深入需求探寻训练，提升团队核心竞争力

需求探寻训练：提升销售人员的核心技能

在现代商业环境中，顾问式销售技巧已经成为销售人员必备的核心技能之一。通过结构化的销售提问话术，销售人员能够更有效地探寻客户需求，从而实现更高的成交率。本课程围绕“需求探寻训练”展开，结合SPIN销售理念和FABE产品介绍法，为学员提供全面的理论和实战指导。

戴辉平：《营销人员产品演示讲解分享技巧》

通过本课程，销售人员将掌握一套结构化的销售提问话术和产品介绍技巧，提升销售谈话的主导能力及客户需求的探寻效率。课程结合SPIN顾问式销售理念和FABE法则，涵盖丰富的案例和实用的话术模板，帮助学员在实战中提升销售技巧和效果。通过

戴辉平 培训咨询

课程背景

顾问式销售技巧的核心在于通过对客户需求的深入了解，帮助客户找到最合适的解决方案。通过SPIN模型，销售人员可以系统化地分析客户的需求，进而提出更有针对性的产品建议。而FABE法则则帮助销售人员更清晰地传达产品的优势和适用性，从而使客户产生购买欲望。

课程收益

• 知识方面：学员将熟悉PPT的四要素模型、四大结构以及水平思维与垂直思维等概念，掌握SPIN和FABE的核心理念。
• 案例丰富：每个知识点都有详细的案例说明，促进学员的理解与吸收。
• 工具模板：提供各个技能点的话术模板，增强课程的实用性。
• 练习充分：课程中将进行大量的实践练习，帮助学员提升技能。

需求探寻训练的关键要素

客户类型分类

在进行需求探寻之前，了解客户类型是非常重要的。客户可以根据经济条件和性格类型进行分类。这种分类能够帮助销售人员更好地调整自己的沟通策略和销售技巧，使其更具针对性。

SPIN顾问式需求探寻

SPIN模型由四个部分组成，分别是状态型问题、难点型问题、影响型问题和策略型问题。通过这四类问题，销售人员可以逐步深入客户的需求，了解客户的痛点及其背后的原因。

• 状态型问题：用于了解客户的现状。
• 难点型问题：帮助客户识别出当前面临的挑战。
• 影响型问题：探讨问题对客户的影响，从而引导客户意识到解决问题的必要性。
• 策略型问题：引导客户思考如何解决这些问题。

通过这些问题，销售人员不仅能够获取关键信息，还能够与客户建立信任关系，从而推动销售进程。

产品介绍训练

在需求探寻之后，产品介绍是销售过程中的重要环节。通过FABE法则，销售人员可以有效地传达产品的卖点。

• F（功能）：描述产品的基本功能。
• A（优势）：阐述产品相较于竞争者的优势。
• B（利益）：明确产品为客户带来的具体利益。
• E（客户案例）：通过实际案例证明产品效果。

将FABE法则与SPIN模型相结合，销售人员可以在了解客户需求的基础上，进行有针对性的产品介绍，从而提高成交的可能性。

拒绝处理训练

在销售过程中，客户的拒绝是不可避免的。有效的拒绝处理技巧能够帮助销售人员将异议转化为成交机会。

客户异议分类

• 产品功能/收益异议
• 公司品牌异议
• 产品价格异议
• 销售人员异议
• 售后服务异议

通过对这些异议的分类，销售人员可以制定相应的处理策略。异议处理的三部曲包括同理心、安慰情绪和厘清异议。这一过程不仅能缓解客户的疑虑，还有助于建立更深层次的信任。

促成交易的技巧

成功的销售往往在于有效的促成交易。了解成交信号和掌握成交方法是销售人员必备的技能。

成交信号

在销售过程中，有多种成交信号可以帮助销售人员判断客户的购买意向，如重复提问、关注付款方式、询问其他消费者的购买倾向等。

成交方法

• 直接成交法
• 假设成交法
• 优惠期限成交法
• 折扣申请成交法
• 富兰克林成交法

掌握这些成交方法，可以帮助销售人员在不同情境下采取相应的策略，提高成交的成功率。

课程总结与回顾

通过本次“需求探寻训练”课程，学员不仅能够掌握顾问式销售技巧和产品介绍方法，更能够在实际工作中灵活运用这些技能。课程中的丰富案例和实战练习，为学员提供了良好的学习体验和实践机会。最终，提升销售人员的综合素质，帮助他们在竞争激烈的市场环境中脱颖而出。

随着市场的不断变化，销售人员需要不断学习和适应新的销售技巧，以满足客户多样化的需求。希望每位学员都能将所学到的知识应用到实际销售中，实现自我价值的提升，并为客户提供更优质的服务。