掌握财富管理策略，实现资产增值与稳定收益

财富管理策略：应对中国寿险市场的新机遇

在过去的20年中，中国寿险市场经历了前所未有的高速增长。尽管如此，相较于欧美等成熟市场，中国的寿险市场渗透率仍然相对较低。随着大众富裕阶级的崛起、老龄化现象的加剧以及科技的广泛应用，保险行业将迎来巨大的发展机遇。这些因素不仅推动了财富管理需求的增长，还为保险产品提供了新的发展动力。

李燕：主顾开拓

中国寿险市场在过去20年中迅猛发展，但当前渗透率仍低，未来潜力巨大。随着大众富裕阶级的崛起、老龄化进程加快以及科技应用的发展，寿险行业将迎来新的机遇。本课程旨在帮助保险从业人员了解市场趋势，掌握有效的客户开拓技巧，如缘故法、陌生

李燕 培训咨询

财富管理的背景与现状

中国的财富管理市场正在发生深刻的变化。根据统计数据，截止到2020年，大众富裕家庭的数量以年均7.8%的速度增长，并在城市家庭中占比提升至59%。这部分家庭不仅拥有较强的保险意识和支付能力，同时对保险产品的保障性和多样性提出了更高的要求。

在这样的背景下，财富管理的策略需要不断调整，以适应新兴客户的需求。尤其是在健康保障、养老规划和资产安全等方面，这些家庭表现出刚性需求，迫切希望通过保险产品来实现更好的财富管理。

老龄化趋势对财富管理的影响

随着中国社会的老龄化进程加速，65岁以上人口的比例预计将在2030年达到15%。这一趋势意味着对健康、医疗和养老类保险产品的需求将大幅增加。中青年群体在这一过程中对保险产品的认知和需求也在不断提升，这为财富管理提供了新的市场机会。

财富管理中的挑战与机遇

面对市场的变化，保险从业人员需要具备敏锐的市场洞察力和灵活的应变能力。在财富管理的过程中，保险代理人和销售经理应深入了解客户的焦虑与需求，尤其是在健康医疗、子女教育、资产安全和养老防病等方面。

从市场的角度分析，大众富裕家庭对保险产品的需求呈现出以下几个特点：

• 保障性强：客户希望通过保险来为家庭提供充分的保障，尤其是在健康和养老方面。
• 产品多样性：消费者对产品的选择性需求越来越高，希望能够选择适合自己家庭情况的多样化产品。
• 服务体验：客户对保险服务的体验要求越来越高，关注保险公司的服务质量和后续服务。

财富管理的策略

在理解客户需求的基础上，保险从业人员需要制定相应的财富管理策略，以提高客户的满意度和忠诚度。以下是几个关键策略：

缘故客户开拓

缘故客户开拓是通过已有的人际关系网络来寻找潜在客户的一种有效方式。每位业务员都应当意识到，自己所认识的每个人都可能是未来的客户。通过“八爪图”工具，可以帮助业务员系统性地梳理出身边的潜在客户名单。

• 在中心位置写下自己的名字，围绕着写出配偶、父母、朋友、同事等相关人员。
• 逐层扩展，挖掘出可能的客户群体。

陌生拜访

陌生拜访是另一种开拓客户的有效方式。通过接触陌生人群体，可以积累客户资源并锻炼销售技能。在陌生拜访的过程中，可以使用“社会保险需求调查问卷”来与潜在客户建立联系，收集他们的需求和联系方式。

转介绍机制

转介绍是客户拓展的重要方式。每位客户背后可能隐藏着250个潜在客户。业务员应在递送保单时、成交约会结束时等关键时刻引导客户提供转介绍。

• 通过紧急联络卡的方式，获取客户的紧急联络人名单，以此扩展客户群体。
• 在与客户的沟通中，积极探讨他们的社交圈，寻找转介绍的机会。

社区开拓与产说会

社区开拓是指在特定社区内，建立长期固定的服务点，以便提供保险咨询和服务。这种方式不仅具有易开发、效果好的特点，而且能有效收集客户名单，提升业务效率。

同时，产说会也是一种重要的客户拓展方式，通过邀请客户参加产说会，可以展示保险产品的价值，增加客户的参与感和信任感。在产说会前，做好邀约和名单处理，及时回访非常关键。

总结

综上所述，中国寿险市场正处于一个重大的变革时期，财富管理策略的制定应充分考虑客户的需求变化和市场趋势。通过有效的客户开拓方式，如缘故法、陌生拜访和转介绍等，保险从业人员可以更好地服务于大众富裕家庭，满足他们的多样化需求。

随着保险行业的“钻石时代”到来，谁拥有客户，谁就拥有未来。因此，保险从业人员需要不断提升自身的专业能力和服务水平，以适应这一快速发展的市场环境。通过课程的学习与实践，大家可以更好地把握财富管理的机遇，成为客户信赖的专业人士。