随着中国经济的快速发展，寿险市场也经历了巨大的变化。从过去20年高速增长的背景来看，中国的寿险市场渗透率依然较低，与欧美等成熟市场相比，仍有广阔的提升空间。未来，随着大众富裕阶级的崛起、老龄化的加剧以及科技的迅猛发展，寿险行业将迎来前所未有的发展契机。这一背景下，寿险专业人士需要更好地理解高净值人群和大众富裕人群的财富管理需求，结合法律知识与保险功能，为客户提供精准的解决方案。
李燕
培训咨询
高净值客户的财富增长速度和分布情况，直接影响寿险产品的设计与销售策略。根据《2018中国私人财富报告》，中国高净值人群的财富主要集中在以下几个方面：
随着市场环境的变化，高净值人群的投资心态也发生了显著变化。首先，他们对财富的安全性有了更高的要求，强调财富传承和子女教育的必要性。同时，随着风险意识的增强，他们在投资时的风险偏好逐渐向保守型转变。这一变化为寿险产品的设计和销售提供了新的思路。保险产品不仅要能满足客户的财富增长需求，还需兼顾财富的保值与传承。
在财富管理过程中，法律风险常常被忽视。家庭婚姻状况、企业与个人财务的混同以及财富传承中的法律问题，都可能造成重大的财富损失。通过法律知识的学习，寿险销售人员能够为客户提供更全面的财务规划与风险防范策略。
在家庭婚姻中，财富的管理常常会遇到意想不到的困境。例如，在富一代与富二代的婚姻案例中，婚内财产的保护显得尤为重要。一旦发生离婚，个人财富与家庭财富的界限变得模糊，可能导致财富的重大损失。因此，保险产品的设计需要考虑到婚前、婚后的财产隔离问题。
财富传承不仅关乎财富的分配，还涉及时间、婚姻、继承人、税务及债务等多方面的风险。对于高净值家庭而言，制定合理的遗嘱、设立信托以及选择合适的保险产品，都可以有效降低这些风险，确保财富的顺利传承。
人寿保险在财富管理中扮演着不可或缺的角色。它不仅能够实现定向传承、避免诉讼，还能保留控制权、实现婚前婚后财产的隔离，以及进行遗产税规划等。通过对人寿保险功能的深入理解，寿险销售人员能够为客户提供更具针对性的财富规划方案。
在保险销售过程中，KYC（Know Your Customer）是一种重要的客户管理方法，通过深入了解客户需求，能够提供更具针对性的产品和服务。全脑KYC销售方法强调感性与理性的结合，帮助销售人员更好地与客户沟通。
KYC的实施需要销售人员在初访时做好充分的准备，了解客户的基本信息、家庭状况、职业背景及财务状况等。同时，通过有效的沟通技巧，挖掘客户的痛点和需求，为后续的产品推荐奠定基础。
FABE法则是保险销售中常用的一个技巧，通过需求总结、方案特色、价值利益和服务四个方面，帮助销售人员清晰地传达产品的优势。通过小组研讨和实际演练，销售人员能够更好地掌握这一法则，提高销售技巧。
通过本课程的学习，学员们不仅了解了中国寿险市场的现状与未来发展趋势，也掌握了财富管理的法律基础知识和全脑销售技巧。面对即将到来的保险朝阳时代，保险从业人员需要不断提升自己的专业能力，以更好地为客户提供服务。只有站在客户的角度，理解客户的真正需求，才能在竞争激烈的市场中脱颖而出，实现销售业绩的突破。
未来，随着中国财富管理和保险行业的不断发展，寿险销售人员需要不断更新自己的知识储备和销售技巧，才能在这个充满机遇的行业中立于不败之地。通过法商的学习和应用，保险从业人员必将能够为高净值客户和大众富裕人群提供更加科学、合理的财富管理解决方案，助力他们的财富保驾护航。
这是一次世纪性的机遇，我们的保险从业人员是否已经做好了充足的准备？让我们共同迎接保险行业的崭新局面，创造属于我们的辉煌未来。
