高客营销策略：提升客户价值的有效方法

高客营销：在新时代财富管理中的战略与实践

随着中国财富管理行业的不断演变，尤其是在过去十年的变化中，金融机构面临着全新的挑战和机遇。金融稳定委员会的成立、资管新规的出台以及“保险+信托”的跨界创新等一系列政策的实施，意味着行业的游戏规则已经发生了根本性的变化。同时，中产与高净值客群的持续增长，带来了更加复杂的资产配置需求和管理挑战。如何在这样的环境中打造高水准的高客营销团队，将是提升机构绩效的关键所在。

李燕：高客营销逻辑之快速成交路径

面对中国财富管理行业的新环境和新规则，本课程旨在帮助金融机构打造高水准的高客经营队伍。重点解析高净值客户的需求特征，提供从名单挖掘到金融产品推荐的全流程指导。通过实战演练与案例分析，使学员掌握客户接近、沟通、成交促成及微信营销等

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高端客户的需求特征

高端客户的投资需求与普通客户截然不同，深刻理解其需求特征，是进行高客营销的第一步。

• 富人思维：高端客户更关注理财而非单纯的投资。富人通常会思考如何保值增值，而非仅仅追求短期收益。
• 全球大类资产配置：高端客户更倾向于进行全球范围内的资产配置，以实现风险的有效分散。案例分析显示，巴菲特的投资策略强调了这一点，投资者应关注经济周期的变化，选择合适的投资方向。
• 精神层面的追求：高端客户不仅关注物质财富的积累，也重视生活方式、工作模式及思维方式的提升。
• 五大需求特征：
  • 以企业家为主的私人银行客户
  • 看重增值服务和资产保值避税
  • 享受个性化与人性化的服务
  • 稳健投资的意愿强烈
  • 跨境多元化配置需求明显

客户情报线索的收集与分析

在高客营销中，了解客户的背景和需求是至关重要的一步。通过多种渠道收集和分析客户情报，可以帮助营销团队更有效地接触和服务高端客户。

• 媒体网络：利用报刊、杂志、互联网等渠道获取客户信息。
• 组织网络：通过行业协会、商业论坛等活动建立联系。
• 人际网络：利用朋友、同学和社交圈进行客户介绍。
• 渠道网络：与奢侈品、名车、名酒等高端品牌合作举办沙龙活动，吸引潜在客户。

客户接近策略

成功接近高端客户，需要根据客户的特点制定相应的接触策略。

• 电销策略：通过冷/温电话的方式进行初步接触。
• 渠道活动：在现场活动中获取客户信息。
• 客户介绍客户策略：利用现有客户推荐新客户的方式进行扩展。

例如，花旗银行通过MGM策略成功开发客户，充分利用老客户的资源进行新客户的引入。

成交促成策略

在营销过程中，如何有效促成交易是关键。以下是几种常见的成交策略：

• 从众法：利用客户的从众心理，促使其做出购置决策。
• 饥饿营销法：通过限量产品或时效性促销，激发客户的购买欲望。
• 二选一法则：提供两个选择，使客户在选择中产生购买的冲动。

高端客户维护与微信营销

在现代营销中，微信作为一种重要的沟通工具，已成为维护和开发客户的重要平台。通过微信，可以实现更为精准的客户互动和维护。

• 优化个人品牌形象：打造专业的微信名片，提升个人品牌的认知度。
• 九招获客技巧：通过实操技巧优化客户获取方式。
• 建立客户微档案：及时备注客户标签，便于后续跟进。

在与客户互动时，银行客户经理需要掌握合适的沟通方式，避免误区，确保沟通的有效性。

开发客户的“二八原则”

在客户开发中，合理运用“二八原则”可以帮助金融机构更高效地管理客户资源。

• 存量客户激活：通过分批分组的方式激活潜在客户。
• 客户交叉营销：利用核心产品覆盖现有客户，提升客户价值。
• 客户流失防范：通过频繁的联系和服务体验提升客户满意度。
• 客户升级流程：通过定期评估客户的需求，制定个性化服务方案。

售后跟进与新客户开发

有效的售后跟进不仅可以提高客户的满意度，还能促使老客户介绍新客户，为机构带来更多业务机会。

• 老客户推荐新客户：通过请老客户介绍新客户，扩大客户基础。
• 了解新客户基本资料：在推荐过程中，确保对新客户进行充分了解。
• 向老客户反馈信息：保持与老客户的互动，增进信任感。

例如，某省分行通过MGM计划的实施，实现整体业绩提升20%。这一成功案例显示了售后跟进的重要性。

总结

在新时代的财富管理环境中，高客营销不仅仅是一个销售策略，更是一种系统化的客户管理与服务理念。通过了解高端客户的需求特征、有效收集情报、制定接近策略和成交策略，以及利用现代化的沟通工具进行客户维护，金融机构能够在竞争中脱颖而出。同时，合理运用“二八原则”与售后跟进策略，将为机构带来可持续的业务增长。只有不断提升专业服务能力，才能更好地满足高净值客户的多样化需求，助力金融机构在新的发展环境中实现双高绩效。

通过本课程的学习，参训学员将能掌握高客营销的核心要素和实践技巧，为个人的零售营销业绩与网点产能的提升打下坚实基础。