提升课程设计能力的有效策略与方法

课程设计能力的提升：从销售宣讲到课程设计

在当今市场竞争日益激烈的环境中，企业客户经理面临着前所未有的挑战。随着客户主动上门的情况日渐减少，银行需要主动出击，走进客户企业，深入了解他们的需求并提供切实可行的解决方案。因此，客户经理的销售宣讲能力显得尤为重要。本文将围绕“课程设计能力”这一主题，结合销售宣讲的培训课程内容，探讨如何提升课程设计能力，进而提升销售宣讲的成功率。

马斌：“话”石成金—— 宣讲讲师方案宣讲展示技能提升

在市场竞争日益激烈的背景下，银行客户经理需要主动出击，深入企业了解需求并设计有针对性的方案。此课程专为提升客户经理销售宣讲能力而设，通过系统讲解客户分析、宣讲内容设计、痛点挖掘、故事讲述和提问技巧，帮助学员优化宣讲课件，提升销售

马斌 培训咨询

课程背景与重要性

在传统的销售模式中，客户往往主动寻求银行的服务。然而，随着市场环境的变化，这一模式逐渐被打破。客户经理不仅需要具备出色的沟通能力，更需要拥有深入分析客户需求的能力。课程设计能力便成了客户经理成功的关键要素之一。通过系统的培训，客户经理可以更好地掌握销售宣讲的流程和技巧，从而有效提升销售的成功率。

课程收益

• 掌握客户宣讲流程：通过课程的学习，学员将全面了解客户宣讲的流程和步骤，优化自己的宣讲课件。
• 提升痛点挖掘与故事讲解能力：课程将通过痛点挖掘描述和故事讲解的方式，帮助学员提升销售宣讲的成功率。
• 增强课程设计与讲解能力：通过宣讲为切入口，引导学员提升课程的有效性，使其更加贴合客户需求。

课程结构概述

本次培训课程共分为三个主要部分，分别为客户分析与宣讲内容设计、打动客户的技能、以及课程设计模型的应用。每个部分都围绕如何提升销售宣讲的成功率展开，帮助学员全面提升其课程设计能力。

第一讲：客户分析与宣讲内容设计

客户经理在设计销售方案时，首先需要深入了解客户。以下是客户分析的几个关键问题：

• 谁更了解我？：客户经理需要了解自身的优势，明确产品的卖点。
• 你的产品优势？：分析自身产品的特点与市场竞争力。
• 有没有成功案例？：通过成功案例来增强客户的信任感。
• 我能够相信你吗？：建立信任是销售成功的前提，客户需要感受到诚意。

在明确客户需求后，接下来是宣讲流程的设计。有效的宣讲流程包括：

• 我是谁？：通过个人介绍建立信任与信心。
• 我很了解你的痛！：展示对客户痛点的深入理解。
• 我们可以为你解决？：提供针对性的解决方案。
• 因为我已经为别人解决过了。：引用成功案例增强说服力。
• 我们的性价比也不错。：展示产品的竞争优势。

第二讲：打动客户，你不得不说学的三个技能

在客户宣讲过程中，打动客户的能力至关重要。这一部分将重点讲解三个核心技能：

• 直击痛点：通过调研与分析，找出客户的核心问题，并提供解决思路。
• 会讲故事：通过生动的故事展示产品优势，利用笑脸模型提升客户的参与感与共鸣。
• 提问技巧：运用封闭式与开放式问题，推动客户思考与反馈。

故事讲解尤其重要，一个好的故事不仅可以吸引客户的注意力，还能帮助他们更好地理解产品。通过案例分析，学员将学习如何选择适合的故事，并运用笑脸模型进行讲解，以增强宣讲的感染力。

第三讲：课程设计模型，让课程也更有趣

有效的课程设计模型是提升课程吸引力的重要工具。在这一部分，学员将学习如何运用SCAS模型来设计课程内容：

• 痛点先行：在课程开始时，明确客户的痛点，提升课程的代入感。
• 思维导图：通过思维导图梳理课程内容，帮助学员明确学习目标与方法。

在课程设计中，需关注以下三个方面：

• WHY为什么：分析学员的需求来源。
• WHAT是什么：明确造成需求的原因。
• HOW怎么干：提供切实可行的解决方案。

通过这些思维导图，学员将能更清晰地把握课程的结构与重点，从而提升宣讲的有效性。

总结与展望

课程设计能力的提升不仅关乎个人职业发展，更直接影响企业的经营成果。通过系统的培训，客户经理能够更好地掌握销售宣讲的技巧与课程设计的能力，从而提高销售成功率。在未来的实践中，客户经理应不断总结经验，完善自己的宣讲内容与课程设计能力，以适应市场的变化与客户的需求。

面对竞争激烈的市场环境，提升课程设计能力显得尤为重要。客户经理应把握培训机会，积极参与课程设计与销售宣讲的实践，努力成为能够打动客户、引领市场的优秀人才。