在财富管理行业，尤其是面对高净值客户时，亲和力的建立显得尤为重要。随着中国高净值家庭数量的快速增长，金融行业的从业人员必须具备更高的素养和专业能力，以满足这些客户的需求。根据胡润研究院的数据，到2018年，大中华区的高净值家庭数量已达到201万户，这一数字的快速增长，意味着金融服务提供者需要在竞争中脱颖而出，而这正是亲和力的价值所在。
李燕
培训咨询
亲和力，简单来说，是指人与人之间建立信任和友好的能力。在销售和客户关系管理中，亲和力不仅仅是友好的微笑或礼貌的问候，更是一种能够让客户感到被理解和尊重的能力。高净值客户通常希望与能够理解其需求并提供专业建议的顾问建立联系。因此，具备亲和力的顾问能够更容易地赢得客户的信任，进而推动销售的成功。
对财富管理从业人员来说，亲和力的重要性体现在多个方面：
在财富管理中，建立亲和力并非一朝一夕之功，它需要系统的技巧和持续的努力。以下是一些实用的方法，帮助顾问在与客户的交往中建立更强的亲和力。
情绪同步是指通过与客户的情绪状态保持一致，来增强双方的联系。顾问可以通过观察客户的语气、面部表情和肢体语言，调整自己的情绪表达，以使客户感到舒适和理解。例如，当客户表现出焦虑时，顾问可以采用温和的语气和体态，来缓解客户的紧张情绪。
与客户的语调和说话速度保持一致也是建立亲和力的重要手段。顾问可以通过模仿客户的说话方式来增强亲切感。例如，如果客户说话比较缓慢，顾问也可以适当放慢语速，以便让客户感受到沟通的默契。
镜面印象法是建立亲和力的一种有效技巧。通过模仿客户的姿态、动作和表情，顾问能够在无形中拉近与客户的心理距离。但需要注意的是，这种模仿应当自然，不可过于夸张，以免引起客户的不适。
使用客户熟悉的术语和表达方式，可以让客户感到被尊重和理解。顾问在与客户沟通时，应尽量使用客户所熟悉的行业术语或日常用语，以降低交流的障碍。例如，如果客户偏好某种投资方式，顾问可以围绕该方式展开讨论，展现对客户需求的理解。
合一架构法强调在与客户沟通时，努力找到共同点。这包括共同的兴趣、价值观或生活经历等。通过强调共同点，顾问可以增强与客户之间的联系，使客户感到彼此之间的亲近感。
在销售过程中，亲和力的建立是每一步都不可忽视的。以下是一些在实际销售环节中应用亲和力的策略。
第一次见面时，顾问的外表形象、穿着以及开场白都会影响客户的第一印象。一个得体的外表和自信的开场白能够为后续的交流奠定良好的基础。此外，顾问应注意在开场时展现出对客户的关注与尊重，询问客户的需求和期待，拉近彼此的距离。
倾听是建立亲和力的基础。顾问在与客户沟通时，应全神贯注地倾听客户的意见和需求，避免打断客户的发言。通过积极的反馈和适时的提问，顾问可以让客户感到被重视，从而增强信任感。
在建立亲和力的同时，顾问还需展示自身的专业知识和能力。通过提供有价值的信息和建议，顾问可以进一步增强客户对其的信任，从而提升成交的可能性。
在销售过程中，客户可能会提出各种异议。顾问应以开放的心态接受客户的疑虑，并通过耐心倾听、确认异议和提供解决方案来处理客户的抗拒。在这个过程中，展示出对客户的理解和尊重是至关重要的。
在财富管理行业，亲和力的建立不仅仅是一种社交技巧，更是一种专业能力。通过有效的沟通和互动，顾问能够与高净值客户建立起深厚的信任关系，从而推动销售的成功。掌握情绪同步、镜面印象法、语言同步等技巧，顾问可以在与客户的交流中展现出更强的亲和力，进而提升自身的业绩和客户满意度。在这个竞争激烈的市场中，拥有亲和力的顾问无疑会成为客户心中最值得信赖的选择。
