在过去的二十年中，中国寿险市场经历了令人瞩目的增长，但与欧美等成熟市场相比，其渗透率仍显不足。展望未来，随着大众富裕阶级的崛起、老龄化的加剧以及科技的广泛应用，保险行业将迎来前所未有的发展机遇。这一切都为保险销售人员提出了更高的要求，如何运用“全脑销售”技巧来满足不同客户的需求，成为每位保险从业人员必须面对的课题。
李燕
培训咨询
截至2020年，大众富裕家庭的数量以年均7.8%的速度增长，并将在城市家庭中占比提升至59%。这些家庭对保险的需求主要集中在养老、子女教育以及健康保障等方面。与此同时，老龄化问题日益突出，预计到2050年，中国60岁以上的老龄人口将达到4.5亿，这无疑为健康和养老类产品带来了新的需求。
在这样的市场背景下，保险销售人员需要具备更全面的能力，以应对日益复杂的市场需求和客户心理。因此，培训课程将重点聚焦于如何通过“全脑销售”技巧，结合KYC（了解客户）销售流程，帮助保险从业人员在激烈的竞争中脱颖而出。
全脑销售是一种将左脑和右脑功能结合的销售方法。左脑通常负责逻辑、分析和理性思考，而右脑则更侧重于感性、创造和情感。有效的销售不仅仅依赖于数据和逻辑，更需要触动客户的情感，建立信任。
在全脑销售中，销售人员需要重新认识大脑的功能，以此来提升自己的销售能力。以下是全脑销售的几个关键要素：
KYC销售流程是全脑销售的核心，它强调通过深入了解客户的需求和背景，来制定个性化的销售策略。以下是KYC销售的六大步骤：
为了在竞争激烈的市场中脱颖而出，保险销售人员需要不断提升自身能力。以下是一些建议：
针对不同年龄层的客户，保险销售人员需要采用不同的沟通策略，以满足其特定的需求。以下是对各个年龄段客户的分析：
青年人通常关注的是职业发展和财务自由。在与他们沟通时，销售人员应更多地关注理财价值，帮助他们理解保险产品在未来生活中的重要性。通过理解客户的想法，建立信任，逐步引导他们购买合适的保险产品。
中年人面临着养老、子女教育等多重压力，因此他们对保险的需求更加迫切。在与中年客户沟通时，销售人员需直接导入需求，理解客户的压力，并逐步引导他们，以满足其保障需求。
中老年人更加关注养老和健康问题，销售人员应采取共情式沟通，理解他们的生活状况和心理需求。通过建立良好的关系，帮助他们规划未来的养老方案，满足其生活保障需求。
在全球化和信息化快速发展的今天，中国寿险市场迎来了巨大的机遇。保险销售人员只有通过不断学习和实践，掌握“全脑销售”的技巧，才能在市场中立于不败之地。通过KYC销售流程的有效实施，销售人员能够更好地理解客户需求，为客户提供个性化的保险解决方案。
未来，保险行业将迎来更多挑战与机遇，作为保险从业人员，我们必须做好准备，迎接这场属于我们的“世纪性机遇”。让我们共同努力，成为行业的精英，为客户提供更优质的服务，推动中国保险市场的持续发展。
全脑销售不仅仅是一种销售技巧，更是一种服务理念。通过科学、系统的培训，保险销售人员将能够更好地适应市场变化，满足客户需求，为客户提供更全面的保障。未来的保险行业，需要更多具备全脑思维的销售精英来共同推动行业的进步与发展。
