保险产品竞争加剧，如何选择最优方案？

保险产品竞争：在激烈市场中抢占客户资源

在当前金融行业中，竞争日益激烈，保险市场的竞争尤为突出。如何在瞬息万变的市场中吸引并保持客户资源，是每一个保险从业人员必须面对的重要挑战。随着客户需求的不断变化，保险产品的竞争不仅仅体现在价格上的较量，更在于如何精准满足客户的多样化需求，提升客户的满意度和忠诚度。

李燕：走向专业，宏观着眼微观着手 ——期交保单续期业务训练营

面对激烈的金融市场竞争，企业要实现可持续增长，吸引和维护客户资源至关重要。中国银保市场未来将迎来大众富裕阶级崛起、老龄化和科技应用带来的巨大机遇。本课程深入探讨期交保险续期的价值和意义，提供全面的续期业务制度、催收流程与技巧等知

李燕 培训咨询

课程背景与市场现状

中国的银保市场在过去20年经历了快速增长，但与欧美等成熟市场相比，市场渗透率仍然较低。未来，大众富裕阶级的崛起、老龄化问题的加剧以及科技应用的普及，将为保险行业带来巨大的发展机遇。尤其是在养老保障和财富管理方面的需求日益增加，这为保险产品的创新和市场竞争提供了新的动力。

然而，当前银行客户的续保率仍然不尽如人意，这表明在客户销售及服务过程中，依然存在改进的空间。客户对于“全家、全额、全险”的保障需求日益提升，而我们在满足这些需求的能力上仍显不足。因此，提升保险产品的竞争力，增强客户的续保意愿，成为了当下亟待解决的问题。

保险产品竞争的核心：客户资源的开发

客户资源是企业的生存之本，是市场竞争的核心焦点。有效地开发和管理客户资源，能够为保险公司带来可观的经济收益和市场份额。以下是一些在保险产品竞争中，如何有效开发客户资源的策略：

• 建立客户关系管理系统：通过系统化的客户管理，跟踪客户的需求变化，及时调整产品和服务，提供个性化的保障方案。
• 提升客户服务质量：在客户的购买和续保过程中，提供高质量的服务体验，增强客户的满意度和忠诚度。
• 优化产品设计：根据市场调研和客户反馈，不断优化保险产品的设计，使其更符合客户的实际需求。
• 培养专业的销售团队：通过定期的培训和实战演练，提升销售人员的专业素养和销售技巧，增强其在客户沟通中的专业性和说服力。

客户期交保险续期的价值与意义

期交保险续期不仅是客户维护的重要环节，也是提升保险公司竞争力的关键所在。通过与客户的有效沟通，理财经理可以更好地理解客户的需求和担忧，从而提供更具针对性的解决方案。

客户沟通的价值

与客户进行有效的续期沟通，能够为客户和理财经理带来双重价值：

• 增加客户的安全感：客户能够更清晰地了解自己的保单权益，增强对保险产品的信任感。
• 提升理财经理的专业形象：通过定期的保单检视，理财经理能够展示出专业性，增强客户的信赖感。

续期客户沟通的方法

在与客户进行续期沟通时，理财经理可以采用多种方法来发现客户的潜在需求：

• 发现缺口：通过对客户现有保单的分析，找出保障不足之处，提出相应的补充建议。
• 保持联系：定期与客户保持联系，及时分享市场动态和保险知识，增强客户的粘性。

续期客户销售五步曲

在进行续期销售时，可以遵循以下五个步骤，以提高销售成功率：

• 电话邀约沟通：通过电话与客户进行初步沟通，强调服务的重要性，吸引客户参与保单检视活动。
• 需求再次识别：深入了解客户的需求动机，识别客户的真实需求，从而提供切合的产品建议。
• 客户抱怨处理：运用同理心和专业知识，妥善处理客户的抱怨，增强客户的满意度。
• 客户保单分析：通过分析客户的保单，提供合理化建议，帮助客户更好地规划保障方案。
• 客户常态建档：建立客户的常态化档案，方便后续的跟进和服务。

保险产品竞争中的实战演练

在保险产品的竞争中，理论与实践相结合显得尤为重要。通过案例分析和实战演练，理财经理可以更好地掌握销售技巧和客户沟通能力，从而在竞争中脱颖而出。

资产配置撬动

通过以保险为核心进行资产配置，理财经理可以帮助客户实现资产的多元化配置，降低风险并提高收益。在这一过程中，理财经理需要具备现代投资理论的基础知识，能够根据客户的需求设计合理的资产配置方案。

金税四期下的营销场景

金税四期的上线，对企业和高收入人群的影响深远。理财经理可以利用这一政策变化，帮助客户进行资产隔离和传承规划，提供专业的财富管理方案。

总结与展望

保险产品的竞争不仅仅是产品本身的较量，更是对客户资源的有效开发和管理。在未来的市场中，保险公司需要不断创新产品，提升服务质量，增强客户的满意度和忠诚度。通过专业的培训和实战演练，保险从业人员能够更好地应对市场的挑战，把握机遇，实现个人与企业的双赢。

随着市场的不断发展，保险产品的竞争将越来越依赖于对客户需求的深入理解和精准把握。只有在这一点上做得更好，才能在未来的市场中立于不败之地。