掌握需求探寻训练提升市场竞争力的秘诀

需求探寻训练：提升销售人员的专业技能

在现代商业环境中，客户的需求愈加多样化与复杂化，销售人员面临着前所未有的挑战。为了有效应对这些挑战，销售人员需要掌握一套系统的销售技巧，以便更好地探寻和理解客户需求。需求探寻训练正是为了帮助销售人员提升这一能力而设立的培训课程。

戴辉平：《营销人员产品演示技巧》

这门课程旨在提升营销人员的销售技巧，通过结构化的销售提问话术和产品介绍的FABE法则，帮助销售人员更好地主导销售对话和探寻客户需求。结合实际销售场景，引入SPIN顾问式销售理念，全面提升销售流程和技能。课程内容丰富，涵盖PPT设

戴辉平 培训咨询

课程背景

顾问式销售技巧是一套结构化的销售提问话术，通过这些话术，销售人员能够主导销售谈话，有效探寻客户的真实需求。本课程结合了产品介绍的FABE法则，旨在帮助销售人员将产品的卖点更好地呈现给客户。通过引入SPIN顾问式销售理念与技巧，课程将对营销人员的销售流程和销售技巧进行全面的改善与提升。

课程收益

通过参与本课程，学员将获得以下益处：

• 知识方面：熟悉PPT的四要素模型、四大PPT结构、水平思维、垂直思维等概念及其应用要点。同时，深入理解SPIN和FABE的概念及理念。
• 案例丰富：每个知识点都有对应的案例说明，促进学员的理解与吸收。
• 工具模板：每个技能点都有话术模板，增强课程的实用性。
• 练习充分：在课程过程中，老师边讲解，学员边进行实践，加速技能的提升。

课程结构

课程分为多个章节，每个章节都针对不同的销售环节和技巧进行深入讲解和训练。以下是课程的主要内容结构：

第一章：产品演示PPT设计要求

在这一章节中，学员将学习如何有效设计产品演示PPT。主要内容包括：

• 产品演示型PPT的四大逻辑结构：时间结构、空间结构、关系结构、心智结构。
• 不同类型PPT的逻辑方案，如汇报型、问题分析型、培训课件型等。
• 精美PPT的四要素模型：结构化思考、图表化表达、色彩化突出、动态化呈现。

第二章：售前准备

成功的销售往往始于充分的准备。在这一章节中，学员将学习如何进行售前准备，包括：

• 知彼知己：了解客户画像，包括客户的需求、特点及难点。
• 策略准备：制定销售策略，预设突发情况。
• 心态准备：培养自信与从容的心态。

第三章：需求探寻训练

需求探寻是销售过程中的关键环节。在这一章节中，学员将学习如何分类客户类型，并运用SPIN顾问式需求探寻进行有效沟通：

• S：状态型问题 - 了解客户当前的状态与需求。
• P：难点型问题 - 探索客户面临的具体难点。
• I：影响型问题 - 理解客户的需求对其业务的影响。
• N：策略型问题 - 引导客户思考解决方案。

通过各种类型问题的话术模板练习，学员能够灵活运用这些技巧，深入挖掘客户需求。

第四章：产品介绍训练

在这一章节，学员将学习如何有效介绍产品，分析产品的卖点。主要内容包括：

• 产品卖点分析：包括功能、价格、品牌、服务等方面。
• 竞品卖点分析：高端竞品、同类竞品及跟风竞品的分析。
• FABE产品介绍法：功能描述、优势描述、利益描述及客户案例证明。

通过话术模板的练习，学员能够掌握如何在销售中展示产品的独特卖点。

第五章：拒绝处理训练

客户在购买过程中常常会提出异议，销售人员需要具备处理这些异议的能力。在这一章节中，学员将学习：

• 客户异议的分类：产品功能/收益异议、公司品牌异议、产品价格异议等。
• 异议处理三部曲：同理心、安慰情绪、厘清异议。
• 异议处理话术集锦：学习不同类型异议的处理话术。

第六章：促成交易

促成交易是销售的最终目标。在这一章节，学员将学习如何识别成交信号并运用成交技巧，包括：

• 9种成交信号的识别：客户的询问、肢体语言等。
• 10种成交方法的运用：直接成交法、假设成交法、优惠期限成交法等。

通过角色扮演和话术练习，学员能够在实际销售中灵活运用这些技巧，促成交易。

课程总结

需求探寻训练课程以其系统化的结构和丰富的案例分析，为销售人员提供了一个全面提升自身销售技能的机会。通过对SPIN顾问式销售技巧和FABE产品介绍法的深入学习，学员能够在实际工作中更有效地探寻客户需求，处理客户异议，并最终促成交易。课程的设计不仅强调理论知识的传授，更注重实践操作的训练，使得每位学员都能在互动与实战中不断成长。

不论是新入行的销售人员，还是经验丰富的资深销售，参与需求探寻训练课程都将为其职业发展注入新的活力和动力。在未来的销售道路上，掌握这些技巧和理念，将帮助销售人员更好地适应市场变化，提升业绩，达成销售目标。

通过不断的学习与实践，销售人员将能够在竞争激烈的市场中脱颖而出，成为更优秀的顾问式销售专家。