深层次需求挖掘：解锁客户潜在价值的关键策略

深层次需求挖掘：大额保单私人订制的关键

在专业营销时代的背景下，客户的需求越来越多样化，尤其是在高净值客户的财富管理领域。面对新监管政策和客户需求的变化，各大公司亟需探索“绩优高客培训”和“大额保单开发”这两大课题。有效的需求挖掘不仅能够帮助销售人员准确把握客户的真实需求，还能在竞争激烈的市场中脱颖而出。本文将深入探讨如何通过系统化的培训课程来挖掘客户深层次需求，特别是在大额保单私人订制方面的重要性和实践。

李燕：大额保单的架构设计原理

在专业营销时代的背景下，面对新监管和高客需求多样化的挑战，本课程提供了系统化的解决方案。通过深入剖析客户在大额保单购买前的九大决策问题，学员将掌握如何有效呈现客户需求、细化风险、设计多套方案并促成下单的技能。课程包括理论讲授、案

李燕 培训咨询

课程背景与目标

随着市场环境的变化，客户的决策过程变得更加复杂。客户在购买保险时常常面临诸多问题，如“我为什么要买保险？”、“我应该选择什么类型的保险？”、“我应该购买哪家公司的产品？”等。这些问题的背后，反映出客户对于自身财富管理、风险控制以及未来规划的深层次思考。因此，销售人员必须掌握一套系统化的方法论，以便在面对客户时能够有效回应这些问题，促成交易的达成。

深层次需求挖掘的九大体系问题

在本课程中，我们将围绕客户在决策前可能会提出的九大问题进行深入探讨。这些问题不仅是客户决策的核心，也为销售人员提供了挖掘需求的切入点。

• 为什么要买？ 这是理解客户需求的起点。销售人员需要通过深入的需求诊断，帮助客户明确购买养老、健康、意外、教育、投资、婚姻、传承、移民、税务和股权等风险的必要性。
• 买什么类型的保险？ 了解不同的保险分类和家庭不同阶段的保险配比，以及特定风险下的保险功能，有助于为客户提供量身定制的方案。
• 买哪家公司？ 通过分析各大保险公司的战略定位及核心竞争力，帮助客户选择最符合其需求的保险公司。
• 买哪个产品？ 针对客户的需求，介绍不同类型的年金、寿险、医疗和重疾产品，帮助客户做出明智的选择。
• 买给谁？ 解读权益人的设置原则和法律风险，确保客户的投保架构安全性。
• 买多少金额？ 通过预算范围和保障缺口测算，帮助客户合理规划保单金额。
• 为什么要在银行买？ 阐明银行与保险的双重服务及其安全性、正规性和私密性。
• 为什么找我买？ 强调自身的专业能力、丰富经验和增值服务，以增强客户信任。
• 为什么今天买？ 提供促成交易的多种策略，如新产品认购、老产品停售等，激发客户的购买欲望。

大额保单私人订制的流程与案例

在深入理解客户需求后，销售人员需掌握大额保单的私人订制流程。这一流程包括六个关键步骤：

• 客观陈述客户基本情况及关注话题： 收集客户的基本信息，了解其关注的核心问题。
• 判断财富管理中的主要风险： 通过分析，优选出客户面临的前三大风险。
• 风险细化并找出关键性因素： 将主要风险进行细化，找出影响客户决策的关键因素。
• 设计《高客私人订制表》初稿并校对： 制作初稿，与客户进行沟通校对，确保信息准确。
• 每个细节设计两套方案供选择： 针对不同需求，设计多套方案，方便客户进行二择一选择。
• 设计不同组合并分析利弊： 针对各个方案的利弊进行分析，帮助客户做出最终决策。

在这个过程中，案例的使用至关重要。通过真实的案例分析，销售人员可以更直观地展示大额保单的价值和应用场景。例如，在养老规划中，通过“国内国外兄弟母子情深义厚”的案例，展示如何通过保险为家庭提供全面的保障。在健康管理方面，分析“罹患癌症财务瘫痪”的案例，强调健康险的重要性。

系统化的保险开发思维

为了深层次挖掘客户需求，销售人员需要建立系统化的保险开发思维。这包括对财富风险的全面了解，以及如何将这些风险转化为客户的保险需求。在课程中，我们将深入探讨“财富十大风险”和“人生五张保单”的知识结构，帮助销售人员在高客开发中精准找到痛点和切点，从而深挖投保需求。

专业化异议处理与个案总结

面对客户的异议，销售人员必须具备专业化的处理能力。在课程中，我们将进行九大体系的训练，确保销售人员能够系统地应对各种异议，及时调整销售策略。此外，课程还强调了案例库的建立，销售人员可以通过总结自己的成交经验和案例，形成个人案例库，从而在未来的销售中更具针对性和专业性。

结论：迈向高效成交的未来

在现代保险销售中，深层次需求挖掘不仅是提高成交率的关键，更是提升客户满意度的重要保障。通过系统化的培训课程，销售人员能够掌握应对复杂客户需求的能力，形成高阶技能，为客户提供更具价值的服务。随着市场竞争的加剧，只有通过专业的知识和技能，才能在高客市场中立于不败之地。

综上所述，深层次需求挖掘在大额保单私人订制中至关重要。通过对客户需求的全面理解、系统化的培训和实际案例的应用，销售人员能够更有效地为客户提供个性化的保险方案，实现高效成交。在未来的市场中，只有不断提升自身专业素养和服务能力，才能在竞争中脱颖而出。