保险案例萃取：提升理赔效率的关键策略

保险案例萃取：大额保单私人订制的重要性与技巧

在当今专业营销时代，各大公司在“新监管”和“高客需求多样化”的背景下，正努力探索“绩优高客培训”和“大额保单开发”这两大课题。面对客户的专业化深入异议，销售人员常常缺乏必要的专业知识，导致在设计方案时无法满足客户的深层次需求。为了应对这些挑战，保险行业的从业者需要通过系统的培训，掌握大额保单的订制技巧，以更好地服务客户，提升成交率。

李燕：大额保单的架构设计原理

在专业营销时代的背景下，面对新监管和高客需求多样化的挑战，本课程提供了系统化的解决方案。通过深入剖析客户在大额保单购买前的九大决策问题，学员将掌握如何有效呈现客户需求、细化风险、设计多套方案并促成下单的技能。课程包括理论讲授、案

李燕 培训咨询

一、大额保单设计九大细节及原理

在进行大额保单的设计时，必须深入考虑客户的实际需求和风险状况。以下是大额保单设计的九大细节及其原理：

• 为什么要买？ 了解客户的十大风险需求，如养老、健康、意外、教育等，能够帮助销售人员更好地定位客户的投保需求。
• 买什么类型的？ 通过分析人生五张保单的分类和家庭不同阶段的保险配比，制定出最适合客户的保险方案。
• 买哪家公司？ 介绍主要保险公司的战略定位及其核心竞争力，帮助客户选择更加符合其需求的公司。
• 买哪个产品？ 针对不同的需求，提供年金、寿险、医疗、重疾等主打产品形态的详细信息。
• 买给谁？ 通过设置三大权益人的原则，确保投保架构的安全性和合理性。
• 买多少金额？ 在预算范围内，通过需求激将法五步逻辑测算保障缺口，确定合适的投保金额。
• 为什么要在银行买？ 强调银行与保险的双重服务，提供安全性、正规性和私密性。
• 为什么找我买？ 展示自身专业性、丰富的经验和优质的增值服务，以增强客户信任。
• 为什么今天买？ 通过分析老产品停售、新产品认购等策略，促使客户尽快做出决策。

二、大额保单订制流程与案例萃取

为了实现高效的保险订制，销售人员需要掌握以下六大步骤：

• 客观陈述客户基本情况及其最关心的话题。
• 判断财富管理中主要的风险，优选前三大风险。
• 细化风险并找出关键性因素，以便于后续设计方案。
• 设计《高客私人订制表》，形成初稿并与客户校对。
• 为每个细节设计两套方案，以供客户二择一。
• 设计不同的组合方案，并分析其利弊，供客户选择。

通过以上步骤，销售人员不仅能够满足客户的个性化需求，还能提升客户的满意度和信任感。

三、大额保单私人订制案例解析

为了更好地理解大额保单在不同场景中的应用，以下是一些典型的私人订制案例解析：

1. 养老规划投保案例

在养老规划中，一位客户希望为其兄弟母子提供综合保障。通过分析客户的需求，我们设计了一份涵盖养老、健康和意外保障的保险方案，确保他们在老年时期的生活无忧。

2. 健康管理投保案例

某客户因罹患癌症，面临财务压力。我们通过设计一份重疾险，确保客户在治疗期间的财务支持，并同时考虑到其后续的财富传承。

3. 子女教育投保案例

一位收养孤儿的客户希望为孩子的教育提供保障。我们为其设计了一份教育金保险，确保孩子在未来接受优质教育的同时，传递出大爱的精神。

4. 意外风险投保案例

客户面临债务风险，因此我们设计了一份意外险，通过保险金的保障，帮助客户化解潜在的经济压力。

5. 婚姻保全投保案例

在婚姻保全方面，针对假离婚家庭，我们通过寿险设计，帮助客户保全资产，避免因婚变导致的财务损失。

6. 债务隔离投保案例

某客户面临家庭债务问题，我们通过保单贷款的方式，帮助客户实现家庭经济的重生，确保家庭的财务安全。

7. 财富传承投保案例

为了确保家族财富的顺利传承，我们设计了一份传承规划保险，确保客户在去世后，其财富能够顺利传递给下一代。

8. 股权投资投保案例

在股权投资中，创始人面临资金断裂的风险。我们通过保险的方式，帮助其保住股东权益，避免因资金问题而造成的损失。

9. 税务筹划投保案例

在税务筹划方面，我们通过寿险的设计，帮助客户合理避税，确保企业税务的合规性与合理性。

10. 投资理财投保案例

针对某客户的投资需求，我们设计了一份年金寿险组合方案，帮助其实现财富的合理配置，撬动大杠杆。

四、总结及课程收益

通过本套课程的学习，销售人员将系统掌握“财富十大风险人生五张保单”的知识结构，建立起系统的保险开发思维。通过经典案例的学习，在高客开发中找到痛点和切点，深挖投保需求，提升专业能力。

课程还将帮助销售人员专业化异议处理，系统性思维进行大单设计，并有效运用订制专业化工具，形成高效的订制方案。最终，销售人员将能够萃取成交经验，建立个人案例库，形成高阶的专业技能。

面对日益竞争激烈的市场环境，只有不断提升自身的专业素养，才能在高客市场中脱颖而出，实现高效成交。