大额保单设计：提升财富保障与投资价值的最佳选择

大额保单设计：应对高客需求的专业化解决方案

随着专业营销时代的到来，保险行业面临着新监管和高客需求多样化的挑战。在这种背景下，大额保单的设计逐渐成为各大公司关注的重点。为了帮助销售精英应对客户的专业化深入异议，制定出符合客户深层次需求的保险方案，本文将围绕大额保单设计的九大关键问题展开讨论，并结合实际案例分析，帮助从业人员掌握大额保单的设计技巧与流程。

李燕：大额保单的架构设计原理

在专业营销时代的背景下，面对新监管和高客需求多样化的挑战，本课程提供了系统化的解决方案。通过深入剖析客户在大额保单购买前的九大决策问题，学员将掌握如何有效呈现客户需求、细化风险、设计多套方案并促成下单的技能。课程包括理论讲授、案

李燕 培训咨询

为什么要买大额保单？

大额保单的购买涉及到多个方面的需求，主要包括养老、健康、意外、教育、投资、婚姻、传承、移民、税务和股权等十大风险。这些风险的存在使得人们在财务规划中不得不考虑保险的作用。

• 养老：养老保障是人生的基本需求之一，确保在退休后拥有足够的财富来支持生活。
• 健康：健康保险帮助应对潜在的医疗费用，减轻因重大疾病带来的经济负担。
• 意外：意外风险无处不在，保险可以为家庭提供必要的风险保障。
• 教育：为子女的教育储备资金，确保他们能够接受优质教育。
• 投资：通过保险产品实现财富的保值增值。
• 婚姻：婚姻中的财务安全，确保夫妻双方的权益。
• 传承：通过保险规划实现财富的有效传承。
• 移民：在移民过程中保障资产的安全和合法性。
• 税务：合理利用保险产品进行税务筹划，降低税务负担。
• 股权：在股权投资中，保险产品可以作为风险管理工具。

买什么类型的大额保单？

在选择大额保单时，保险的种类和家庭不同阶段的保险配比至关重要。不同类型的保险在应对特定风险时展现出不同的功能。

• 人生五张保单：包括寿险、年金、医疗险、重疾险和意外险，针对不同需求提供多样化保障。
• 家庭不同阶段的保险配比：根据家庭成员的年龄和需求变化，灵活调整保险配置。
• 特定风险下的不同保险功能：如在健康管理中，重疾险的保障功能尤为重要，而在养老规划中，年金险则是首选。

选择哪家公司和产品？

选择保险公司和产品是大额保单设计中的重要环节。客户在选择时应考虑公司的战略定位、核心竞争力及其市场口碑。

• 主要保险公司介绍与战略定位：了解市场上不同公司的产品定位和服务范围。
• 客户青睐的公司横向与纵向对比：从服务质量、产品创新等方面进行深入比较。
• 产品选择：根据客户的需求选择合适的年金、寿险、医疗险等主打产品。

设计大额保单的金额

确定保单金额是设计大额保单的重要环节，需综合考虑客户的预算、保障需求及未来的财务规划。

• 基础原则：在客户预算范围内制定合理的保障金额上限和下限。
• 分险种的保障缺口测算：通过需求激将法评估养老、健康、教育等不同领域的保障缺口。

为什么选择在银行购买保险？

客户选择在银行购买保险的原因主要包括双重服务、便捷的交费领取等方面。

• VIP服务：银行可提供一站式的金融服务，提升客户体验。
• 安全性与私密性：银行的正规性和专业性为客户提供了更高的保障。

为什么选择我作为保险顾问？

客户在选择保险顾问时，往往会关注顾问的专业能力、从业经验等因素。

• 从业时间长：丰富的经验使顾问能够更好地理解客户需求。
• 专业功底强：深入的专业知识能够帮助客户做出明智的决策。
• 案例丰富：多样化的成功案例可以为客户提供参考。

为什么今天购买保险？

促成客户下单的策略多种多样，了解客户的时效性需求是关键。

• 产品停售：提醒客户某些产品即将停售，以提升紧迫感。
• 新产品认购：介绍新产品的优势，激发客户的购买兴趣。

大额保单的订制流程

大额保单的订制流程应当系统化，确保每一步都能满足客户的期望。

• 客观陈述客户基本情况：了解客户的财务状况及最关心的话题。
• 判断财富管理中的主要风险：优选前三大风险并进行细化分析。
• 设计《高客私人订制表》：形成初稿与客户进行校对。
• 提供两套方案供选择：设计不同组合并分析利弊。

大额保单的案例解析

通过实际案例的解析，能够更好地理解大额保单的设计原理及其应用。

• 养老规划：如某案例中，客户通过大额保单设计为退休后的生活提供保障。
• 健康管理：另一案例涉及客户在罹患重大疾病后，通过保险保障家庭的财务安全。
• 子女教育：通过保险产品为孩子的教育费用提供保障，确保他们能接受良好的教育。
• 意外风险：通过保险为家庭提供意外风险的保障，减轻经济负担。

总结

大额保单的设计不仅仅是一个销售过程，更是一个系统的财富管理过程。通过理解客户的深层次需求，结合专业的保险知识，销售人员能够为客户提供量身定制的保险方案。在未来的保险市场中，掌握大额保单设计的技巧将是每一位销售人员脱颖而出的关键。

本课程旨在帮助个人客户经理和营销人员深入理解大额保单的设计及其价值，通过培训和实战演练，提升专业能力，以应对日益增加的客户需求。