提升人际关系的全脑沟通技巧分享

全脑沟通技巧在寿险销售中的重要性

在中国寿险市场经历了二十年的高速增长后，尽管市场渗透率仍然相对较低，但凭借着大众富裕阶级的崛起、老龄化现象的加重以及科技应用的迅速发展，寿险行业正迎来前所未有的发展机遇。面对这一蓝海市场，如何有效地与客户沟通、建立信任，成为保险销售人员必须掌握的全脑沟通技巧。

李燕：法商——让保险销售更简单

在中国寿险市场蓬勃发展的背景下，本课程为保险专业人士提供了一次难得的学习机会。通过深入解析高净值人群和大众富裕阶级的财富管理需求，结合国家政策和法商视角，学员将掌握财富管理与传承的法律基础知识，并学习如何运用保险功能进行有效的财

李燕 培训咨询

全脑沟通技巧的概述

全脑沟通技巧是一种结合了感性与理性的沟通方式，旨在通过理解客户需求和情感来实现更深入的交流。这种技巧不仅能够有效提升销售人员的沟通能力，还能帮助他们更好地服务于客户，通过科学的规划和专业的建议来满足客户的需求。

课程背景与目标

本课程旨在帮助学员全面了解中国寿险市场的发展趋势和财富管理的重要性。通过学习法商知识，学员将掌握高净值客户和大众富裕人群的财富管理与传承法律基础知识，运用保险功能进行财务风险规划与资产配置，最终实现保险的有效销售。

课程的最终目标是训练保险销售人员掌握全脑KYC（Know Your Customer）销售流程，以客户为导向的左右脑销售方法，形成保险销售的六步法。通过准确发掘客户需求，建立信任关系，制定专业方案，从而实现保险的销售转化。

财富管理目标与保险销售空间的挖掘

高净值客户的财富走势与分布是保险销售的首要切入点。通过了解客户的资产配置和财富目标，保险销售人员可以更好地为他们提供适合的产品和服务。

• 高净值客户的财富增长速度：近年来，高净值客户的财富增长速度显著提升，这为保险销售提供了广阔的市场空间。
• 资产配置的多元化：客户的资产配置不仅包括现金、存款、投资性不动产等多种形式，还包括保险产品。因此，了解客户的资产配置情况，对于保险销售至关重要。
• 投资心态的变化：高净值客户在投资上更加注重财富安全、传承和子女教育，这些都是保险产品可以有效满足的需求。

财富管理的风险与法律诉求

在财富管理过程中，家庭婚姻、企业管理等问题常常带来风险。这些风险不仅涉及财务问题，更涉及法律诉求。通过分析实际案例，销售人员可以更好地理解客户的需求和痛点，从而提供针对性的解决方案。

• 家庭婚姻财富管理的困境：例如，富一代与富二代在婚姻中的财产问题，离婚时的资产分割等，都可以为销售人员提供启示。
• 家业企业的混同：个人与企业的财务混同会导致财务风险，销售人员需要帮助客户理清财务状况，避免不必要的损失。
• 财富传承的五大风险：时间风险、婚姻风险、继承人风险、税务风险和债务风险都是财富传承中需要关注的重点。

人寿保险的核心功能与风险规划

人寿保险不仅仅是风险保障的工具，更具有多种核心功能，如定向传承、避免诉讼、公正等。通过对人寿保险功能的解读，销售人员可以更好地为客户提供定制化的保险方案。

• 定向传承：人寿保险可以帮助客户实现财富的有效传承，确保其财富能够按照客户的意愿进行分配。
• 债务隔离：通过人寿保险的设计，客户可以有效隔离债务风险，避免因债务问题而影响家庭财务安全。
• 遗产税规划：合理的保险规划可以帮助客户降低遗产税负担，确保财富的完整传承。

全脑销售之KYC六大步骤开发客户

KYC的核心在于了解客户，通过深入的沟通发现客户的真实需求。全脑销售的六大步骤包括接近客户、需求挖掘、产品解读、异议处理、促成技巧及客户关系维护。

• 接近客户：销售人员需要通过目标市场分析、客户类型分类等方法，找到合适的客户，并建立初步的信任关系。
• KYC挖掘需求：通过九宫格方法，了解客户的个人信息、兴趣爱好、风险偏好等，全面挖掘需求。
• 产品解读：利用FABE法则，帮助客户理解保险产品的价值与利益，清晰地传达产品的优势。
• 异议处理：针对客户的疑虑，销售人员需充分准备，清晰解答客户的问题，激发他们的兴趣。
• 促成技巧：在销售过程中，销售人员需要运用多种技巧促成交易，确保客户满意。
• 客户关系维护：建立系统的客户档案，通过定期回访和评估，保持良好的客户关系。

实操模拟训练与案例分析

通过实际案例的分析与演练，销售人员可以更好地将理论知识应用于实践中。课程中将涵盖多种案例，如单亲母亲如何确定受益人、设计受益人在资产保全中的作用等。通过这些案例的讨论与演练，销售人员能够更直观地理解客户需求及保险产品的配置。

课程总结与未来展望

随着中国财富管理和保险市场的快速发展，保险销售人员需要不断提升自身的专业能力和沟通技巧，以应对市场的变化和客户的多样化需求。全脑沟通技巧的掌握，将为销售人员打开新的销售格局，助力他们在竞争中脱颖而出。

通过此次课程，学员不仅能够掌握财富管理与传承的法律基础知识，还能提升对不同年龄层客户的感性与理性销售技巧，为未来的保险销售打下坚实的基础。在这个充满机遇的时代，让我们共同迎接保险行业的崭新局面，创造更美好的未来。