提升业绩的销售技巧培训秘籍分享

销售技巧培训：提升高净值客户服务的必备技能

随着中国经济的快速发展，高净值客户的数量不断增加。根据胡润研究院的数据，截止到2018年，大中华区的高净值家庭数量已达到201万户，这一庞大的市场需求为财富管理行业带来了巨大的机遇。为了更好地服务于这些高净值客户，销售人员必须不断提升自身的专业素养和销售技巧。本文将围绕“销售技巧培训”的主题，深入探讨如何通过NLP心理学的学习与应用，提升销售人员的专业能力，以及如何有效挖掘和满足高净值客户的需求。

李燕：营销心理学在高端客户中的应用

了解高净值客户市场的巨大潜力和发展趋势，本课程为财富管理从业者提供了全面提升专业素养和销售技巧的机会。通过结合NLP心理学的方法，学员将学会迅速建立客户信赖感、理解买卖行为的核心本质，并通过实战演练和互动讨论掌握成功的系统销售流

李燕 培训咨询

一、NLP心理学的基本概念

NLP，即神经语言程序学，是一门研究人类思维、语言和行为之间关系的学科。它强调通过语言和非语言的沟通方式，影响他人的心理状态和行为选择。对于销售人员来说，掌握NLP心理学不仅可以帮助他们更好地理解客户的需求，还能增强客户对他们的信任感，从而提高成交率。

在销售过程中，顶尖销售人员往往具备以下几种心态和条件：

• 强烈的自信心和良好的自我形象：自信是成功销售的基石，销售人员需要相信自己的能力和产品的价值。
• 强烈的企图心：渴望获得更多的客户和业绩，从而不断提升自己的专业能力。
• 对产品的信心：销售人员必须深入了解自己的产品，以便在与客户沟通时，展现出专业性和权威性。
• 注重个人学习成长：持续学习是销售人员提升自我素养和专业能力的有效途径。
• 高度的热诚和服务心：对客户的热情和服务意识能够有效提升客户满意度与忠诚度。
• 非凡的亲和力：良好的沟通能力和亲和力可以帮助销售人员与客户建立良好的关系。
• 对结果自我负责：销售人员应对自己的业绩结果负责，不断反思和调整自己的销售策略。
• 明确的目标和计划：设定清晰的销售目标和计划，有助于销售人员更好地实现业绩。

二、寻找客户的技巧

成功的销售始于正确的客户开发策略。在开发客户的过程中，销售人员需要思考以下八个问题：

• 我到底在卖什么？
• 我的客户必须具备哪些条件？
• 客户为什么会向我购买？
• 客户为什么不向我购买？
• 谁是我的客户？
• 我的客户会在哪里出现？
• 客户什么时候会买、什么时候不买？
• 谁在跟我抢客户？

对于高端客户的来源，可以通过以下十八种方法进行拓展：

• 缘故关系法：利用现有的人脉关系开拓客户。
• 陌生拜访法：随时随地交换名片，将陌生人转变为熟人。
• 电话行销法：通过电话进行全方位营销。
• 问卷调查法：借此机会接触和交流。
• 交叉销售法：通过第三只眼睛观察客户需求。
• 转介绍：通过客户的推荐扩大客户群。
• 职团开拓法：善用团队的力量进行客户拓展。
• 优质服务法：通过良好的服务提升客户的再次购买率。
• 目标市场法：找到适合自己的细分市场。
• 聚会参与法：在社交场合寻找潜在客户。
• 交换名片法：重复利用客户资源。
• 举办讲座法：专业展示吸引客户的注意。
• 报纸资讯法：利用媒体宣传自己的产品和服务。
• 客户挖角法：从竞争对手的不足中挖掘需求。
• 购买名单法：利用市场上已有的客户名单。
• 网络交流法：充分利用互联网的优势。
• 特定群体开拓法：通过行业协会、商圈等资源进行客户拓展。
• 培养教父法：通过20个教父名单来挖掘潜在客户。

三、有效沟通与客户需求挖掘

成功的销售不仅依赖于产品的质量，更在于销售人员能否有效挖掘客户的需求。对于高净值客户而言，他们的需求往往包括：

• 资产保全
• 投资理财
• 跨境移民
• 婚姻财产
• 顺利传承
• 保护幼子
• 税务筹划
• CRS规划
• 高端养老
• 家企隔离

在与客户沟通时，销售人员可以遵循以下十个理由，以增强客户的购买意愿：

• 说话要真诚，建立信任。
• 提供客户明确的购买理由。
• 让客户知道同类产品的购买情况。
• 热情的销售员最容易成功。
• 避免在客户面前表现得自以为是。
• 倾听客户的需求，理解他们的所思所想。
• 明确告知客户可以提供的服务。
• 避免在客户面前贬低竞争对手。
• 不施加压力，尊重客户的购买意愿。
• 通过情感共鸣影响客户的决策。

四、成交的技巧与策略

在与客户首次接触时，销售人员需要注意以下几点，以提高成功约见客户的几率：

• 视觉想象、回忆、热身运动以保持良好的状态。
• 准备一个吸引人的开场白。
• 注意个人形象和穿着。
• 注意说话的音调和声音，保持亲和力。
• 合理利用肢体语言增强沟通效果。
• 对产品进行简洁而有效的介绍。

在建立与客户的亲和力时，可以采用以下五步方法：

• 情绪同步：与客户的情绪保持一致。
• 语调和速度同步：调整语速和语调，使其与客户相匹配。
• 镜面印象法：模仿客户的肢体语言和姿态。
• 语言文字同步：使用客户熟悉的术语和表达方式。
• 合一架构法：构建共同的目标与价值观。

五、处理异议与达成交易

在销售过程中，客户的异议是不可避免的。销售人员需要有效地处理客户的抗拒，以下几种方法可以帮助销售人员应对这一挑战：

• 了解客户产生抗拒的原因，给予理解和尊重。
• 耐心倾听客户的需求和顾虑。
• 确认客户的抗拒，用开放式问题引导对话。
• 对客户的抗拒表示认同，建立信任感。
• 使用假设解除抗拒法，提供多种解决方案。
• 反客为主，主动引导客户思考。
• 使用新框式法，帮助客户重新定义问题。
• 通过提示引导法，逐步引导客户接受产品。
• 新锚建立法，利用情境引导客户的情感反应。

总结

销售技巧培训不仅是对销售人员的专业能力提升，更是对其心态与心理素质的锻炼。通过掌握NLP心理学的应用，销售人员可以更好地理解和满足高净值客户的需求，从而提高销售业绩。成功的销售不仅需要技巧，更需要对客户的深刻理解和真诚的服务态度。通过不断学习与实践，销售人员必将能够在竞争激烈的市场中脱颖而出，实现自身价值的同时，也为客户创造更大的财富与幸福。