在中国，寿险市场的快速发展为保险从业者提供了巨大的机遇。尤其是在高净值人群和大众富裕阶层崛起的背景下，保险行业正面临着前所未有的发展契机。为了充分把握这一蓝海市场，保险从业人员需要掌握法商应用的相关知识，结合法律常识和保险功能，为客户提供科学的财富管理和风险规划方案。
李燕
培训咨询
中国寿险市场在过去20年经历了高速增长，但相较于欧美等成熟市场，渗透率仍然较低。这一现象不仅反映出市场的潜力，也指出了保险从业者面临的挑战。在未来，随着大众富裕阶层的崛起、人口老龄化以及科技的快速发展，保险行业将迎来新的机遇。
随着经济的高速发展，越来越多的人步入了大众富裕阶层。他们在财富积累和投资偏好上有着独特的需求和期望。这一群体对保险产品的需求将会不断增加，特别是在财富传承和风险管理方面。
老龄化社会的到来使得人们对养老保险的需求日益增加。保险产品不仅可以为老年人提供生活保障，还能帮助家庭管理传承问题，合理规划财富分配。
科技的发展为保险行业带来了新的机遇。大数据、人工智能等技术的应用能够使保险从业者更好地理解客户需求，提供更精准的产品和服务。
在财富管理中，法律因素是不可忽视的。保险从业人员需要了解相关的法律法规，以便能够为客户提供合规的建议和解决方案。
通过一些案例，我们可以看到家庭婚姻对财富管理的影响。例如，富一代离婚案例和富二代结婚案例都表明，婚姻关系对财富分配的影响是巨大的。
个人与企业财务的混同可能导致财产损失。保险从业者需要帮助客户建立清晰的财务结构，避免家庭资产和企业资产的混淆。
财富传承过程中存在诸多风险，如时间风险、婚姻风险、继承人风险等。通过法律知识的学习，保险从业人员能够为客户提供更加专业的财富传承规划。
人寿保险在财富管理中发挥着重要的作用，其核心功能包括定向传承、避免诉讼、保留控制权等。了解这些功能，有助于保险从业人员在销售中更好地满足客户需求。
人寿保险可以帮助客户实现财富的定向传承，确保财富在家庭内部的合理分配。同时，保险产品可以为客户的资产提供保护，防止外部诉讼和债务问题的影响。
通过婚前和婚后财产的隔离，客户可以有效地管理家庭财富，降低风险。此外，保险产品还可以帮助客户在面临债务风险时，保护家庭的基本生活需求。
合理的遗产税规划能够有效降低客户的税负，确保财富能够顺利传承。保险从业人员需要为客户提供专业的遗产税规划建议，以最大程度地保护客户的财富。
在现代保险销售中，全脑销售和KYC（Know Your Customer）方法的结合变得愈发重要。这一方法要求保险从业人员全面了解客户的需求，从而提供更具针对性的产品和服务。
KYC的实施可以分为几个步骤，包括接近客户、挖掘需求、产品解读、异议处理和促成技巧。通过这些步骤，保险从业人员能够更好地理解客户的痛点，提供量身定制的保险方案。
在产品解读过程中，FABE（Feature、Advantage、Benefit、Evidence）法则能够帮助从业人员结构化地展示保险产品的特点、优势、好处及证据，使客户更易于理解和接受。
异议处理是销售过程中常见的挑战，保险从业人员需要根据客户的不同反应，灵活调整销售策略，提供合适的解决方案，以促成交易。
在完成交易后，客户关系的维护同样重要。保险从业人员应定期与客户沟通，更新客户信息，评估客户的保险需求变化，从而提供持续的服务。
建立客户档案有助于记录客户的基本信息、需求和偏好，便于后续的服务和沟通。同时，定期的客户关系回访可以增强客户的信任感，提高客户的忠诚度。
随着客户生活状况的变化，他们的保险需求也可能发生变化。保险从业人员需要定期评估客户的需求，并及时调整保险方案，以确保客户始终获得最优质的服务。
法商应用在寿险销售中的重要性不容忽视。通过掌握法律基础知识、保险功能与风险规划、全脑销售技巧等，保险从业人员能够更好地服务于高净值人群和大众富裕群体，帮助他们实现财富的安全、传承与增值。
面对中国保险市场的朝阳时代，保险从业人员需要不断学习与提升自身的专业技能，以便在竞争中脱颖而出。只有通过不断的努力和实践，才能在这个充满机遇的市场中创造出崭新的局面，为客户提供更好的服务，进而实现自身的职业发展目标。
