掌握客户接近技巧提升销售业绩的秘诀

客户接近技巧：提升财富管理服务的关键

在中国的财富管理行业，随着经济的快速发展与社会结构的变化，高净值客群的增多使得金融机构面临着前所未有的机遇与挑战。如何有效接近并服务这些客户，已成为金融机构提升业绩和竞争力的关键。本文将深入探讨客户接近技巧，从客户需求、情报收集到接近策略，帮助财富管理人员提升服务水平，满足高端客户的多样化需求。

李燕：高客营销逻辑之快速成交路径

面对中国财富管理行业的新环境和新规则，本课程旨在帮助金融机构打造高水准的高客经营队伍。重点解析高净值客户的需求特征，提供从名单挖掘到金融产品推荐的全流程指导。通过实战演练与案例分析，使学员掌握客户接近、沟通、成交促成及微信营销等

李燕 培训咨询

一、理解高端客户的需求

高端客户的需求通常具有多样性和复杂性，因此，了解这些需求是接近客户的第一步。高端客户在投资层面和精神层面的需求均有所不同。

• 投资层面的需求：高端客户往往对理财产品有着高要求，他们更倾向于进行全球大类资产配置。例如，学习巴菲特的投资秘诀能够帮助客户在经济周期中把握投资机会，选择合适的投资方向。
• 精神层面的追求：高端客户的生活方式和工作模式往往独特，他们在理财上注重个性化和人性化的服务，这种需求在明星客户群体中尤为明显。
• 五大需求特征：高端客户通常看重增值服务、个性化服务、稳健投资、跨境投资以及资产保值避税。理解这些特征能帮助财富管理人员更好地满足客户的期望。

二、客户情报的收集与分析

在接近客户之前，收集客户情报是不可或缺的步骤。通过各种渠道获取客户信息，可以帮助我们更有针对性地制定接近策略。

• 媒体网络：利用报刊、杂志、互联网等媒体获取客户的最新动态。
• 组织网络：通过行业协会、商业论坛等组织平台，了解客户的行业背景和需求。
• 人际网络：发展朋友、同学及粉丝等人脉关系，通过他们获取潜在客户的信息。
• 渠道网络：参与名车、名表等奢侈品的沙龙活动，与客户建立联系。

例如，德意志私人银行通过举办高端沙龙，联合高端投资移民及珠宝定制的合作，成功吸引了大量目标客户，这为我们提供了有效的情报收集案例。

三、重点客户的接近策略

在充分了解客户需求和情报的基础上，实施有效的接近策略至关重要。客户接近的方式多种多样，可以根据不同客户的特点灵活运用。

• 电话销售策略：通过cold call或warm call与客户建立初步联系，了解其需求。
• 现场活动获客：在渠道活动中设立展位或参与互动，可以有效吸引客户的注意。
• 客户介绍客户策略：MGM（Most Generous Method）策略通过老客户的推荐来拓展新客户。

在与客户沟通时，银行客户经理应掌握几种有效的沟通话题，并注意沟通的技巧。例如，了解客户的兴趣和爱好，找到共同话题，能够有效拉近彼此距离。

四、成交促成的策略

在与客户建立联系后，如何促成成交则是后续工作的重中之重。有效的成交策略能够帮助财富管理人员实现销售目标。

• 从众法：通过展示其他客户的成功案例，引导客户做出决策。
• 饥饿营销法：制造产品的稀缺性，激发客户的购买欲望。
• 二选一法则：通过提供两个选择，减少客户的决策负担，提升成交率。

例如，招商银行通过推荐客户购买限量的人民币理财产品，成功实施了饥饿营销法，推动了销售增长。

五、高端客户的维护与微信营销

维护客户关系是财富管理的重要环节，而微信作为一个高效的沟通工具，能够极大提升客户的黏性和满意度。

• 优化名片：打造专业的微信个人品牌形象，让客户对你产生信任感。
• 九招获客：掌握九大微信获客技巧，提升获取客户的能力。
• 微信群运营：通过建立微信群，定期策划活动，增强客户的互动和参与感。

通过朋友圈的营销，财富管理人员能够展示专业性和个性化服务，吸引客户的关注与兴趣。同时，通过及时备注客户标签，建立客户微档案，增强沟通的针对性。

六、客户的二八原则与激活

在客户管理中，运用“二八原则”能够帮助我们更有效地激活存量客户，并实现客户价值的最大化。

• 存量客客户内部提升：通过分批分组激活客户，进行交叉营销，提升客户的价值。
• 客户转化：通过提供优惠和增值服务，吸引客户转化。
• 客户升级流程：建立客户管理原则，专注于高端客户，提升服务体验。

例如，通过交叉营销，核心产品覆盖可以有效提升客户的忠诚度，同时通过频繁的联络，减少客户流失的风险。

七、售后跟进与客户推荐

在成功成交后，售后跟进同样重要，能够通过老客户的推荐来进一步拓展客户资源。

• 请老客户推荐新客户：建立良好的客户关系，鼓励老客户进行推荐。
• 了解新客户的基本资料：通过老客户的推荐，获取新客户的背景信息。
• 向老客户反馈信息：分享新客户的使用体验，增强老客户的参与感。

工行某省分行通过实施MGM计划，成功提升整体业绩20%，为我们提供了成功的案例和实践经验。

总结

在财富管理行业，客户接近技巧是提升服务质量和业绩的关键。通过对高端客户需求的深入了解，结合有效的情报收集和接近策略，我们能够更好地满足客户的期望。同时，通过微信营销和客户关系维护，保持与客户的长久联系，推动成交与推荐，最终实现客户价值的最大化。只有不断提升专业水平和服务能力，才能在竞争激烈的市场中脱颖而出，为客户提供优质的财富管理服务。