理财险销售技巧揭秘，助你业绩飞跃提升

理财险销售：高净值人群的财富管理新选择

在当今经济社会中，随着高净值人群的增加，理财险的销售逐渐成为金融市场中的一个重要业务领域。根据建设银行发布的《中国私人银行2019》报告，中国高净值人数已超过200万人，而这一人群的财富目标也在不断演变，从单纯的“创造财富”转向“财富保障与传承”。这一趋势为理财险的销售提供了良好的市场环境，也为理财经理和客户经理们提出了新的挑战与机遇。

李燕：银保大单销售秘诀——资产配置与私人财富管理

课程内容紧扣《中国私人银行2019》报告，深度解析高净值人群财富管理需求，结合国家政策与市场趋势，帮助银保从业人员提升理财险销售能力。通过报告解读、政策解析、沟通逻辑和场景演练，学员将掌握家庭资产配置原则、保险理财功能及财富传承

李燕 培训咨询

一、理财险的市场背景与发展趋势

近年来，随着中国经济的快速发展，居民的私人金融财富实现了8%的正增长，尤其是高净值人群的财富管理需求日益增长。高净值人士在财富管理上的需求已不仅仅局限于收益的提升，更加注重资产的安全性与传承。他们希望通过合适的工具来实现财富的安全保障，实现资产的有效传递。

• 财富保障与传承的需求： 随着年龄的增长，越来越多的高净值人士开始关注财富的传承问题，尤其是面对继承人接班的现实需求。
• 理财险的优越性： 理财险以其安全性、收益性和流动性受到越来越多高净值人士的青睐。保险不仅可以作为财富的储存工具，还能为客户提供多样化的投资选择。
• 市场的良性竞争： 保险行业的大单频现，尤其是在2019年，寿险行业的最大单达到了9.9亿，显示出理财险在高端客户群体中的受欢迎程度。

二、理财险销售的核心要素

要提升理财险的销售能力，理财经理和客户经理需要从多个维度进行专业知识的提升与能力的培养。以下是一些核心要素：

• 宏观经济与国家政策的理解： 理财经理需对国家发布的工作报告及政策变化有深入的了解，结合市场趋势为客户提供专业的资产配置建议。
• 私人财富管理的理念： 理财经理要掌握私人财富管理的基本理念和原则，能够为客户提供个性化的财富管理方案。
• 沟通与销售的逻辑： 优秀的销售需要具备良好的沟通能力，能够有效地与客户进行交流，理解客户需求，提供精准的理财产品。

三、家庭资产配置的重要性

家庭资产配置是理财险销售中的一个重要环节。合理的资产配置能够帮助客户实现财务目标，降低投资风险。以下是家庭资产配置的几个关键方面：

• 合理配置资产： 理财经理应帮助客户根据其风险承受能力和投资目标进行合理的资产配置，确保资产在不同类型的投资中分散，降低整体风险。
• 遵循配置原则： 在资产配置过程中，应遵循流动性、收益性、安全性等原则，确保客户的资产能够在需要时快速变现，同时保持一定的收益水平。
• 保险作为资产配置的重要一环： 保险不仅可以用于风险管理，还可以作为资产配置的最后防线，保障客户的家庭资产安全。

四、国家政策对理财险销售的影响

国家政策的变化对理财险的销售有着重要影响。例如，个人所得税法的落实和房地产税立法的推进，都将影响高净值人群的财富管理策略。理财经理需要及时关注政策动态，分析政策对客户财富管理的影响，从而提供更为精准的理财建议。

• 税收政策的变化： 政府的税收政策直接影响客户的投资收益，理财经理需帮助客户合理避税，提升实际收益。
• 金融体制改革： 随着金融体制的改革，保险市场的竞争环境日益激烈，理财经理需要不断提升自身专业素养，为客户提供更具竞争力的理财产品。
• 外资保险公司的进入： 外资保险公司进入中国市场为客户提供了更多选择，理财经理需要根据客户需求推荐合适的保险产品。

五、理财险销售的沟通逻辑

在理财险销售过程中，沟通技巧至关重要。理财经理需要通过有效的沟通与客户建立信任关系，了解客户的真实需求。以下是一些实用的沟通技巧：

• 建立信任： 理财经理需要通过专业的知识和真诚的态度来赢得客户的信任，让客户愿意分享他们的财务状况和目标。
• 有效的提问技巧： 通过开放式问题引导客户思考，深入了解客户的需求和偏好，从而提供个性化的理财建议。
• 清晰的表达： 在沟通中要避免使用专业术语，确保客户能够理解产品的特点和优势，增强客户的购买意愿。

六、案例分析与实操演练

通过案例分析与实操演练，理财经理能够更好地掌握理财险销售的技巧。结合理论与实践，可以有效提升销售能力。以下是一些实操建议：

• 案例分享： 通过成功的销售案例分析，帮助学员理解销售过程中应对不同客户的策略。
• 场景模拟： 通过角色扮演的方式，模拟与客户的沟通过程，提升学员的实际应对能力。
• 自我评估与反馈： 在演练后进行自我评估与反馈，帮助学员发现不足之处，持续改进。

七、总结与展望

理财险销售在当前经济环境中正面临着新的机遇与挑战。随着高净值人群的不断增长，理财经理需要不断提升自身的专业素养与沟通能力，以满足客户日益增长的财富管理需求。通过系统的培训课程，理财经理可以更好地理解市场动态，掌握销售技巧，从而在理财险的销售中取得更好的业绩。

未来，理财险的市场将更加成熟，理财经理需要灵活应对市场变化，持续学习与成长，以便为客户提供更优质的服务，帮助他们实现财富的保障与传承。