提升业绩的销售流程培训技巧揭秘

销售流程培训——有效提升商业地产销售技巧

在现代商业环境中，销售已不仅仅是单纯的交易行为，而是一门艺术，尤其是在商业地产领域。由于商铺和别墅的产品属性，客户群体相对较窄，开拓新客户的难度较大。此外，与富裕阶层进行有效沟通也需要特别的策略和技巧。为了帮助销售人员提升与客户的沟通能力和销售技巧，我们特别设计了为期两天、内容丰富的销售流程培训课程。

戴辉平：《商铺与别墅销售技巧训练》

面对富裕阶层客户的销售挑战，这门课程将成为您不可或缺的利器。通过20个丰富案例和大量互动训练，您将掌握如何分析产品与客群、拓展客户并建立信任，同时提升销售全程技能。从了解需求到解除异议，再到价格谈判和快速逼定，每个环节都配合实际

戴辉平 培训咨询

课程背景

随着商业地产市场竞争的加剧，销售人员需要更加深入地了解产品特点以及客户需求。商铺的单价高、面积小、用途广等特点，使得其销售过程复杂且具有挑战性；而别墅则因其稀缺性和高端性，吸引了众多富裕客户。面对这一庞大的市场，销售人员不仅需要具备扎实的产品知识，更要掌握与高端客户有效沟通的技巧。

课程特色

• 丰富案例分析：课程中包含约20个相关案例，帮助学员更好地理解和吸收课程内容。
• 充分互动训练：累计互动训练时间占到60%，通过实践提升学员的实际销售技能。
• 实用有效：课程的众多练习均基于员工岗位工作和企业实际情况，具有很强的针对性。

课程大纲

本次培训将分为三个主要单元，分别为产品与客群分析、拓客与建立信任、销售流程全程技能提升训练。每个单元都将通过讲师讲授、案例分析、分组研讨、课堂练习等多种方式进行深入探讨。

第一单元：产品与客群分析

产品分析

在销售商铺和别墅之前，销售人员必须首先了解产品的独特性。

• 商铺特点：商铺的单价相对较高，面积小，但用途广泛，适合多种商业模式，组合性强，首付金额较大。
• 别墅特点：别墅具有稀缺性和高端性，私密性强，单价高、面积大，升值空间大。

客群特点

了解目标客户的特征对于销售成功至关重要。商铺与别墅的客户群体相对较少，但其消费能力强，决策力高。

• 目标客群分析：包括行业、职业、年龄、收入、区域等多方面的分析。
• 客户心理：掌握客户心理的5W2H和五种角色，理解购买决策的各个阶段。

客户心理分析

销售人员需要深入理解客户的心理需求，以下是客户在购买过程中经历的几个重要阶段：

• 认识需要
• 搜集信息
• 评估被选商铺
• 购买决策
• 购后行为

此外，商铺顾客的购买心理可细分为七个心理阶段，从引起注意到决定购买，每个阶段都有其独特的心理特征和应对策略。

第二单元：如何拓客并建立信任

拓客20招

在拓展客户方面，销售人员需要掌握多种方法，包括：

• 高端活动法
• 坐销法
• 转介绍法
• 网络媒体法
• 豪华旅游团法
• 随机拜访法

建立信任

建立客户信任的关键在于细节和真诚。销售人员应该通过赞美、耐心倾听和关心客户的需求来赢得客户的信任。

• 赞美：真诚的赞美可以拉近与客户的距离。
• 提问技巧：掌握开放式、封闭式和选择式问句，能够有效引导客户表达需求。

第三单元：销售流程全程技能提升训练

了解需求

在销售过程中，了解客户的需求至关重要。销售人员需要掌握以下技巧：

• 全面掌握客户的信息
• 挖掘客户真实需求和隐藏需求
• 探听客户预算和决策情况

解除异议阶段

客户在购买过程中可能会提出各种异议，销售人员需要学会有效应对这些异议。常见的异议类型包括真实异议、假的异议和隐藏异议。

• 准备好应对策略，选择合适的时机处理异议。
• 遵循处理异议的四大原则，确保客户的感受。

价格谈判阶段

价格谈判是销售过程中的重要环节，销售人员需要了解客户杀价的原因，并采取相应的应对策略。

• 分析客户杀价的心理，明确守价的原则。
• 掌握议价的基本条件和技巧。

快速逼定阶段

在客户决策时，销售人员需要抓住时机，通过适当的逼定技巧推动客户做出购买决策。

• 识别客户购买的语言和行为信号。
• 灵活运用不同的逼定技巧，根据客户的情况进行调整。

课程总结

通过本次销售流程培训，销售人员将能够全面提升与客户的沟通能力和销售技巧，深入了解商业地产的产品特性与客户需求，为今后的销售工作打下坚实的基础。通过丰富的案例分析、互动训练及实战演练，学员将更好地应对高端客户的需求和挑战，提升销售业绩，实现个人及企业的双重成功。

我们相信，经过系统的培训，销售人员不仅能在商业地产领域游刃有余，更能在竞争激烈的市场中脱颖而出，实现更高的业绩目标。