画图营销保险的创新策略与成功案例分析

画图营销保险：在中国寿险市场的新时代

中国寿险市场在过去20年经历了高速增长，然而与欧美等成熟市场相比，当前的渗透率仍然相对较低。随着大众富裕阶级的崛起、老龄化现象加剧，以及科技的广泛应用，保险行业正迎来前所未有的发展机遇。如何有效地利用这些机遇，成为寿险专业人士面临的一大挑战。本文将围绕“画图营销保险”这一主题，探讨如何通过可视化的方式来提升保险销售的效果，满足大众富裕人群日益增长的保险需求。

李燕：趣味画图讲保险基础知识

中国寿险市场正迎来前所未有的发展机遇，大众富裕阶层的崛起、老龄化趋势以及科技的应用为保险行业提供了广阔的蓝海市场。本课程结合国家政策和市场趋势，从保险功能和价值的角度出发，通过“画图说保险”的创新销售方式，帮助银保销售人员掌握全

李燕 培训咨询

一、市场背景与机遇分析

当前，中国的寿险市场正处于一个巨大的蓝海阶段。大众富裕人群的财富积累与投资偏好正在逐渐形成，保险在财富管理中扮演着越来越重要的角色。这些高收入人群对保险产品的需求主要体现在以下几个方面：

• 财富保障：随着财富的积累，这些家庭需要通过保险产品来对抗潜在的财务风险。
• 养老规划：面对老龄化社会的到来，越来越多的人开始关注养老保险，确保退休后的生活质量。
• 财富传承：高净值家庭对于财富的传承有着更高的需求，保险可以作为一种有效的工具来实现这一目标。

因此，了解客户的需求以及如何有效地推销保险产品，将是销售人员的首要任务。

二、培训课程的目标与内容

本课程旨在通过系统的培训，帮助银保销售团队掌握画图营销的技巧，使他们能够站在客户的角度思考问题，配置真正适合客户的保险产品。课程的主要目标包括：

• 理解保险的功能和价值，尤其是在财富管理中的作用。
• 掌握画图销售的流程，提升寿险销售技能。
• 结合感性和理性的销售技巧，制定有效的话术。
• 增强销售人员的信心，改善销售心态。

课程内容分为几个部分，从宏观市场分析到具体的销售技巧，覆盖了保险销售的方方面面。

三、从宏观市场到顶层设计的销售方向

在进行保险销售之前，了解国家政策和市场趋势至关重要。这部分课程将解析以下内容：

• 国家对于商业保险发展的政策支持，包括国务院的相关意见。
• 寿险市场未来五年的增长引擎，特别是产品保障的升级与创新。
• 实施“健康中国”战略的背景，以及保险行业如何参与其中。
• 保险行业的未来展望，尤其是在分担政府压力方面的潜力。

通过对这些宏观因素的分析，销售人员可以更好地把握市场动态，制定相应的销售策略。

四、画图讲保险的好处与技巧

可视化的沟通方式对于保险销售来说尤为重要。通过画图，销售人员能够更加直观地向客户传达保险的价值与功能。以下是几种常用的画图技巧：

1. 标准普尔家庭理财四象限图

标准普尔家庭理财四象限图是一个有效的工具，可以帮助客户理解其财富配置的现状。通过将客户的资产分为四个象限，销售人员可以更清晰地展示不同资产类别的风险与收益，从而引导客户选择合适的保险产品。

2. 人生阶段图

人生阶段图能够帮助客户意识到不同人生阶段所需的财务保障。例如，年轻家庭可能更关注子女教育基金，而临近退休的人则需要关注养老资金的准备。通过这种图示，客户能够更直观地看到自己在不同阶段的需求，从而更好地理解养老年金保险的重要性。

3. 养老金替代率的计算

通过画图向客户展示养老金替代率的概念，可以引发客户对未来生活的焦虑。例如，销售人员可以通过简单的计算，让客户意识到退休后养老金可能严重不足，从而促使他们选择合适的保险产品来进行补充。

4. 太阳图法与十字交叉图法

这两种图法能够帮助销售人员直观地展示保险产品的利益。太阳图法可以用来展示保险的多重保障，而十字交叉图法则可以帮助客户理解不同保险产品之间的关系与比较。

五、综合演练与课程小结

在课程的最后阶段，学员们将根据案例进行小组演练，分享各自的学习心得。这一环节不仅能够巩固所学知识，还能提升团队合作能力。演练过程中，学员们将应用画图技巧，模拟真实的客户沟通场景，提升实际销售能力。

六、结论

随着中国寿险市场的快速发展，保险销售的方式也在不断演变。通过画图营销，销售人员不仅能够更好地理解客户需求，还能以更直观的方式传递保险的价值。面对未来的市场挑战与机遇，银保销售团队需要不断提升自身能力，以适应行业的变革。通过本课程的学习，学员们将能够掌握画图销售的技巧，提升业绩，为大众富裕人群的财富管理提供有力保障。

在这个充满潜力的新时代，保险销售人员需紧握机遇，通过创新的销售方式，实现自我蜕变，走上绩优之路。