提升个人魅力的私人订制技巧大揭秘

私人订制技巧：大额保单的全面解析与应用

在当今专业营销时代，各大公司面临着“新监管”和“高客需求多样化”的挑战。尤其是在大额保单的开发与设计上，销售人员常常会遇到客户的专业化深入异议，导致方案无法满足客户的深层次需求。这种情况下，掌握有效的私人订制技巧显得尤为重要。本文将结合培训课程内容，深入探讨如何通过系统化的思维和专业化的工具，帮助销售人员在大额保单的私人订制中脱颖而出。

李燕：大额保单的架构设计原理

在专业营销时代的背景下，面对新监管和高客需求多样化的挑战，本课程提供了系统化的解决方案。通过深入剖析客户在大额保单购买前的九大决策问题，学员将掌握如何有效呈现客户需求、细化风险、设计多套方案并促成下单的技能。课程包括理论讲授、案

李燕 培训咨询

一、大额保单私人订制的核心要素

私人订制的成功与否，往往取决于几个关键要素。首先，了解客户的需求是最基础也是最重要的一步。客户在购买大额保单时，通常会考虑以下几个核心问题：

• 为什么要买？ 识别客户的十大风险需求，包括养老、健康、意外、教育等。
• 买什么类型的？ 理解人生五张保单的分类及家庭不同阶段的保险配比。
• 买哪家公司？ 对主要保险公司的战略定位及核心竞争力进行分析。
• 买哪个产品？ 评估不同类型的年金、寿险、医疗及重疾产品。
• 买给谁？ 确定三大权益人的设置原则及投保架构安全性。
• 买多少金额？ 依据客户的预算范围测算保障缺口。
• 为什么要在银行买？ 强调银行与保险的双重服务及安全性。
• 为什么找我买？ 展示自身的专业性及服务优势。
• 为什么今天买？ 通过停售策略、回馈策略等促成客户下单。

二、大额保单订制流程的系统化

大额保单的订制流程可以分为六个步骤，每一步都需要细致入微的分析与设计：

• 客观陈述客户基本情况： 了解客户的基本信息及其最关心的话题，以便设计符合其需求的方案。
• 判断财富管理中主要风险： 优选客户在财富管理过程中面临的前三大风险，做好风险识别。
• 风险细化并找出关键性因素： 对识别出的风险进行细化，明确关键性因素。
• 设计《高客私人订制表》： 形成初稿并与客户进行校对，确保方案的准确性。
• 每个细节设计两套方案： 为客户提供二择一的选择，提升客户的参与感与决策权。
• 设计不同组合并分析利弊： 针对客户的需求，分析不同方案的优缺点，帮助其做出明智选择。

三、私人订制技巧的实用案例解析

在大额保单的私人订制中，运用实际案例进行分析与剖析至关重要。以下是几个典型的案例，展示了如何有效利用上述流程与技巧进行私人订制。

1. 养老规划的私人订制案例

在养老规划中，某客户希望为退休后的生活提供保障。通过对客户需求的深入了解，我们设计了两种方案：

• 方案A：选择年金主打产品，确保每月稳定收入。
• 方案B：结合寿险与年金产品，既能提供保障又能有收益。

通过分析两种方案的利弊，客户最终选择了方案B，以实现保障与收益的双重目标。

2. 健康管理的私人订制案例

某客户因家庭遗传病史，担心未来可能出现的健康风险。在分析其情况后，我们提供了以下方案：

• 方案A：重疾险作为主要保障，确保重大疾病时的资金需求。
• 方案B：结合医疗险与重疾险，提供更全面的健康保障。

客户最终选择了方案B，确保在面对健康风险时拥有更强的财务保障。

3. 教育规划的私人订制案例

面对即将上学的孩子，客户希望为其教育费用做好规划。我们提出以下方案：

• 方案A：设立教育金保险，确保孩子的教育费用。
• 方案B：结合教育金保险与投资型产品，提升资金的增值能力。

客户最终选择了方案B，以便在保障的同时追求更高的投资回报。

四、总结与展望

私人订制技巧在大额保单的开发与设计中扮演着至关重要的角色。通过系统化的流程与实用的案例分析，销售人员能够更精准地把握客户的需求，提供更具针对性的解决方案。在未来的发展中，随着客户需求的不断变化，销售人员需要不断更新和提升自己的专业技能，以应对市场的挑战。只有这样，才能在竞争激烈的市场中立于不败之地，真正实现高效成交。

通过本次课程的学习与实践，期待每位营销人员都能够熟练掌握大额保单的私人订制技巧，帮助更多客户实现财富管理的目标，提升自身的市场竞争力。