提升续期业务技巧，实现客户满意与业绩增长

续期业务技巧：提升客户粘性与业务增长的制胜法宝

在当今竞争激烈的金融行业，客户资源的开发和维护已经成为企业生存与发展的核心。尤其是在中国，随着经济的发展和大众富裕阶级的崛起，保险行业面临着前所未有的机遇。然而，续期率的不足意味着在客户销售中仍有改进空间。如何有效提升续期业务，成为了银行理财经理们必须认真思考的问题。

李燕：走向专业，宏观着眼微观着手 ——期交保单续期业务训练营

面对激烈的金融市场竞争，企业要实现可持续增长，吸引和维护客户资源至关重要。中国银保市场未来将迎来大众富裕阶级崛起、老龄化和科技应用带来的巨大机遇。本课程深入探讨期交保险续期的价值和意义，提供全面的续期业务制度、催收流程与技巧等知

李燕 培训咨询

课程背景与行业现状

中国银保市场在过去的20年经历了高速增长，尽管如此，与欧美等成熟市场相比，市场的渗透率仍显不足。展望未来，老龄化社会、科技应用和财富管理的需求将为保险行业带来巨大的发展动力。客户对养老保障和财富管理的需求正日益增强，而这恰恰是银行理财经理们应该重点关注的目标。

然而，目前银行客户的续保率并不理想，表明我们在客户销售和续期管理方面还有很大的提升空间。为此，本课程将深入探讨续期业务的各个环节，以帮助理财经理们掌握关键技巧，提升客户的续期率和满意度。

续期业务的核心价值

续期业务不仅是为了确保保单的持续有效，更是为客户提供持续的保障与服务。续期的重要性主要体现在以下几个方面：

• 客户信任的建立：通过定期的沟通与关怀，能够增强客户对理财经理的信任感，进而提高续保意愿。
• 收入的稳定增长：续期业务直接关系到保险公司的收入，提升续期率意味着可以为公司带来更稳定的现金流。
• 客户需求的深度挖掘：在续期过程中，不仅可以对现有保单进行检视，还能够深入了解客户的最新需求，从而为后续的产品推荐打下基础。

续期业务的制度与流程

为了有效地进行续期业务，银行理财经理需要掌握相关的制度与流程。续期业务的核心包括续期催收流程、失效保单管理以及客户退保劝阻技巧等。这些流程的规范化可以显著提高工作效率和客户满意度。

续期催收流程与技巧

续期催收不仅仅是简单的提醒客户交费，更是一项需要技巧与策略的工作。以下是一些关键的技巧：

• 营造紧迫感：通过强调续期的时间限制和潜在的利益，使客户感受到续保的重要性。
• 提供优质服务：在沟通中强调“免费服务”，并提供一些小礼品，增加客户的参与感和满意度。
• 使用专业话术：通过专业的提问引导客户思考其保单的价值和必要性，如询问保单的缴费情况、理赔流程等。

失效保单管理

对于失效保单的管理同样重要。理财经理需要了解失效的原因，针对性地做出调整和改进。通过定期回访失效客户，了解其原因并提供解决方案，可以有效降低失效率，提高客户的回头率。

客户退保劝阻技巧

在客户提出退保时，理财经理需要及时采取措施进行劝阻。有效的劝阻技巧包括：

• 倾听与理解：首先要倾听客户的需求和不满，了解其退保的真实原因。
• 提供解决方案：根据客户的反馈，提供相应的解决方案，如调整保单条款或提升服务质量。
• 强化客户价值：强调保单的长期价值和保障意义，帮助客户认识到保单的重要性。

续期风险管控

在续期业务中，风险管控是不可忽视的一环。理财经理需要时刻关注市场变化和客户需求，及时调整策略，以规避潜在风险。有效的风险管控策略包括：

• 定期市场分析：关注市场动态，了解客户的最新需求和行业趋势。
• 客户关系管理：建立良好的客户关系，及时了解客户的反馈和需求，主动提供服务。
• 风险预警机制：针对高风险客户建立预警机制，及时采取措施。

结合资产配置与保险的销售策略

在续期业务中，理财经理可以结合资产配置的理念，帮助客户合理配置资产。在当前的经济形势下，保险作为一种稳定的投资工具，越来越受到客户的青睐。通过保险与资产配置的结合，理财经理可以为客户提供更具价值的服务。

资产配置的核心理念

资产配置的核心是通过合理分配不同类型的资产，以实现风险与收益的最佳平衡。在为客户提供保险产品时，理财经理需要关注以下几个方面：

• 客户的风险承受能力：根据客户的风险偏好，推荐相应的保险产品。
• 市场的投资机会：结合市场动态，帮助客户抓住投资机会，实现资产增值。
• 长期的财务规划：为客户制定长期的财务规划，确保其在不同人生阶段都能获得相应的保障。

实战演练：提升续期业务能力

在课程中，实战演练是提升续期业务能力的重要环节。通过模拟客户沟通场景，理财经理能够更好地掌握续期业务的技巧与要领。以下是一些实战演练的关键点：

• 模拟客户沟通：通过角色扮演，模拟与客户的沟通，提升实际操作能力。
• 案例分析：分析成功的续期案例，提炼出可借鉴的方法与技巧。
• 反馈与改进：针对演练中的不足，进行反馈与改进，不断提升自身的业务能力。

总结与展望

续期业务是银行理财经理在客户维护与开发中至关重要的一环。通过掌握续期业务的技巧与策略，理财经理不仅可以提升客户的续保率，还能为客户提供更优质的服务。在未来的金融市场中，拥有良好的续期管理能力，将成为理财经理们在激烈竞争中脱颖而出的关键。

我们正站在一个新的历史起点上，金融行业的转型与变革为我们带来了前所未有的机遇。希望通过本课程的学习，理财经理们能够更好地应对未来的挑战，创造出更加辉煌的业绩。