式进行。
在进行销售宣讲之前，首先需要明确客户的需求。客户购买产品的原因主要可以归纳为以下几点：
所有客户都不希望在购买产品时成为“试验品”，因此，建立信任和呈现产品优势是宣讲的关键。
在客户分析的基础上，宣讲流程的设计至关重要。可以按照以下几个步骤进行规划：
通过以上步骤，客户经理能够更清晰地传达产品的价值，让客户更愿意接受产品。
成功的销售宣讲往往源于对客户需求的深刻理解。为此，客户经理需要掌握以下技能：
故事讲解是一种有效的沟通方式，可以增强客户的情感共鸣。为此，销售人员需要掌握以下几个要点：
例如，在讲述产品成功案例时，可以通过“宫斗剧”的形式生动地传达信息，使客户在轻松的氛围中理解产品的价值。
提问是销售过程中不可或缺的环节，合理的提问能够帮助客户更好地表达需求。以下是几种有效的提问技巧：
为了使课程更加生动有趣，可以运用SCAS模型进行设计。该模型强调从客户的痛点出发，逐步引入解决方案，增强课程的代入感。SCAS模型具体包括：
思维导图是一种有效的工具，能够帮助客户经理梳理课程结构。通过思维导图，可以明确以下几点：
例如，使用X-Mind思维导图软件，可以直观地展示演讲的各个目标与步骤，帮助客户经理更好地组织宣讲内容。
宣讲流程设计是提升销售宣讲成功率的关键环节。通过客户分析、内容设计、技能提升及课程设计等多个方面的综合应用，客户经理能够在宣讲中更加自信、从容地应对客户的需求，打造出具有吸引力的销售宣讲。在面对竞争日益激烈的市场环境时，掌握这些技能，将为客户经理提供更大的竞争优势。
希望通过本篇文章的深入探讨，能够帮助广大销售人员和企业宣讲员更好地理解宣讲流程设计的重要性，提升他们的销售能力和宣讲效率，最终实现更好的业绩与客户满意度。
