在当今竞争激烈的寿险市场中，销售技巧的优化显得尤为重要。寿险顾问不仅需要了解产品，更需要具备良好的沟通能力和结构化思维，以便在与客户的交流中有效挖掘需求、应对拒绝、促成成交。这篇文章将深入探讨如何利用结构化思维和金字塔原理提升寿险顾问的销售能力，帮助他们在轻松愉快的交流中更好地服务客户。
戴辉平
培训咨询
在传统的销售过程中，许多寿险顾问往往依赖死记硬背的销售话术，导致沟通效果不佳。通过本课程，顾问们将学习如何在交流中挖掘客户需求，强化痛点，并运用结构化思维提升表达效果。课程内容实用性强，结合丰富的案例分析和角色扮演，旨在帮助顾问提升销售业绩和团队管理能力。
结构化思维是一种将复杂问题拆解成简单可理解部分的思考方式。它的特点包括逻辑性、条理性和系统性。在销售中，结构化思维可以帮助顾问清晰地组织信息，并有效引导客户决策。
销售中的引导技术包括提问、倾听和表达。通过有效的问题引导，顾问可以帮助客户自我发现需求，而不是单纯地说服他们。引导技术的四种运用场景包括：
有效的销售始于对客户需求的准确把握。SPIN顾问式销售表达法是一个优秀的工具，可以帮助寿险顾问在销售过程中进行有效的沟通。SPIN分别代表状态、痛点、影响和方案：
在实际案例中，顾问可以通过SPIN方法进行理财、教育、医疗和养老产品的销售训练，帮助客户更清晰地认识到自身需求，并促使他们考虑相应的解决方案。
在向客户介绍产品时，使用FABE法则（特点、优势、利益、案例）可以让顾问的表达更具吸引力和说服力：
例如，某寿险产品的介绍可以通过上述法则向客户展示其特点，如保额、保障范围等；然后强调其在市场上的优势；接着说明客户购买后的利益，例如提供的安心保障；最后，通过真实的案例来证明产品的有效性和客户的满意度。
在销售过程中，顾问不可避免地会遇到客户的拒绝。处理拒绝的能力至关重要。EPTG法则（同理心、痛点强化、治愈强化、肯定感恩）为顾问提供了一种结构化的应对方式：
通过EPTG法则，顾问可以更有效地处理客户的拒绝，将其转化为进一步的沟通机会。
在促成成交时，团队共创的结构化表达方法尤为重要。通过小组研讨和角色扮演，顾问可以共同探讨促成成交的最佳表达话术，提升整体的销售效率和团队协作能力。
例如，通过团队协作，顾问可以共同研究不同产品的销售场景，提炼出针对性的表达策略，从而增强团队的整体竞争力。
除了销售，结构化表达也同样适用于团队管理。ORID模型（现状回顾性提问、感受性提问、影响性提问、行动决策表达）可以帮助管理者与团队成员进行深度的沟通和反馈。
通过应用ORID模型，管理者可以更有效地了解团队动态，优化工作流程，提升团队的整体表现。
寿险销售技巧的提升不仅依赖于对产品的了解，更需要有效的沟通和表达能力。通过结构化思维和金字塔原理的运用，寿险顾问能够在轻松愉快的交流中深入挖掘客户需求，强化痛点，促成成交。课程的实用性和案例分析为顾问提供了丰富的工具，帮助他们在实际销售中实现突破。
通过不断练习和应用这些技巧，寿险顾问将能够在竞争中脱颖而出，提升个人和团队的销售业绩，为客户提供更优质的服务。
