全脑销售技巧：提升业绩的秘密武器

全脑销售：开启中国寿险市场的新篇章

在过去20年中，中国寿险市场经历了快速增长，但与欧美等成熟市场相比，其渗透率仍显得相对较低。随着大众富裕阶级的崛起、老龄化问题的加剧以及科技的不断进步，保险行业迎来了前所未有的发展机遇。了解这一背景，对于保险销售人员而言，掌握全脑销售技巧将是开拓市场、提升业绩的关键。

李燕：打造新经济形势下的全脑销售之KYC销售系统

中国寿险市场正迎来前所未有的发展机遇。本课程将深入解析国家政策与市场趋势，帮助保险销售人员掌握全脑KYC销售技巧，通过案例分析和场景演练，提升感性与理性结合的沟通能力，满足不同年龄层客户的需求。课程覆盖从财富管理到养老、子女教育

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市场背景与趋势

根据市场研究，截止到2020年，中国大众富裕家庭的数量将以年均7.8%的速度增长，预计在城市家庭户数中的占比将提升至59%。这一趋势显示出，保险产品的需求将不断增加，特别是在养老、子女教育和健康保障等方面的刚性需求将持续提升。

老龄化问题的加剧为保险行业带来了新的挑战和机遇。预计到2050年，我国60岁以上的老龄人口将达到4.5亿，如何为这些人群提供适合的养老保障和健康管理方案，将成为保险行业的重要任务。此外，国家政策的支持也为商业保险的发展创造了良好的环境，特别是在“健康中国”国策的推动下，保险行业将迎来新的发展机遇。

全脑销售的概念

全脑销售是指结合左右脑的优势，通过感性与理性的结合，提升销售人员的沟通能力和销售技巧。左脑主要负责逻辑思维和数据分析，而右脑则更注重情感和直觉。在保险销售中，销售人员需要同时运用这两种思维方式，以便更好地理解客户需求并提供合适的解决方案。

• 左脑功能：关注产品的利益和功能，强调数据和事实。
• 右脑功能：关注客户的情感体验，强调个人动机和自我发展。

通过全脑销售，销售人员可以在客户心中建立信任感，提升客户的购买意愿，从而实现更高的销售业绩。

KYC（Know Your Customer）方法的应用

KYC是一种以客户为中心的销售方法，旨在通过深入了解客户的需求和背景，提供量身定制的保险方案。KYC的核心在于通过有效的沟通，挖掘客户的真实需求。

• 接近客户：赢得客户的信任是销售的第一步。
• 发现客户：通过市场分析和客户分析，识别潜在客户。
• KYC沟通：运用九宫格方法，全面了解客户的性别、年龄、家庭、工作、收入、兴趣、关心点和风险偏好。

通过KYC的实施，销售人员可以更好地理解客户的需求，从而为其提供更具针对性的保险产品。

全脑销售的六步法

全脑销售的六步法为保险销售人员提供了一个系统的销售流程，帮助他们在实际操作中提升销售能力。

• 接近客户：通过建立信任关系，进入客户的内心世界。
• KYC需求挖掘：运用KYC方法深入了解客户需求。
• 产品解读：运用FABE法则，展示产品的独特价值。
• 异议处理：有效应对客户的异议，化解销售障碍。
• 促成技巧：在客户决策时，运用促成技巧推动交易的达成。
• 客户关系维护：建立客户档案，定期维护与客户的关系。

不同年龄层客户的沟通策略

在全脑销售中，针对不同年龄层的客户，销售人员需要采取不同的沟通策略，以便更好地满足他们的需求。

青年人的保险规划

对于24到35岁的青年人，保险销售人员需要理解他们的生活和工作心态，帮助他们打开心门。沟通时，可以先理解他们的需求，再进行理财价值的引导。

中年人的养老规划

对于36到50岁的中年人，销售人员应关注他们的压力和责任，通过直接导入需求的方式，引导他们关注养老规划。

中老年人的保险需求

对于50岁以上的中老年人，沟通时要先走心，再走财。通过共情式的沟通，帮助他们理解保险的价值，强调小额投资的必要性，以满足养老和财富传承的需求。

总结与展望

全脑销售不仅仅是一种销售技巧，更是一种与客户建立情感联系的方式。在中国寿险市场即将迎来发展的黄金时期，保险销售人员需要做好准备，掌握全脑销售的技能，以便在激烈的市场竞争中脱颖而出。

面对未来的挑战与机遇，保险从业人员应积极参与培训课程，提升自身的销售能力。通过全面了解市场需求、掌握KYC销售流程、运用全脑销售方法，销售人员将能够更好地服务客户，创造更大的价值。

随着保险行业的不断发展，销售人员的角色将愈发重要。他们不仅是产品的推销者，更是客户人生规划的合作者。通过专业的服务和深刻的理解，保险销售人员必将引领客户走向更加美好的未来。

结语

全脑销售为保险行业开辟了一条新的发展道路。通过科学的方法与系统的训练，保险销售人员可以在市场中占据有利位置，抓住即将到来的机遇。在未来的竞争中，唯有不断学习与创新，才能够在保险销售的道路上走得更远。